Сетевой маркетинг: Использование имеющихся клиентов для получения новых

drobocek — 17.08.2010 Маркетологи издавна используют широкий набор демографических и географических данных о клиентах: возраст, пол, уровень образования, прибыль, местожительство и т.д. Однако, недавно они взяли на вооружение новый инструмент: "Кто к кому привязан?"

Исследование, осуществленное Шоундрою Хил (Shawndra Hill), профессором школы Wharton из операционного и информационного управления, выявило, что потребители с гораздо большей вероятностью купят определенный продукт, если они являются "сетевыми соседями" с теми людьми, которые уже принадлежат к потребителям компании. Сбор данных из "социальных сетей" - кто о ком говорит и кто с кем общается - дает компаниям возможность расширить круг своих потребителей.

Компании должны всегда помнить о принципах развития и распространения своих продуктов и сервисов. Исследование делает очевидным взаимосвязь между существующими потребителями компании и теми людьми, которые находятся с ними в одной "сети". "Сетевые соседи", то есть те люди, которые находятся в определенной связи с имеющимися клиентами, становятся клиентами компании втрое, а то и в пять раз чаще, чем группы людей, выбранных с помощью другого маркетингового инструментария.

Концепция сетевого маркетинга - признание связи между клиентами, который помогает продавать продукцию компании - не нова. Часто она предусматривает использование вирусного маркетинга. Она работает, например, когда кто рекомендует друзьям и знакомым новый ресторан, а те, в свою очередь, рассказывают о нем своим друзьям и знакомым. Выдающаяся или влиятельный человек способен создать огромную сеть фанатов определенного продукта. Например, книжный клуб Опры (Oprah's Book Club) базируется на том, что телезвезда предлагает книги своим поклонникам, и через некоторое время книга действительно становится бестселлером. Подобным образом маркетологи обустроили шум и вокруг "Кода да Винчи" - они просто разослали 10 000 бесплатных копий книги влиятельным знатокам литературы и критикам.

Иногда сетевой маркетинг предусматривает "молчаливую" поддержку продукта. Например, женщина, которая всегда носит дизайнерскую сумочку, также создает маркетинговый эффект. Сегодня некоторые компании готовы платить звездам и влиятельным людям, чтобы они просто пользовались их продукцией - согласились стать "молчаливой рекламой.

Широкая распространенность и доступность различных баз данных позволяет осуществлять "сетевой таргетинг" и использовать все преимущества от задокументированных ссылок между потребителями. И хотя традиционное маркетинговое исследование способно предложить подробную информацию о потенциальных потребителях, оно не сможет даже частично заменить работу над исследованием социальных связей, существующих между потребителями.

Вероятность того, что "сетевой сосед" заинтересуется продукцией или сервисами компании, чрезвычайно высока. Если традиционные методы маркетинга оценили потенциального клиента как перспективного для компании, то факт его связи с имеющимися клиентами компании увеличивает вероятность его добавления к клиентам в пять раз. Но даже если по оценкам традиционного маркетинга клиент не является перспективным - все равно его связь с имеющимися клиентами повышает вероятность добавления втрое по сравнению с перспективными потенциальными клиентами, которые не имеют связей.
По материалам "Network-based Marketing: Using Existing Customers to Help Sell to New Ones", Knowledge @ Wharton .
Статья публикуется в сокращенном переводе с английского.

Рекомендую своим читателям обратить внимание на товары что предложены на странице http://www.euromaxx.ru/catalog/audio-video-tehnika/televizori/ по моему довольно таки неплохой выбор телевизоров.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив