Как перестать тратить ваше время на «плохих» клиентов

live_in_city — 27.08.2010 Мне неоднократно приходилось слышать от разных людей: "Даже мои худшие каникулы действительности были прекрасными! или "Даже худший лыжной курорт - это все равно круто!"

К сожалению, подобная философия далеко не всегда применяется при работе с клиентами. Существуют хорошие, средние, а также невыносимые клиенты, которых практически невозможно выдержать.

Прежде всего, следует отметить, что здесь речь идет о настоящих клиентов - людей, которые могут подписать чек и выделить средства из бюджета своих компаний, чтобы заплатить за ваши услуги. Если вы общаетесь с людьми, которые не принимают никаких решений - тогда вы попросту тратите время!

Лучшие покупатели - честные и профессиональные. Они уважают вас и ваше время. Их цель - получить конкретные результаты, а не найти дешевого поставщика услуг.

Худшие покупатели - это те люди, которые постоянно пытаются держать вас "на коротком цепи. Они никогда прямо не отказываются от ваших услуг, но они никогда не говорят "да". Они постоянно колеблются и придумывают оправдания:
нам нужно больше времени, чтобы поразмыслить над вашим предложением;
я возьмусь за ваше предложение сразу после того, как вернусь из отпуска;
позвоните нам через два месяца, когда мы немножко уладим текущие проблемы;
мы как раз размышляем над тем, как лучше вписать ваши консалтинговые услуги в наши процессы;
присылайте ваше предложение на мою электронную почту и мы подумаем над ней.

Нет ничего удивительного в том, что такие люди никогда не перезванивают, не отвечают на электронные письма, а часто - просто пропадают, когда вы пытаетесь их отыскать. Иногда складывается впечатление, что они просто боятся посмотреть вам в глаза и прямо отказаться от предложения. Хотя это облегчило бы жизнь как вам, так и им самим.

Принцип "трех звонков и письма"

Компаниям, которые хотят избавиться от "плохих" клиентов можно предложить принцип "трех звонков и письма":
первый звонок: Вы предлагаете встречу и приглашаете к сотрудничеству;
второй звонок: Вы напоминаете о возможности сотрудничества и предлагаете можно скорее перейти к следующим шагам.
третий звонок: Вы напоминаете о том, что как вы, так и сам респондент - занятые люди. Возможно - они просто забыли о необходимости как можно скорее приступать к делу. Поэтому вы звоните раз, чтобы напомнить о необходимости осуществлять дальнейшие шаги;
письмо: Если все предыдущие попытки не сумели привести к успешному результату - тогда напишите письмо с пометкой "лично", в котором в приязни манере выдадут свое удивление, почему компания не захотела с вами общаться, при этом предложите обращаться к вам в случае, если снова появится заинтересованность.

Дело сделано. Впереди - самое сложное: просто забыть об этом клиента, так, словно его никогда и не существовало. Если перерыв между звонками составлять три дня, а письмо будет написано через неделю после третьего звонка - тогда вы раз и навсегда решите проблему с "плохим" клиентом всего за две недели.

Запомните одно простое но действенное правило: Плохие потенциальные клиенты никогда не превращаются в хороших партнеров. Поэтому даже если вам каким-то чудом удастся убедить "плохого" клиента к сотрудничеству - от этого не выиграете ни вы, ни ваша компания. Поэтому еще раз подумайте, стоит ли тратить свое время и нервы на таких клиентов?

По материалам "How to Stop Wasting Good Time on Bad Prospects", Management Consulting News .
_____________________________

Чем мне нравятся доски объявлений, так это тем что можно найти практически любую информацию, в том числе и про офисная недвижимость - а это согласитесь немаловажно.
Безусловно, что по нынешним временам прокат авто это далеко не редкость, но вот найти хорошую фирму в Москве по аренде автомобилей вот это редкость.
При проведении любой стройки строительный мусор может стать проблемой, так что быстрый вывоз строительного мусора это очень полезная услуга.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив