Как и где продаются книги на самом деле

avtoram_com — 29.03.2010 Прочитала давешний Эльвирин пост про продажи книг в магазинах и решила сделать некоторые уточнения. А то картина сильно мифологическая и неконкретная. Эльвира, это не наезд, а прояснение обстоятельств, вдруг, и правда, кому пригодится?

1) Никакое издательство не станет палец о палец ударять, чтобы получить рентабельность 15–20%. Вот примерный обсчет. Книга 7БЦ (в жестком переплете), 70-го формата (70х100/16), около 512 страниц, на офсете, c 16 полосами цветной вклейки при тираже 15000 стоит в производстве около 50 р. (средняя цена). РИП (редакционно-издательские расходы: обложка, оформление, верстка, редактура-корректура) и авторские — не более 15 р. на экземпляр (это за глаза и за уши). То есть себестоимость экземпляра 65 р. В прайсе такая книжка обычно стоит около 350 р. (почти в 5 раз дороже против себестоимости). Хитроумные сбытовики специально взвинчивают цену, чтобы потом сделать оптовику хорошую скидку (50% и более). То есть приличный оптовик берет книгу примерно за 175. Соответственно издательство заряжает примерно 250%, из которых 150 — прибыль. Пусть из этих 150 даже 50 уйдет на логистику, хранение, перевозки. Останется 100% чистой прибыли — уже после оплаты гонораров и производства.
2) Именно поэтому (см. пункт 1) в книжном бизнесе все работают на отсрочках платежей — и они не 2–3 месяца, а в среднем 5–6 месяцев.
3) Другое дело, что не каждая книга может быть успешна на рынке. Тут возникает парадокс: каждый, кто создал рукопись, полагает, что написал книгу. Но издатель считает книгой далеко не каждую рукопись. И не каждая рукопись, которая даже одобряется знакомыми ее создателя, станет книгой. Потому имя непризнанным авторам — легион. Издатель не хочет иметь 15–20%, он хочет от 100% прибыли. Он себе не враг.
4) Выкладки на кубиках, действительно, платные. Стоимость выкладки на месяц примерно соответствует прибыли издательства за месяц продаж книги, то есть на выкладке издатель может выйти в ноль (см. пункт 1). Потому выкладки обычно проплачивает автор, который стремится к тому, чтобы его имя постоянно было на виду. Не все ведь пишут книги ради гонораров. Есть целый контингент преуспевающих людей, которые используют книги, подписанные их именем, как его (имени) рекламу. Именно так! К сожалению, выкладки хороши не для продаж, а только для раскрутки имен. Несколько месяцев целенаправленных выкладок обеспечивают приток пациентов в клиники писателей-докторов, на консультации и тренинги к писателям-психоаналитикам. Что касается художки, то часто выкладки (например, «Эксмо», серия «Тайна») — подсада читателя на серию.
5) Книжных магазинов в огромной России всего… 2000! Еще примерно 1500 лотков и киосков. То есть книжная торговля отнюдь не сосредоточена на магазинах. Товароведы очень избалованы и гнут пальцы во все стороны, не желая брать на реализацию те книги, которые им не показались. В моей практике стабильно возникают ситуации, когда оказывается, что магазин не заказал нужное количество экземпляров книги к презентации автора. Почему такое случается? Товаровед побоялся, что автор соберет не 100 человек, а 20, на 20 и заказал книжек. Были инциденты даже с драками, когда рассерженные покупатели, пришедшие на презентацию книги, начинали вырывать друг у друга последние экземпляры. Почему товаровед такой? Потому что он знает, что ему все можно: книжных магазинов мало, а книг — мильён.
6) В этой ситуации главным полигоном продаж становятся каталоги. У жителей крупных городов иллюзия, что интернетизация обошла всю землю. Нет! В глубинке компьютерами не пользуются: сети нет, а без нее содержать эту приладу в доме накладно, да и незачем. Зато там есть почта. И она худо-бедно работает. И приносит подписчикам каталогов красочные буклеты с изображениями и аннотациями книг. Получается, что львиная часть книг издается «по подписке». Издателю очень выгодно иметь дело с каталогами. Конечно, тут не 100% прибыли, а, дай Бог, 50. Но все равно через каталоги прокачиваются основные деньги в книжном бизнесе. Потому что, попав в каталог, книга в 80% случаев начинает улетать со скоростью до 30 000 в месяц. Бывают ли проколы с каталогами? Да, но редко. На моей памяти считанные случаи, когда книга, попав в каталог, не улетала, как сумасшедшая. Почему улетают? Потому что каталог любовно рассказывает своим клиентам о каждой книжке, показывает ее лицом. Потому что клиенты каталогов живут там, где нет ни книжных магазинов, ни Интернета (не все, конечно, вот я тоже, применив некую изворотливость, подписалась на пару каталогов, чтобы держать руку на пульсе).
7) Факторы, которые реально влияют на ход продаж:
— хорошая команда менеджеров по продажам у издательства (продать можно ВСЁ, хоть навоз из-под кур, надо хотеть и уметь это делать)
— наличие стабильных связей у менеджеров по продажам с каталогами и оптовиками
— регулярные маркетинговые исследования в каждом сегменте книжного рынка со стороны главных редакторов направлений и корректировка в этой связи планов издательства, оформления книг, аннотирования, присвоения названий
— гибкость ценообразования
— готовность издательства предоставить партнеру-продавцу максимальную отсрочку
— грамотный запуск сарафанного радио (а не пиар в ЖЖ-сообществе, оно варится в своем соку, узок круг пользователей Интернета, страшно далеки они от основной массы потенциальных покупателей книг?)

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив