Продажи за два шага

svictorych — 17.11.2015
Зачастую мы сталкиваемся с ситуацией, когда необходимость в каком-либо товаре или услуге назрела, но объявленная продавцом цена кажется нам высокой. Этот период подготовки к желанной покупке называется «душить жабу». От того, будет ли животное окончательно замучено или победит в борьбе — зависит в итоге судьба сделки. Жабу душит не только покупатель, уговаривая себя потратить деньги. Продавец тоже зачастую покушается на жизнь земноводного, вынуждая себя отказаться от большого ожидаемого куша по сделке, который, кажется, вот-вот уже в кармане, и пойти навстречу дозревающему клиенту. Помочь ему, так сказать, задушить свою жабу путём убийства собственной. Об этом сегодня и поговорим.

Отчего страдают лягушки? От того, что цена КАЖЕТСЯ высокой. Процесс купли-продажи с точки зрения не бухгалтерии, а человека — это НЕ переход права собственности. Результатом сделки, её целью является удовлетворение потребностей, решение насущных задач или проблем клиента. И до тех пор, пока он не будет уверен, что цена, которую просит продавец, адекватна и сопоставима с масштабом этих самых нерешённых проблем, сомнения продолжатся. Утверждение верно для всех случаев — от простых до сложных: от приобретения, например, хлебопечки на кухню, путёвки на курорт, до подписания, опять же, например, договора на ИТ-аутсорсинг. Отсутствие профессиональных знаний и опыта лишь усиливают сомнения, отдаляя от продавца призрачную надежду на скорую прибыль.

Как работает обычная традиционная реклама? Она во всех подробностях расписывает преимущества, которые получит покупатель, воспользовавшись предложением. Цель — лишить его последних сомнений и убедить совершить покупку — потратить именно ту сумму, которую просит продавец, и именно ту сумму, которая кажется покупателю высокой с точки зрения всего его прошлого потребительского опыта. Как мы знаем, это работает. Ещё мы знаем, что не всегда.

Производители продуктов и напитков расставляют в супермаркетах девочек-промоутеров, предлагающих попробовать и оценить продукцию. Производители программного обеспечения выпускают демо-версии. В автосалонах клиентам предлагают тест-драйв. Мудрые (не все) ещё собирают обратную связь. Но что делать тем, чей продукт в силу его специфики никак нельзя «дать сначала попробовать», чтобы потом успешно впарить продать?

Что делать тем, чей продукт — это нестандартное нетиповое решение, продемонстрировать будущий функционал которого можно только на словах и при помощи обещаний? А сама демонстрация — раскрытие секретов и почти половина решения.

Портфолио? Возможно, но как портфолио убедит клиента, что именно его задачи будут решены и именно его текущая потребность удовлетворена?

Портфолио — весьма слабый аргумент против сомнений, я считаю. Портфолио — это про то, каким образом решались аналогичные задачи для других клиентов, а наш клиент продолжает считать, что его задачи уникальны. А ещё наш клиент ленив, и не хочет «въезжать» и исследовать вопрос — успешно ли были решены те задачи у его коллег, о которых рассказывает портфолио. Для него это всё так: красивая презентация и цветные картинки. Не более того. Конечно, можно на дурачка словить дурачка, который воскликнет: «О, да, хочу так же!». Но ведь ловля дурачков — не наш способ? Мы последовательны, методичны и не уважаем случайные успехи.

«Любой труд должен быть справедливо оплачен». Беглое гугление в поисках ответа на вопрос «кому принадлежит это крылатое выражение?» выдало мне неожиданный результат: с этой фразы на различных форумах и в соцсетях начинается обсуждение жалоб несправедливо кинутых и обманутых работников. В этом ключе, прошу заметить, на поверхность выходит именно вопрос справедливости, а не самого факта оплаты. А справедливость — она у каждого своя, ведь правда?

Музыкальная пауза с офигительными историями на нашем канале. Однажды давным-давно работал со мной в должности коммерческого директора коллега один. Естественно, перед ним была поставлена задача увеличения коммерческих показателей оптовых продаж. Практически сразу он залез на крупный завод, перезнакомился там со всеми ключевыми фигурами и, вооружившись методом откат/баня, назаключал договоров. Через некоторое время мы проанализировали результаты и оказалось... как вы уже догадались — находимся мы по всем этим сделкам в глубоком убытке. Я нахмурил брови, послушал речи о ближайших перспективах, потерпел ещё немного, снова провёл анализ, и мы ожидаемо расстались. И с заводом, и с коллегой.

Он открыл свою собственную компанию, достаточно долго, как я слышал, работал в минус, но теперь он — прошло много лет — вполне успешный бизнесмен, и его достижения видны издалека невооружённым глазом.

Вопрос: был ли справедливо оплачен любой его труд? Пожалуй, да. А можно ли дать аналогичный ответ, если бы успех не состоялся? Пожалуй, что нет. А состоялся бы успех вообще, если бы тому заводу сразу с порога были заявлены цены, удерживающие компанию-поставщика в положительной рентабельности? Предваряя все вопросы и сомнения на тему «Да он тебя кинул вааще!», сразу отвечу: я и сам виноват, поскольку не был в то время готов долго минусить, надеясь на будущие дивиденды. И требовал результат немедленно!

Недавно я обратился в одну компанию, которая занимается строительством и раскруткой сайтов. Острой потребности отдать эти вопросы на аутсорс у меня не наблюдалось, поэтому я безо всякой подготовки в разговоре с их руководителем высосал из пальца пару простейших задач, имея цель посмотреть что из этого может получиться.

В ответ я получил смету и счёт на оплату в размере месячной зарплаты моих собственных разработчиков (напомню, задача была настолько элементарная, что решалась по самым грубым подсчётам, за один-два рабочих дня). Я засомневался ещё сильнее, о чём немедленно и искренне сообщил на следующем раунде переговоров. В ответ получил следующее: «Ну да, дорого, но вот такая цена». И более никакой информации. Стоит ли говорить, чем закончилось неначавшееся сотрудничество?

Последнее время я часто размышляю на эту тему, приходя к выводу, что так мы теряем клиентов. Хорошо, когда у компании жирные времена и от клиентов нет отбоя. Компания растёт, постоянно зашивается и у неё нет ни времени, ни желания смотреть в сторону тех потенциальных клиентов, которые уже рядом, но сомневаются. Ведь у неё полно тех, кто уже сам всё решил, сам выбрал и сам пришёл. И доход осязаем — ещё надо понять куда его сунуть: себе взять или проинвестировать? Проблема, реально.

Потеряна ли эта прибыль? Я думаю, что да. И ещё я думаю, что при любых обстоятельствах не стоит почивать на лаврах, переоценивая сиюминутную ситуацию, ведь работа с такими сомневающимися — это, пусть и затратно, но предоставляет компании ту самую перспективу, о которой мечтают её владельцы.

И мух от котлет следует отделить: мухи — это те, кто уже пришёл к вам, и те, кто ещё придёт в будущем по рекомендациям; а котлеты — это вот как раз те сомневающиеся, которые топчутся на пороге и могут продолжать делать это годами.

Я очень жалею сегодня, что, будучи на пике, упустил возможность сделать первый шаг — продать свой труд бесплатно, чтобы потом сделать второй — продать свой труд за деньги.

p.s. А знаете, чем сегодня увлечён директор той компании, с которой я собирался посотрудничать? Он тратит текущую прибыль на производство ручек и карандашей со своим логотипом, любуется ими и дарит потенциальным клиентам. Вот ровно такой же идиот, каким был я. Первые сорок лет в жизни мальчика — самый трудный возраст.


* случайная фотка из инторнета.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив