Травма покупателя против травмы продавца

kovaleva — 02.07.2018 Судя по нашей беседе о схеме EAS, у нашего человека нарисовалась еще одна травма — травма встречи с продавцом. Действительно, за плечами у каждого есть печальный опыт покупки не того. И поскольку мы свои травмы очень любим, то для ее лечения сформировался пул ожиданий от продавца:

1. Продавец должен отвечать на заданные вопросы.
2. Продавец должен отвечать на незаданные вопросы.
3. Продавец должен обращаться из позиции снизу.

Вообще коммуникация должна быть сведена к минимуму, потому что она отвлекает от дел. В этой ситуации основной техникой продаж останется «впаривай и беги», потому что скорость затрудняет оценку коммуникации.

К сожалению, сложные услуги не могут оказываться в этом режиме. Это значит, что продавец будет выбирать покупателя, даже если он при этом будет недозарабатывать. Потому что у него точно такая же травма, только от общения с покупателем.

У людей, которые ведут жизнь сотрудника японской корпорации и редко обращаются за сложными услугами, выход есть — покупать и заказывать как можно реже. Это сэкономит тучу денег и нервов. Для всех остальных — это тупик. Любые медицинские, образовательные, дизайнерские, рекламные, строительные и многие другие услуги требуют контакта. Поэтому если хороший специалист говорит:


1. Ваш ребенок слишком талантлив, чтобы учиться у меня.
2. Теперь на вашем проекте будет работать молодая команда, у нее свежий взгляд.
3. Вам лучше обратиться в компанию Х, у них лучше служба поддержки.

То это значит, что вы тест на хорошего покупателя не прошли.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив