Их есть у меня: Манипуляция № 5 - Продолжение

soblaznmaster — 18.06.2021 Наш третий урок, посвященный манипуляциям, мы начнем с продолжения разбора той темы, на которой мы остановились - манипуляции «ты должен!»
У этой манипуляции, на самом деле, гораздо болееширокий спектр применения, чем это может показаться на первый взгляд. Чувство долженствования часто возникает в нас даже тогда, когда сама фраза «ты должен!» не произносится.
Я уже упоминал ранее в статьях такое социальное правило, как «правило обмена».
Это правило гласит, что мы обязаны постараться оплатить каким-то образом за то, что предоставил или дал нам другой человек. Признательность и проистекающее из него чувство обязанности настолько часто сопутствует нам, что словосочетание «премного обязан» стало синонимом слова «спасибо». И эта признательность уходит своими корнями в глубокое прошлое, когда человечество жило, используя метод взаимного обмена.
Человеческое общество во времена первобытно-общинного строя извлекло определенную выгоду из правила взаимного обмена. Человек практически не мог выжить в одиночку в тот период, слишком много вокруг было опасностей. Находясь же в общине, оказываю друг другу помощь, разделяя процессы производства необходимых для выживания вещей по отдельным членам общины, человек значительно повышал свои шансы выживания. А, следовательно, раз тогда это правило так хорошо работало и показало свою «правильность», то нужно, чтобы члены общества придерживались этого правила и верили в него и дальше. Поэтому это правило стало одним из столпов воспитательного процесса, передаваемое из поколения в поколение в течение тысяч лет. Каждого из нас учили в детстве, что нужно жить в соответствии с этим правилом. Если тебе что-то дали, нужно чем-то и как-то отблагодарить человека. Если для тебя сделали что-то хорошее, то ты должен сделать что-то хорошее в ответ.
Именно на этом правиле выстраивается «моральный долг» детей по отношению к родителям, о котором я говорил во втором уроке. Ведь они же нам СТОЛЬКО ДАЛИ!!!!
Если же человек нарушает это правило, то к нему применяются социальные санкции, на него тут же вешается «ярлык» - лодырь, неблагодарный, необязательный человек, человек, который не отдает свой долг, бесчестный и другие, не менее неприятные эпитеты.
Эпоха изменилась, общественный строй изменился много раз, сейчас человек вполне способен прекрасно выживать и без участия и поддержки знакомых и соседей. Но правило живет внутри нас! И мы передаем его своим детям! Потому что нас так научили наши родители, потому что «это правильно». А еще, потому что это ВЫГОДНО! Особенно тем, кто сознательно или бессознательно научился использовать эту установку в своих целях. Ситуация доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и, в результате, нас используют люди, которые стремятся заработать на нашей признательности.
Чувство морального обязательства – неприятное чувство. Большинство из нас не любит быть кому-то обязанными. Ощущение обязательства угнетает нас, от них хочется избавиться. И поэтому мы часто соглашаемся оказать бОльшую услугу в ответ, лишь бы сбросить с себя психологическую ношу долга.
Ну, и давайте посмотрим самые распространенные примеры:
Консультант в магазине потратил на меня столько времени, так хорошо мне рассказывал, так старался, я не могу уйти и ничего у него не купить!
Официантка в кафе была такая заботливая, спрашивала меня, понравилось ли мне их блюдо, быстро все приносила, и, вообще, очень душевная девушка. Я должен дать ей чаевые!
Кто девушку ужинает, то ее и танцует.
Дегустации в магазинах заставляют некоторых людей покупать те продукты, которые они попробовали.
Товары, к которым «прикручены» подарки, покупают чаще, иногда не задумываясь о насущной необходимости самого подарка.
Сила правила взаимного обмена такова, что малознакомые или даже не очень приятные нам люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования.
Коллега начинает оказывать вам помощь, пусть даже в самых мелких и незначительных делах, идет на уступки, а потом, как бы между прочим, попросит вас сделать ему маленькое одолжение – составить отчет, который он сам составлять не хочет.
Еще несколько вариант манипуляции, построенных на основе правила обмена и ощущения долженствования – тактика взаимных уступок. Она применяется в двух вариантах – уступка в виде благодарности и уступка с целью избежать вины:
– Благодарность за уступку. Манипулятор вначале выдвигает завышенное требование, а затем идет на уступки, скидывает цену или «выбивает специальные условия, только для Вас». Например, очень часто автосалон объявляет завышенную цену, а менеджер по продажам автомобилей потом обещает у шефа выбить скидку – специально для Вас.
- Обмен, совершаемый с целью избегания чувства вины. «Продавец» вначале выдвигает заранее неприемлемое пожелание, вы вынуждены отказаться, от «печалится» и соглашается выдвинуть менее значимое требование, на которое вы охотно идете, поскольку внутри себя чувствует обязанность «компенсировать» его расстройство и его уступку. Американский психолог Роберт Чалдини в своей книге «Психология управления» приводит такой пример:
«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал опечаленный мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.»
©"Пять уроков манипуляций", Гришин Владимир Олегович

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив