Сегменты рынка

ratukas555 — 11.05.2021 Дошли у меня руки до изучения сегментов рынка и поведения покупателей, относящихся к тому или иному сегменту.

Маркетологи все как один рекомендуют сначала выяснить кто твой покупатель, а потом уже строить стратегии и тактики по привлечению этого покупателя.

И вот какую интересную информацию я узнала.
Конечно же, делая анализ, маркетологи измеряют среднюю температуру по больнице, но тем не менее на это можно ориентироваться, с учетом что покупатель из среднего сегмента может себя вести как эконом, и наоборот. Но это больше исключение чем правило.

Делим рынок на 4 сегмента: эконом, средний красс, премиум, люкс.
В разных городах и странах доход покупателя из одного и того же сегмента будет отличаться.

Меня интересовали характеры и манеры поведения покупателей, а так же приемы, которые на них дествуют.

Эконом.
Это покупатель который очень хорошо отзывается на разные акции, атракции, скидки, заманухи. Покупатель из этого сегмента -- самый сложный покупатель. Он очень подозрителен и недоверчив, не решителен, всего боится. Предъявляет очень много претензий продавцу. Его качает из стороны в сторону. С покупателями из этого сегмента чаще происходят конфликты чем с покупателями из других сегментов.

Средний класс и премиум.
Покупателей из этих сегментов можно объединить в одну группу. Так как их поведение очень похоже. Это люди, которые еще хотят что-то кому-то доказать, поэтому они хорошо двигаются по карьере, их доходы растут, но денег им всегда не хватает. Они тратят все что зарабатывают. С ростом дохода они покупают все более дорогие вещи и почти ничего не сберегают. Так же они склонны брать кредиты, чтобы купить статусные вещи. Они кредитоспособны.

Этого покупателя скидками особо не заманишь. Средний класс и премиум хотят чтобы их любили. Если они это почувствуют, то станут вашими покупателями навсегда и будут бесплатно рекламировать вас знакомым.
Т.е. к этим покупателям нельзя относиться как к потоку. Каждого нужно выделять из массы.
Этот покупатель не простит вам если вы сначала назначили одну цену, а потом получилось так что цена выросла. Средний класс четко распределяет свои деньги, и если он выделил 1000 евро на покупку, а вы ему сказали, что придется заплатить 1100, так как появились непредвиденные обстоятельства, то он устроит скандал. У него все деньги уже распределены и в уме потрачены. 100 евро превышают, выделенный бюджет.

Люкс.
Это самый простой сегмент. Покупатель из этого сегмента простит вам почти все. Он уже никому ничего не доказывает. На его самооценку уже ничего не влияет. Его не выбьют из равновесия непредвиденные расходы или другие касузы обслуживания. У него есть сбережения, он не покупает в кредит и на последние.


Несколько месяцев назад я консультировалась с человеком, который продает двери в сегменте премиум и даже люкс.
Он в красках рассказывал, насколько отличается его впечатления от работы по сравнению с теми когда он продавал эконом. Я даже не поверила, что настолько.
Цитирую: "я больше не хочу иметь дело с этими нищебродами. фу, как противно это вспоминать".

Когда у меня произошел переворот у самой, и больше стал продаваться премиум чем эконом, то я четко увидела насколько отличается покупатель и насколько приятнее с ним работать, если соблюдать правила. И еще я поняла насколько моя работа может стать приятнее и доходнее если уйти из эконома полностью.

Хотелось бы, конечно, перейти в сегмент люкс, но в такой маленькой стране как Литва -- это очень-очень узкий сегмент. А двери -- товар, который покупается редко, поэтому не знаю насколько это перспективно.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив