кейс. Как продать услугу на b2b рынке, когда место занято?

ikonoplev — 09.08.2012 Голова чтобы думать, ноги чтобы ходить. Сегодня  утра звонок. Компания Пупкино в лице менеджера Натальи предлагает посотрудничать с нашей компанией по поставкам технологического и торгового оборудования. Через час еще один звонок: банк Хренов предлогает рассмотеть их как партнера по расчетно-кассовому обслуживанию и т.п.

Обоим сказал примерно одно и тоже: Уже более 3-х лет я работаю с постоянными партнерами, за годы работы менеджеры партнеров знают мои требования к оборудованию, а банковские операционисты не спрашивают паспорт, когда мы приносим деньги в кассу банка. 

Я могу отгружать оборудование в дикую отсрочку, а документы подписывать через 2 недели после отгрузки. Я знаю директоров и учредителей компаний партнеров и любую проблему с операциями решаю по звонку.

Я выстроил отношения с партнерами и понимаю, что иногда я покупаю не за самую низкую цену, но взамен получаю ценность партнерства и отсутствие головотяпства и необходимости тратить свое время на контроль.
я просто не хочу тратить время на выстраивание новых отношений, даже если будет предложена мега низкая цена. Ведь я знаю, это на один раз.

Обычно, после такого объяснения предлагатели прощаются - а что тут возразить? Если Альфа банк предлагает мне сотрудничество, то я прошу познакомить меня с директором челябинского филиала. А оно ему, менеджеру надо?)

Такие истории происходили в следующих типах услуг, которые мы потребляем на b2b рынке:
1. Полиграфия и печать;
2. Наружнее рекламное оформление;
3. Услуги дизайнера;
4. Разработка и продвижение сайтов;
5. Поставки и обслуживание торгового, компьютерного, вентиляции, охраны, пожарки, бытовой и сложно техники
6. Банковское обслуживание и страхование;
7. Радио и журнальная реклама;
8. Поставки уборочного инвентаря и клининговые услуги
9. Услуги грузчиков
10. Услуги легкового и грузового такси.

То есть по всем типам нужных услуг отношения выстроены.

И вот я задумался....а как им продать мне услугу, место которой занято... Чем заинтересовать должностное лицо, ценность которого - это минимум геммороя в организации работы с партнером, низкие (при этом) цены? При этом обе ценности уже реализованы?

Какие мысли?

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив