Задача про цену на iPhone – мой ответ

alex-levitas — 22.09.2024 С неделю назад я предложил Вам задачу про то, как должна в течение года меняться цена на iPhone на рынке СНГ – и маленькую дополнительную задачу о том, зачем на новой модели меняют расположение камер.

Было много версий, ну а сейчас я поделюсь своими соображениями.

Сперва про камеры. Тут всё довольно просто. Для многих людей iPhone – не гаджет, а символ статуса («купил себе iPhone, чтобы все видели, что я не такой, как все»). И как только выходит новая модель – в кругу этих людей становится «не комильфо» ходить с более старой моделью.

Поэтому производитель старается сделать так, чтобы люди видели, какая модель у Вас в руках – даже если телефон в чехле. И для этого меняет расположение камер.

Ну и вторая причина: старый чехол уже не подходит к новому телефону, так что придётся купить новый – и многие купят фирменный чехол Apple, хотя его цена абсолютно несообразна качеству.

А вот с ценами в течение года всё гораздо интереснее. И чтобы разобраться с этим вопросом, надо первым делом вспомнить словосочетание «цикл жизни продукта».

Существуют товары «вне времени» – вроде швейцарского ножа модели 1961 года, который прекрасно продаётся и сегодня.

Но очевидно, что iPhone к этой категории не относится. А значит, цена на него подчиняется тем же законам, что и цена на модный шарфик или на санки зимой. И продавец должен с самого начала закладываться на то, что часть товара уйдёт дорого, а часть дёшево.

На первом этапе, когда iPhone только вышел на рынок – мы находимся на этапе «снятия сливок». Гаджет покупают те, кому важно быть «на пике моды» и показать, что они «не такие, как все». Мажоры, девушки со сделанными губами, инста-блогеры и т.п. И они готовы платить дорого – тем более, что все вокруг будут знать, что они заплатили дорого.

Постепенно волна тех, кто готов на любую цену, спадает. Остаются покупатели, которые смотрят на цену. И если мы хотим продать новый iPhone им тоже – придётся перейти на второй этап и снизить цену.

В какой момент это произойдёт? Зависит от того, каковы ожидания людей от цен перед Новым годом – ожидают ли они распродаж и скидок, или на них нападает «покупательский жор», и они тратят деньги безконтрольно.

Тут нам нужна статистика продаж за прошлые годы, чтобы понять, правильно ли будет снизить цену в декабре, чтобы влиться в новогоднюю распродажу, или уже после новогодних каникул.

Ну и в любом случае нам стоит помнить, что вскоре после новогодних каникул свою новую флагманскую модель представит Samsung, любимый конкурент Apple. И к этому моменту уместно будет снизить цену, чтобы покупка нашего флагмана стала выгоднее.

На какой процент мы будем снижать цену? Здесь есть одна неочевидная ловушка: маленькие скидки вообще не воспринимаются как скидки. В большинстве случаев скидку в 5% покупатель назовёт «издевательством». Поэтому сбросить придётся не меньше 10%, а то и все 15%.

Как долго будет длиться этот этап? Тут важно помнить про «гендерные праздники» – и про то, что на 14 февраля и на 8 марта уйма девушек будет ожидать от своего мужчины дорогостоящего подарка. Так что нет смысла в новом снижении цены раньше, чем через неделю после 8 марта.

И тогда мы снова оказываемся в ситуации, когда мы практически исчерпали базу тех, кто готов купить по нашей цене. Остались только более чувствительные к цене люди, которым не так уж критично, будет ли у них новая модель или старая.

И если мы хотим зацепить существенную часть из них, не прибегая к подлым стратегиям, за которые можно попасть под суд (вроде намеренного замедления старых смартфонов) – нам придётся снова снизить цену.

Тем более, что скоро случатся летние отпуска, у людей будет куча других трат, и многие даже помыслить не смогут о покупке дорогого гаджета – так что нам надо успеть сделать продажу раньше, чем они потратят свои накопления на авиабилеты и отели. Так что тут мы снова вынуждены скинуть 10-15%.

И, наконец, где-то в районе середины лета наступает четвёртый этап – «освобождение склада». И клиенты, и продавцы понимают, что скоро выйдет новый гаджет, так что нет смысла дорого платить за старый, если можно немного подождать и купить новый.

И поэтому единственный способ убедить людей купить старую модель, чтобы освободить полки и деньги для закупа новой модели – это распродажа. И мы сбрасываем цену ещё на 15-20%.

Точные ли это цифры? Нет, поскольку я не имею доступа к статистике продаж Apple и не могу проверить самые важные цифры, включая эластичность спроса. Но примерные ориентиры – вот такие.

Четыре этапа. Границу между первым и вторым определяет Новый год, границу между вторым и третьим – неделя после 8 марта. Снижение цены каждый раз не менее чем на 10%. Возможно, в какие-то моменты даже будет кратковременное повышение цены до предыдущего уровня, если мы прогнозируем краткосрочный ажиотажный спрос.

И тогда Вы заработаете гораздо больше, чем если бы весь год держали одну и ту же цену.

Что, затейливо? А ведь мы с Вами рассмотрели сейчас только одно из трёх измерений ценообразования – изменение цены на товар со временем. И даже не затронули ни выбор изначальной цены, ни два других измерения.

Но в ближайший вторник, 24 сентября, в «Левитас-клубе» мы будем говорить о ценах – как о самом волшебном и самом важном способе увеличения Вашей прибыли.

Если Вы ещё не в клубе, заходите в Тeлегpаме на @levitas_robot – это мой бот-помощник. Нажмите там /start и дальше бот сам проведёт Вас.

#левитас #задачиотлевитаса #задача #загадка #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Архив