Управление продажами. Анализ результатов для управляющих

svictorych — 15.10.2011 Вроде как у всех выходной день, а я на работе. Все дела переделал, втыки раздавать некому - у всех же выходной?! :) Поэтому я наготовил ещё скриншотов и расскажу ещё немного про нашу систему автоматизации продаж. Первая серия моих рассказов вызвала шквал "возмущённых" комментариев на обычные темы про "изобретение велосипеда" и про то, что самописки нетленки обязаны умереть самостоятельно, потому что "в них нет гибкости" и кучи разных настроек под разные типы бизнес-процессов и прочее, прочее, прочее.

Но если задуматься, зачастую они просто не нужны - процесс продаж не менялся со времён царя Гороха. Да, конечно, описываемая мною система автоматизации совсем не подходит для весовых товаров, в нашей системе просто нельзя дробить товар он-лайн (на уровне администратора можно) - это изначально не предусмотрено, невозможно и всё. Но для торговцев одеждой, обувью,  стройматериалами, автозапчастями, электроникой, канцеляркой  и прочим - везде, где товар штучный и продажи ведутся по типам и характеристикам, наша система подходит. Она не требует почти никакой серьёзной настройки, а значит дорогостоящего процесса внедрения. Она работает так: поставил, вбил свои реквизиты и погнал принимать денюшки от клиентов. 

Этот факт отметили некоторые заинтересованные читатели и, что оказалось совсем неожиданным, я получил несколько заявок на демо-версию системы. По этой теме отвечу так. Начиная рассказывать эту тему, я не искал новых клиентов и не планировал распространять систему в том виде, в котором мы сейчас её эксплуатируем. Но я задумался и поэтому уже дал задание разработчикам подрезать функционал, внести некоторые ограничения (они пока не придумали какие именно) и сделать демо-версию, которую я вышлю всем желающим. 

По цене софтины в виде "как есть" я тоже не определился. Вопрос остаётся открытым, но опираясь на реакцию читателей и уже поступившие заявки, мы допилим всё и определимся в кратчайшее время. Присылайте ваши запросы :) 1С-никам не икать! 

Сегодня я покажу три вида отчётов (описание системы и ответы на первые вопросы в общем виде уже опубликованы здесь и здесь), которые система шлёпает на лету. Чтобы не засорять френд-ленты тем, кому тема не интересна, все картинки спрятаны под кат... 

Первый отчёт представляет собой сплошной перечень того, что продалось в вашем магазине. Можно считать, что это тоже самое, что если бы вместо системы автоматизации у продавца была бы тетрадочка, куда он записывал всё, что продал за день. 



Картинка кликабельна, если хотите посмотреть поближе. Тут особенно рассказывать нечего в силу максимальной простоты самой задачи. Но я всё равно поясню. 

"1" и "2". Здесь выбирается период для отчёта. Хотите посмотреть какие товары продались за день? Пажалста. За месяц, за год, за все годы - как угодно. Система выведет список товаров сплошняком. 

"3" Выберите здесь одного из ваших клиентов и система выведет товары, которые купил у вас конкретный контрагент за заданный промежуток времени. 

"4" Выберите здесь категорию товаров и вы увидите, сколько, например, ноутбуков или карбюраторов вы продали за заданный промежуток времени. А если в "3" указан контрагент, то список будет построен конкретно по нему. 

"5" Тут вы выбираете своего сотрудника. В сочетании с другими настройками вы построите любой список товаров исходя из ваших интересов. Если ничего кроме "5" не заполнено, вы построите список продаж, произведённых за заданный период времени одним из ваших работников. 

"6" Тут вы можете выбрать конкретный товар и построить отчёт о том, как он продавался. А можете не выбирать конкретный товар и написать просто "чёрный Samsung 15" и отчёт покажет сколько мониторов самсунг с диагонялью 15" чёрного цвета продалось, кому продалось, когда и кем. И подобьёт результаты. Вроде бы простой отчёт, но результаты могут быть интересны. 

"7" Тоже самое, что и "6", но по конкретному артикулу товара. 

"8" Подготовили отчёт, посмотрели? Если поставить галочки в колонке "8" и нажать кнопку "9", система автоматически сформирует заказ поставщику на количество проданного товара. Останется его только этот заказ поставщику отправить, завезти товар на склад и всё, склад опять наполнен. Мы сами давно не пользуемся этой фишкой, потому что у нас есть куча других и более интересных способов формировать заказы поставщикам. Но тем не менее, возможность формировать заказ поставищку налету есть. 

Всё, с этим отчётом закончили. Далее... 


Картинка кликабельна, можно рассмотреть поближе. Это отчёт по категориям товаров. Тут мы анализируем какие категории у нас продаются, какие плохо продаются, продажи чего растут или падают в процентах и абсолютных величинах, в рублях. 

Опять же, то как будет выглядеть отчёт и какие результаты он покажет , будет зависеть от того, какой период вы зададите в "1". Система автоматически посчитает заданный вами период в днях и автоматически подставит в "Период сравнения" (цифра "2) столько же дней. Вам останется только задать стартовую дату периода сравнения. То есть, вы можете сравнить январь с январём год на год, август с прошедшим июлем, 2010-ый год с 2009-ым или 2008-ым и так далее. 

Все колонки в отчёте сортируются. Я выставил сортировку по колонке "4" "Доля в обороте". В этой колонке видна доля в обороте каждой категории, а в скобочках тенденция к изменению к периоду сравнения. Зелёный фон для наглядности - демонстрирует положительную тенденцию (рост), красный - падение доли в обороте, прибыли, выручки и т.д. - любого показателя. 

"5" Изменение доли категории в прибыли. 

"6" Изменение маржи.

"7" Показывает продажи товаров для данной категории в штуках. Сравнивает с предыдущим периодом (задан, повторюсь, в "2"). 

"8" Объём выручки от продажи товаров данной кагории. 

"9" Объём прибыли от продаж данной категории, дельта между себестоимостью и ценами фактических реализаций. 

"10" и "11" - столько штук на складе в данной категории и позиций. В данном случае просто справочно. 
В "12" всё суммируется и сравнивается с прошедшим периодом. 

Вроде всё. Далее отчёт по сотрудникам - хорошая штука, благодаря которой вы видите, кто у вас очевидно работает, а кто халтурит. Также вы видите эффективность, результативность и всякие соц.соревнования вашего коллектива внутри него. Ну, это как настроить систему мотивации - сейчас не об этом, смотрим отчёт: 



"1" и "2", как и в предыдущем отчёте - периоды отчёта и периоды сравнения. Можно ставить, как я уже говорил, любые даты. Поставите месяц - увидите разницу в этом и предыдущем месяце. Платите зарплату еженедельно? Ставьте неделю и сравнивайте с предыдущей. И так далее. 

"3" Задайте категорию товаров и вы увидите, кто у вас лучший, а кто худший по продажам отвёрток, ботинок или ноутбуков. Утолите своё любопытство или премируйте лидеров, если у вас такой мотивационный конкурс. 

"4" Собственно, ФИО сотрудника и его должность. 

"5" Куда-то прое..алась цифра :) 

"6", "7", "8" - давайте на примере первой строчки. Сотрудник Жамков продал на сумму 1млн. 052 тысячи рублей в июле 2010 года, что лучше его июньских показателей на 548 113 рублей. Маржинальность сами посмотрите. В колоке "8" средняя торговая наценка по всем его накладным (чекам). Всего он провёл 136 накладных (колонка "9"), на 84 больше, чем в июне 2010. Почему разница более чем вдвое? Не обращайте внимания, мож в отпуске человек был, я уже и не помню. 

"10" Ну это любимая колонка всех рестораторов :) Средний чек с клиента, бляха-муха. :)

"11" и "12" Лидер среди продавцов продал 650 штук товара и 461 его разновидность. Вам известен ваш ассортимент? Сколько видов товаров у вас на складе? Вот в "12" вы видите, насколько широко продавец владеет ассортиментом. Если там у всех сотрудников единичка, а вы на складе держите пятьсот разноцветных носков - что-то идёт явно не так. :) 

"13" Среднее количество позиций в чеке. Это так называемая, любимая многими бизнес-тренерами по продажам, система "допродаж" или "связанных продаж". С сотовым телефоном надо продать чехольчик, бирюльку, контракт, плёнку и цифровой фотоаппарат :) Чем выше эта цифра, тем ловчее "впаривает" (в хорошем смысле этого слова) конкретный продавец. 

"14" Задайте продавцу личный план продаж и назначьте награду. Вуаля. 

На сегодня всё. Если у вас появились вопросы - задавайте. Всем успехов и удачи, я обязательно продолжу рассказывать эту тему. :) 

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив