Подход Коломбо, когда мы договариваемся с другими

1way_to_english — 26.11.2017
Помните старый телесериал «Коломбо»? Его герой — детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепанный плащ, ездит на видавшем виды старом «Пежо», рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке и в любой беседе и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос. Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным. Он располагает людей к разговору, потому что побуждает их чувствовать свое превосходство, а следовательно - комфорт.

Чтобы увидеть, на что мы годимся, мы сравниваем себя с другими людьми. Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже или равными себе, мы чувствуем себя свободно. Беседа течет легко, и с Чувством Собственной Важности полный порядок. Но в присутствии тех, кого считаем выше себя, в любом смысле, мы можем сопротивляться, стать агрессивными или проявлять много других эмоций.

Хороший оратор в первые минуты выступления часто рассказывает какую-нибудь самоуничижительную историю. Его первое скрытое сообщение аудитории таково: хоть мне и заплатили десять тысяч долларов за то, что я здесь стою, и мой костюм дороже вашего, но я не лучше вас, я всего лишь человек. И это — не дешевый трюк. Это правда.

На переговорах нужно использовать тот же подход. Если вы можете подражать поведению «не в порядке», которое демонстрировал Коломбо, хотя бы в самой малой степени и в своем собственном стиле, вы в геометрической прогрессии увеличиваете свои шансы на успех в переговорах. Я вовсе не призываю вас выглядеть непрофессионально.

Оставить комментарий

Популярные посты: