О мотивации работников и мотивации клиентов

alex_levitas — 05.05.2012  
Господа, когда вчера я привёл пример того, что размер зарплаты не является главным мотивом и в качестве иллюстрации сослался на проституток и официанток – вы, как ни забавно, бросились доказывать мне, что я прав.

Мне написали, что у официантки не страдает честь и гордость, что официантка имеет карьерные перспективы, что официанткой можно работать и в 40 лет, что работа официантки более безопасна, что официантка может рассказать маме, подругам и молодому человеку, кем и где она работает, что у официантки более удобный график работы...

Но ведь именно об этом я и говорил!!!!!

У работника есть много разных движущих мотивов. И размер зарплаты – лишь один из них. Причём для большинства работников этот мотив отнюдь не ведущий.

Есть куча других факторов, которые человек будет рассматривать, устраиваясь на работу. Атмосфера в коллективе, комфорт на работе, карьерные перспективы, обучение и развитие, график работы, время на дорогу, уважительное отношение, репутационные риски или выгоды, уровень стресса, возможность творчества... Причём чем дальше этот человек от Джамшута и чем ближе к Эйнштейну – тем меньший вес для него имеет зарплата и тем больший имеют прочие факторы. И если компания платит хорошую зарплату, но над остальным не поработала – «Хьюстон, у нас проблема».

• Или, как говорил один из американских бизнесменов: «Если Вам тяжело найти хороших работников – возможно, проблема не в том, что слишком мало хороших работников, а в том, что слишком много дерьмовых компаний, куда хороший работник устраиваться не хочет».

Более того, господа, примерно так же обстоит дело и с клиентами. Продавцы регулярно рассказывают мне, что для клиентов важнее всего цена. А клиенты так же регулярно рассказывают мне, что для них важнее другие факторы. И не только мне, ровно о том же говорят многие исследования рынка.

Так, вчера на семинаре «Взрывной рост прибыли» мы обсуждали ситуацию одного из участников, и помимо прочего он обозначил факторы, которые считал своим конкурентным преимуществом на рынке. На первом месте была гарантия лучшей цены, потом шло качество... Но когда мы попросили других участников семинара, хоть иногда выступающих в роли закупщиков, оценить важность этих факторов для них – на первом месте с большим отрывом оказались два совсем других фактора: гарантированный срок поставки в 2 дня и гарантированное наличие 100% ассортимента на складе. А цена не попала даже в первую пятёрку важных факторов.

Поэтому если Вы сталкиваетесь с тем, что у Вас не хотят покупать или не хотят работать – не пытайтесь объяснить это только ценой. Посмотрите и на остальные факторы тоже. А также расспросите тех, кто не купил, в цене ли дело, а если не в цене, то в чём? Подозреваю, что ответы Вас удивят.

А где Вы сами, уважаемый читатель, выбирали не по цене, а по другим факторам?

P.S. 20-го июня в Москве состоится первая в России конференция по партизанскому маркетингу. Среди спикеров – Игорь Манн, Максим Поташёв и другие эксперты. Жмите сюда и читайте описание конференции

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Новосибирск, Воронеж, Нижневартовск

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Архив