Контора, или продавалы.

tannen — 22.07.2014 "Я хуею, дорогая редакция!...."
из письма 7 летней Кати в "Пионерскую Правду"

Менеджеры по продажам это соль земли Русской.
Они главный актив любой компании, ее элита и надежда.
Настоящий продавала, должен иметь уверенный вид, дорого выглядеть и быстро говорить.
Желательно внятно и членораздельно, но это не принципиально.
Так же желательно, чтобы продавала разбирался в том что несет говорит, но это тоже не принципиально.



А еще продавала должен быть голодным и жадным до наживы.
В этом состоянии у них максимально обострены все их боевые качества.
И чтобы они не потеряли нюх и блеск в глазах, надо под любыми предлогами задерживать им выплату бонусов.
Выдавать за прошлый проект имеет смысл только тогда, когда запахло новым.
Так звучит основная, но негласная парадигма любой компании, и нашей в том числе.

Менеджеры проектов.

Основным добытчиком всех наших контрактов и проектов является сам собственник конторы, мой непосредственный шеф.
Я авторитетно заявляю, что мой шеф является лучшим продавалой из всех продавал, которых я видел за свою жизнь.
Не буду ничего говорить за его управленческие таланты, здесь у меня есть масса к нему вопросов, но как продавцу, с него хоть сейчас можно лепить памятник.

(Впервые я с ним пересекся на выставке CEBIT в Ганновере, а точнее в квартале красных фонарей. По устоявшейся традиции, после закрытия выставки все участники перебирались в многочисленные стриптиз бары, где обсуждали и подписывали сделки. Вот там то, в баре Blue Lagun во время pip show, вовремя просмотра того, как исчерпывающе сказал Миша Полипкин, как на сцене ебут живого человека, я впервые познакомился с моим шефом. В тот раз он чуть не впарил нам партию, нахрен нам не нужного, но по хорошей цене контрабандного товара с отгрузкой в Гонконге.
Сомневаюсь, что он сам помнит тот эпизод, но на меня он еще тогда произвел впечатление.)

Пару слов о моем шефе.

Красивый, ухоженный мужик, сильно за сорок, дважды в разводе, активно занимается такими видами спорта как хоккей, гольф, горнолыжный спорт. Всегда отлично выглядит, и стильно одет. Внешне он походит на итальянца.

( Кстати говоря, до встречи с ним, у меня была рабочая концепция расовой предрасположенности к продажам.
Ранее я считал, что лучшими, природными продавалами являются либо евреи, либо армяне или азербайджанцы. В настоящее время концепция вернулась на пересмотр и доработку.)

Я неоднократно замечал его дистанционное влияние на женщин. Когда шеф выходил из своей BMW 7 серии и направлялся ко входу в здание, его появление в поле зрения всех женщин находящихся в радиусе 100 метров производило на них эффект подобный эффекту отдачи при выстреле. Взгляд их становился влажным, они теряли концентрацию на беседе, теряя нить разговора, дольше обычного затягивались сигаретой, подолгу сжимая фильтр губами. Некоторые прямо таки вываливались из трусов.

Он несомненный мастер ведения переговоров.
Такого виртуозного владения ситуаций и манипулирования фактами я еще не встречал. Я неоднократно наблюдал, да и сам участвовал в патовых переговорах или совещаниях, где шеф виртуозно переворачивал все с ног на голову, ломая сознание и волю всех участников. Убедить его в чем-то отличающемся от его точки зрения практически невозможно. Любой спор он воспринимал как вызов и бился до конца. Даже внутренние совещания он воспринимал как тренировку своих навыков, и всегда стоял на иной позиции, чем мнение оппонента. Если оппонент быстро сдавался и соглашался с его мнением, это воспринималось как вызов, и точка зрения тут же менялась.

Я много раз видел, на каком душевном подъеме выходили люди с таких совещаний.
Правда никто в конце митинга не мог вспомнить с каким вопросом заходили, и что должны были обсудить.
Я в самом начале работы отметил эту его особенность, и не устоял перед соблазном манипуляции. Если мне требовалось от него определенное решение, я входил к нему с противоположным вариантом решения, затем имитировал какое-то время принципиальный спор, в конце соглашаясь с его точкой зрения, какая мне и требовалась. На как то я спалился. Я для экономии времени, заранее заготовил бланк приказа на подпись, и в конце дебатов, признав его правоту и прозорливость, и тут же протянул готовый приказ с итоговой формулировкой ему на подпись.

Он пристально и с прищуром, смотрел на меня раскачиваясь в кресле, и улыбался.
Затем он подписал приказ, но это был последний приказ, который  он подписал в экспресс режиме.
Он все понял, и в дальнейшем наши поединки сильно усложнились.

У него была избирательная память и феноменальная забывчивость.
Иногда из его памяти напрочь стирались события и разговоры, которые были накануне, а иногда он вытаскивал из глубин памяти такие детали и подробности событий десятилетней давности, что я просто диву давался.

А еще, экспериментальным путем я установил магическую зависимость между его визой и его памятью.
Стоило ему лишь раз поставить свою визу на итоговом протоколе совещания, приказе, или трудовом контракте, больше никаких недоразумений в трактовке подписанного не возникало. Я даже не припомню ни одного момента, когда пришлось вытаскивать из архива завизированную бумагу, чтобы освежить память всех участников.
Если же его виза отсутствовала, это было стопроцентная гарантия будущей фальсификации истории новой интерпретации событий.

Добиться от него решения, порою требовало невероятных усилий.
Главное было выбрать один вопрос за раз не отвлекаться в процессе обсуждения на любые другие.
Чтобы не сбиться, я заранее выписывал себе на лист бумаги сам вопрос, и тезисы к нему. Учитывая то, что формат всех совещаний не давал возможности за раз закончить мысль до конца, этот лист был практически нитью Ариадны в лабиринте Минотавра.
Едва ты начинал формулировать свою мысль, на первом же ключевом моменте задавались вводные вопросы на отвлеченные или не относящиеся к делу вопросы. Не дожидаясь пока ты переключишься и начнешь отвечать, тут же давался нужный ответ или правильная трактовка событий. Он как фокусник вытаскивал из шляпы массу фактов, данных и цифр, периодически вызывая и включая в совещание все новых и новых людей, и уже через каких-то пол часа разговор шел на абсолютно другую тему, и смысл происходящего терялся. И в этот момент уже ни кто из участников не мог вспомнить по поводу чего собственно собрались.

В такие моменты необходимо было остановиться, зафиксировав мысль, и замереть, не реагируя на посторонние вопросы дебаты и споры. Желательно вообще отключить на мгновение сознание, чтобы защитить мозг от проникновения потока посторонних данных. Затем дождаться когда словесный поток спадет и все участники  устанут, и продолжить мысль с того места где ее прервали.

А еще лучше сказать «Вот Вы как всегда все правильно говорите, и поэтому…», и дальше, отмотав на пару предложений назад, запустить маховик мысли вторично.
И главное сверяться с тезисами, заранее написанными на бумаге. Если разговор не совпадает с ними, не вступать в разговор ни при каких условиях.
И не стоит пытаться повысить эффективность и за раз решить более одного вопроса. Один вопрос за раз, это поверьте мне неплохое достижение, а времени впереди еще достаточно.

В кокой-то момент шеф понял осознал почувствовал, что ему нужны помощники, и он стал искать себе учеников.
Он собирал под свое крыло этих голодных, и беспринципных волчат со всевозможных подворотней и помоек контор с рынка, и лепил их по своему образу и подобию, натаскивая на добычу.

Шеф обладает прирожденной харизмой, и бесспорно является альфа самцом, и волчата  с первого дня признавали в нем вожака. Они быстро и многому у него учились. Перенимали стиль разговора, начинали одеваться как он, записывались в фитнес клубы, чтобы нагнать форму, и начинали заниматься горными лыжами.
Порою им начиналось казаться, что они на самом деле такие же как он, особенно когда получали первые деньги. В этот момент они окончательно борзели, и переставали воспринимать любые слова, кроме тех которые исходили от вожака.

Шеф не давал им расслабляться и постоянно их тренировал.
Их мастерство  защиты он оттачивал на коллегах из бекофисных отделов, прививая навыки перекладывания ответственности за провалы на них. В этих ситуациях он в боевых условиях учил науке, как заранее снять с себя ответственности и манипулирования фактами и интерпретации событий. Со временем волчата сдали экзамен, и отделов поставки, логистики, сервиса и производства уже не было никаких шансов на их версию событий.

Науку нападения шеф прививал, стравливая время от времени волчат между собой.
Однажды, в рамках развития внутри корпоративной конкуренции, шеф взял на переговоры обоих менеджеров, между которыми стоял выбор, кому из них отдать этот проект.

Что они учудили на встрече уму непостижимо.
Волчата сцепились прямо на переговорах между собой, доказывая свою правоту в понимании как необходимо делать проект. В какой-то момент даже обескураженный заказчик остановил гвалт для уточнения, точно ли все участники встречи из одной конторы?

Иногда я задавался вопросом, по какой причине, заказчики отдают новые заказы волчатам, после того как те, с громадными издержками закрывают предыдущие. Но несколько раз поучаствовав в совещаниях по разбору полетов факапов, я все понял. Заказчиков затягивал не результат, а процесс. А точнее то театральное действо, которое неизменно сопровождало выполнение проектов.  И следующие проекты они отдавали в большой степени ради того, чтобы еще раз насладиться спектаклем, ни сюжет, ни текст которого не повторялся ни разу. Возможно представители даже делали ставки на импровизированном тотализаторе, делая ставки на дальнейшее развитие событий.

Самое удивительное для меня, было то, что вообще-то, между нами говоря, для выполнения этих проектов, необходим высокий уровень понимания современных технологий. Волчата же, достигнув минимального уровня знаний, необходимого для манипулирования терминами, останавливались в развитии. И хоть в общем и целом ориентировались в вопросе, в полной мере поражали меня своими провалами в знаниях. Порою они несли такую ересь, что я на мгновение цепенел.
Но волчата знали кому и в каком объеме можно засирать мозг. В нужный момент, когда заказчик терял связь с действительностью и начинал подключать к переговорам узких специалистов, волчата подтягивали  технический резерв компании созданный на подобный случай.

И от проекта к проекту волчата оттачивали искусство переговоров и засирания мозгов.
Речь их становилась все менее членораздельной, запутанной и отрывистой. А когда они, в какой-то момент выработали собственный словарный запас и построили на нем все свое общение, понять, что они имеют ввиду было практически невозможно. А учитывая то, как уверенно они говорили, заподозрить их в некомпетентности было проблемотично. Наоборот, приходили мысли о собственной неполноценности. А еще я уверен, что все то о чем я написал, они сами не осознают, и вполне живут в согласии с самим собой.

Для примера приведу пару примеров из деловой переписки.
Заранее хочу заметить, что вербальное ( голосовое ) общение и общение по почте не отличалось друг от друга. Когда я впервые понял, что не понимаю, что мне говорят менеджеры, я предложил перевести наши разговоры в формат переписки по почте. Мне тогда казалось, что так появится шанс лучше понять друг друга, и заодно зафиксировать, кто и что говорил.

Письмо раз:
Опишу ситуацию.
После выполнения одного из проектов ведущего менеджера Антона Андреева, остался ворох неразрешенных конфликтных ситуаций с подрядчиками. Все попытки заставить Антона закрыть эти все вопросы, не увенчались успехом. В итоге Антону было предложено написать видение, как закрыть вопрос с оплатой работ подрядчика. Вот его видение.

-------- Исходное сообщение --------
Тема: Re: Shit Electric Final Invoice - Tax Credit
Дата: Wed, 5 Sep 2012 12:19:40 +0400
От: Anton
Кому: Boss, Andrey Pilat
Копия: Vasily, Артем.

+Пилат
+Артем
Шеф, задача административная ее можно поручить Пилату
мое видение по составу:
• Пилат (администратор)+
• Василий(первоисточник)+
• Артем(хронология процессинг)
необходимо по Задаче (верхний уровень):
1. формирование позиции, ключевое слово: прозрачно и понятно
2. подготовка аргументации, что не нравится, как и почему, в формат ный перечень
3. подготовка встречного предложения, по сути вариант решения, как мы видим
не берусь за задачу,
так же отпустил от себя (обращаю внимание: ресурсы могут прийти в упадок)
• Сборка
• RMA
• Внешние партнеры, поставщики услуг и товаров
_
Thanks,
Anton Аndreev (AA)


Кто-нибудь что-нибудь понял?
Не пугайтесь, у всех с первого раза такая реакция. На самом деле, это просто закодированное послание. Если какое-то время повариться в нашем бульоне, то понимание приходит. Но это понимание не исчерпывающее. Чем хорош подобный стиль шифрования, так тем, что всегда его можно по-разному интерпретировать. Его можно сравнить с посланием из бутылки капитана Гранта. Сколько раз не садить разгадывать, смысл каждый раз меняется.

Приведу более сложный пример переписки, где есть диалог.

Письмо два:
Опишу ситуацию.
Каждый менеджер имеет свою команду. У кого-то в команде четыре человека, у кого-то два или один, какой-то из менеджеров один в команде.
Чем занимаются люди в команде покрыто мраком неизвестности. На прямые вопросы они ответить затрудняются, команды воспринимают исключительно от своего маленького вождя ведущего менеджера. Вообще модель команды повторяет модель конторы в целом, за той лишь разницей, что лидером для волчат является хозяин конторы, а сами они микро альфа самцы для своей команды, и его люди в команде преданны ему, так же как и волчата шефу.

В командах периодически возникают конфликты за мясо в момент дележа бонусов. Бонус за выполнение проекта получает на руки лидер команды, и по своему усмотрению делит добычу с командой. Обычно это заканчивается увольнением. Так было и в этом случае, стая изгнала одного из своих из команды Алексея Шнягина, формально уговорив Шефа дать ему шанс, назначив его руководителем отдела сервиса.
( За сервис, и за то, что он там наработал, будет отдельный рассказ. Только спустя два года удалось хоть как-то устранить все последствия того периода. )
В этот момент команда работала над проектом на территории США, и команде было необходимо ехать на место. Я только догадываюсь, что они набазарили на интервью в посольстве, но во въездной визе было отказано всей команде, без объяснений.
Ситуация была патовой. Команда уже готова была впасть в отчаяние, когда случайно оказалось, что у Шнягина есть открытая американская виза. Недолго думая, Шнягина упаковали и отправили первым же рейсом в Америку на месяц. Проторчал он в Америке три месяца. Кто перехватит обязанности Шнягина по сервису никто не задумался, да и не до того было.

( Кстати, позднее, пытаясь разобраться в ситуации, с беседовал с Алексеем, и расспрашивал, как тот оценивает ситуацию, и какова была его задача в Америке. Что конкретно он там делал. Алексей, рассказал, что и сам не до конца понимает, как так вообще произошло, и что от него требовалось, учитывая то, он и английского то не знает, а посему точно сказать, что там происходило, не может.
Единственно, что он может точно сказать, это то, что он по ночам в скайпе рассказывал коллегам своими словами, что происходит на месте. Ну и по итогам доклада доносил до подрядчиков обратную связь. Алексей еще добавил от себя, что не уверен в том, что ему точно удавалось донести мысль до американских коллег, потому как, по его ощущениям, гугл переводчик не совсем в том контексте переводил термины, ПИДАРАСЫ, ДЕЛАЙТЕ БЫСТРЕЕ СУКИ, ЭТО ХУЙНЯ А НЕ РАБОТА, и так далее.)

Я же появился в компании, в финальный момент этой эпопеи, когда на сервисом руководил новый человек, и мне пришлось с ним разобраться в царящем там хаосе.
И в тот момент, когда уже был составлен с новым руководителем сервиса план работ на год, и работа вошла в определенный ритм, вернулся с задания Шнягин, и я с удивлением узнал, что на сервисе теперь два руководителя.

Намечался легкий бардак связанный с двоевластием. Даже было созвано отдельное совещание по этому вопросу. Мы тогда ничего конкретного так и не решили, но Антон заверил, что Шнягин исключительный специалист, который на американском проекте приобрел исключительные навыки в 1) понимании дизайна стоек 2) инсталляции стоек и 3) концевания и кольцевания стоек.

( Выяснить что по этим подразумевается удалось не сразу. Ответ подсказал сам Шнягин. Алексей предположил, что все три пункта это одно и тоже, и скорее всего Антон имел ввиду, куда пихать провода.)

Одним словом, резюмировал Антон, Шнягина надо оставлять, а с новым руководителем он сам поговорит, все объяснит, и тот добровольно сам уволится.

:)

Мне этот вариант не понравился, и я предложил не морочить друг другу голову, и решить проблему вернув Шнягина в команду Антону, тем более, что проанализировав чем занимается Алексей, я пришел к выводу, что чем угодно только не сервисом. А это что угодно, по факту поручения Антона в рамках задач его команды.

Антон брать Шнягина обратно в команду отказался почему-то. Толи не захотел увеличивать число ртов на бонусный фонд, толи по какой иной причине.
Отказались от Шнягина и остальные ведущие менеджеры, когда я им сделал предложение.
Отказ обычно звучал так: НАХУЙ НАХУЙ.

В итоге Шнягин уволился.

Ууфффф… Описание ситуации закончено.
А теперь сама переписка. Авторская орфография сохранена:

1. Началось все с вопроса Антона.

Тема: Коллеги, кто отвечает за RMA сервис в штатах, ранее Шнягин был?
Anton Andreеv 23 июль. 2012 в 18:34

Коллеги, кто отвечает за RMA сервис в штатах, ранее Шнягин был?
_
Thanks,
Anton Andreev (AA)

2. Мой ответ.

Andrey Pilat. 23 июл. 2012 в 18:56

Привет.
Я думаю, что Артемий. ( Артем входил в состав команды Антона)
От Иванова ( новый руководитель сервиса) все проводки по базе.

Андрей Пилат.

3. Ответ Антона.

Anton Andreеv 23 июль. 2012 в 19:02

Артем, не отвечал и отвечает за RMA. Это зона Шнягина Алексея,
Артем с нового года не решил ни единой задачи, жду от него заявления.

2Пилат: Давай не будешь вымараживаться в ответах, а перекроещь задачу. Если дела не переданны перекрой собой, либо назначь ответственного за задачу.
_
Thanks,
Anton Andreev (AA)


4. Я сделал попытку еще раз донести до Антона свою позицию.
Фактически я на бумаге изложил то, что многократно проговаривалось на совещаниях, но почему-то напрочь стиралось из памяти.

Andrey Pilat 30 июл. 2012 в 17:31

Антон привет.

Иванов в моем подчинении, просьба все вопросы которые не входят в круг его обязанностей решать через меня.
Перед Ивановым на сегодняшний день, поставлено несколько задач, по которым он работает уже квартал. План работ расписан на год, и я буду спрашивать с него именно эту работу.
Я вижу, что тебе нужна помощь в решении американского RMA.
Я готов активно участвовать в обсуждении вариантов решении проблемы.

Если интересно объясню свою позицию поподробнее.
Напомню, что Иванову, как руководителю сервиса поставлена задача наладить следующие процессы:

1. Прием от клиентов бракованного товара и отправка бракованного товара в сервисные центры. ( учет в базе)
2. Прием от сервис центров исправного товара и возврат его клиенту ( учет в базе)
3. Передача с сервисных складов товара на тест и прием товара с теста. ( учет в базе.)
4. Сборка небольших партий на месте. ( учет в базе.)
5. Сборка сборка больших партий на производстве.
• Контроль за перемещением товара от поставщиков на склад завода. (учет в базе)
• Контроль за отгрузкой товара с завода. ( учет в базе)
• Виртуальная сборка изделий. ( учет в базе)
6. Свести балансы со всеми поставщиками и клиентами по RMA ( учет в базе)

Практически по всем вопросам только только поставлена работа онлайн и перешли к разгребанию "старых грехов". ( практически по всем пунктам плана серьезные провалы )
Все вопросы по американскому RMA или по сборке стоек у заказчика, он не осуществляет.
Насколько я знаю, эти вопросы твоя команда "media team" закрывала либо привлечением внешних подрядчиков, либо частично ими занимался Алексей Шнягин, который фактически был в команде "media team", и занимался только подготовкой к продаже проектов команды, и ничем более.
Я считаю, что эти задачи лежат в зоне ответственности команды. В текущий момент как решением может быть либо перераспределение обязанностей Алексея между членами команды, либо возвращение Алексея в команду. Все возможности для этого у тебя есть. Шнягин готов работать в рамках команды, с Шефом вопрос обсуждался еще квартал назад.
Если кандидатура Шнягина не устраивает, то готов помочь в поиске для тебя нового человека, который сможет решать твои задачи.

Андрей Пилат.
P.S. Если необходимо, можно провести дополнительное совещание на эту тему.


5. В ответ я получил очередную шифровку.


Anton Andreеv 31 июл. 2012 в 0:28

Андрей, километровые письма писать не зачем. если хочешь чтобы их читали.
по факту бессознательное снятие Шнягина, привело к поломанной цепочке.
вопрос:

Почему отпустили без передачи дел?
Текущий административный факап,
1. проблемы на сборке=негатив заказчика
2. потерян проект по инсталляции в Жуково=минус Конторы тактический
3. Шнягин прошел хорошую школу в штатах=по инсталляции и дизайну стоек (отруливание внешними контрактерами).
4. Где в команде подготовленный инженер на решение задач
по сути минус новая сделка, ты готов за нее ответить?
RMA необходимый ресурс Конторы, твой сказ о том где чей руководитель - полный булшит. Решайте задачи и сознательно подходите к кадровой перестановке.
_
Thanks,
Anton Andreеv (AA)

6. На этом месте переписки я подвис.
У меня возникло ощущение, диалога тупого с глухим, и еще не факт, что понятно кто есть кто. Учитывая то, что в копии переписке по корпоративной традиции стояли практически все, я расспросил коллег, как они поняли суть разговора, чем вызвал лишь смех, и совет забить и не отвечать.
Но я все же сделал еще одну попытку. Я подумал, может мне стоит попытаться передать свою мысль на их птичьем языке?
За сутки я освоил перевод, и вот что у меня вышло. Повторюсь, это всего лишь повтор моего предыдущего письма, оно всего лишь закодировано на языке менеджера.

Andrey Pilat Thu, 02 Aug 2012 13:09:20 +0400

Ясно.
1. Шнягин- дизайн негатив. инженер вегас ; тактический, Жуково рма в команде. Бессознательное.
советы ? =минус
2. Ответ. Шнягин- команда media-team, передача= зона in team. почему не оставил?
3. Потерян проект= негатив. анализ.

Андрей Пилат.


P.S. Ответа я так и не получил.

Продолжение следует.

P.S. Перечитал. На мгновение показалось, что для читателя извне моего мира, это похоже на бред сивой кобылы. Это вообще читабельно?

Контора  или Труба.
Контора или Труба. окончание.
Контора или Команда.
Контора или Анализ.
Контора или Лояльность.
Контора или. Поставка.
Контора или Бандосы.
Контора, или Продавалы.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Архив