Клуб директоров. Окончание.

detroit_diesel8 — 26.04.2018

Шокирующие факты. Жизнь -- это боль, работа -- каторга.  Только хабар может скрасить жизнь.

Вторая и заключительная часть «Клуба директоров» (первую см. здесь https://detroit-diesel8.livejournal.com/277596.html) была посвящена проблемам менеджмента. Сначала выступила Татьяна Коробова из рекламного агентства «Мята» с докладом на тему личных брендов.

Алгоритм создания личного бренда.

1. Решение. Понять, необходимо ли это лично вам для конкретной ситуации? Например, если ваши психологические особенности несколько затрудняют коммуникацию (вы интроверт), то создавать повышенная общительность с клиентами будет затруднительна. Да взять их личным обаянием будет тяжело.
2. Определение целевой аудитории. Нет необходимости быть известным всем. Достаточно, чтобы о вашей, к примеру, марке дорогих авто знали люди с деньгами.
3. Создание элементов имиджа, странички в соцсетях и т.д.
4. Стратегия продвижения. Понимание, какие усилия потребуются для продвижения. Деньги, плюс ежедневная работа, часто через «не хочу» и через «я устал». Стоит ли оно того или нет, вам решать.
Личные бренды сотрудников. Не все руководители коммуницируют с клиентами. Есть люди, которые делают это каждый день. Нужно прописать четко каким является ваш бренд.
Вот только все это имеет смысл при наличии качественного продукта и сервиса. Иначе шумная рекламная компания с «созданием брендов» вызывают у клиентов сильное желание надавать вам по лицу! Очень важно понимать, что как вы относитесь к сотрудникам, так они будут относиться к клиентам. Т.е. если относиться к сотрудникам как к расходному материалу и постоянно их наказывать и ругать за любую мелочь, то они обязательно попытаются отыграться на клиентах. В этом случае с «брендированием» лучше несколько повременить.









Далее взял слово бизнес-тренер Валентин Григорьевич Яковлев с весьма парадоксальными идеями, которые я перескажу тезисно. Он начал с того, что современный бизнес с одной стороны традиционен. С другой стороны новинки внедряются столь быстро, что не всегда успеваешь отреагировать. В результате в бизнесе, в стране, в мировой экономике мы все время под прессом изменений и инновации. И мы должны достойно реагировать на это и двигаться дальше.
Самое главное в автобизнесе – это инструменты. Что такое желание, если нет возможности действовать, используя инструменты? Мы позволяем себе экономить на себе, и не заниматься развитием собственного инструмента менеджеров. Очень важно работать с большими базами данных и контролировать ситуацию.
Например, обычно процесс управления сводится к тому, чтобы задать вопросы и получить ответы. Типичный диалог
-- Как продажи?
- Все в порядке!

- Хорошо, а как там с цифрами?
-- В конце месяца мы получим данные, проведем совещание и будем знать.
Проблема в том, что если этот месяц провалим, то тогда в конце месяца мы убедимся, что мы его провалили. Почему мы не можем знать каждый день узнавать информацию, как идут дела? А потому, что это сложно, нужно заполнять отчеты напрягаться. Для этого нужны люди с особым набором ценностей.



Очень важно подбирать людей с правильным набором ценностей, а не с опытом работы. Правильный набор ценностей – это когда работники воспринимают свою деятельность, так же как и руководитель. Опытные люди часто не смогут принять новые стандарты, ваши требования, вашу философию. Они все время будут жить с головой повернутой назад. Проще быстро научить нового человека с пониманием вещей как у тебя, чем переучивать старого.



Выступает Валентин Яковлев

Опытный человек не всегда лоялен. Когда он почувствует, что деньги кончились, он убежит в другую компанию. Он не будет переживать вместе с тобой. Человек с опытом не готов к переменам. Хотя, бывает, что человек имеет опыт готовности к переменам. Люди должны постоянно учиться, а не цепляться за прошлый опыт.
Сколько мы теряем людей, которые уезжают из Украины в Чехию, Польшу и т.д. работать? В основном это люди до 30. А мы остаемся со старшим и опытным поколением. Сегодня большинство людей не планируют работать долго. Два-Три года.
Мы часто пренебрегаем беседой с человеком, которого берем, отдавая вопрос выбора девочкам из отдела кадров (они смотрят на общие данные, на опыт и стаж). А надо бы узнать, чем он живет, как он смотрит на свою работу, почему он здесь, на что он рассчитывает здесь?
Любопытный пример. Один торговец автомобилями был признан лучшим дилером в прошлом году. Лучшим среди хороших, между прочим. За счет чего? Он создал «смарт-офис». Он увлек свой персонал – создал стандарты на каждую должность, а не просто перечисление должностных инструкций. Чтобы сотрудники жили этим. IT – системы плохо работают с разгильдяями, которые могут забыть, забить, заболеть. Требует дисциплина. Нужную цифру надо ставить, например, не в 12, а в 11 и ни минутой позже.

Он запретил ходить к главному бухгалтеру и т.д. и что-то осуждать. Ибо вся информация есть и так, зачем тратить время на разговоры? А если чего-то нет, значит это ЧП, и надо эту проблему решить. У него инфа движется свободно, и все имеют к ней доступ. Одни могут добавлять инфу, другие только читать. За не добавление в нужное время цифры – штраф.

Год у него ушел на разработку, согласование и отладку стандартов: кто что должен, кто что может, кто чего не должен. Компания работает теперь точно как часы. Никто не делает ничего лишнего, и не делает за кого-то. Что позволило освободить массу времени, которое теперь можно тратить на общение с клиентом. К сожалению, попытки внедрить такую систему не всегда удачны. Вначале это очень сложно, проявлять дисциплину, быстро и в срок заполнять отчетность. Бывает, что персонал даже бунтует и не требует сделать «как было».

Пришлось потратить много времени и сил, однако продажи пошли, доля рынка удвоилась.
Любопытно, что 60% продаж – это повторная покупка в трейд ин. Именно поэтому каждый день его продавцы встречаются со старыми клиентами, которые приезжают на сервис. Пока машину ремонтируют, продавцы пьют кофе с клиентом, проводят тест-драйвы, рассказывают о новых моделях…



Этот плакат меня позабавил. Нынешние колымаги под Евро 69 хорошо если до конца гарантии доживают со своими перегретыми моторами с пластмассовыми поддонами. Но вопрос так и не родился, смытый мощным потоком последовавшей информации.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив