Кейсы: M2M стратегия Telenor Connexion

3g_club — 18.01.2011 M2M (от англ. machine-to-machine или mobile-to-machine) - взаимодействие устройств (машин) при помощи технологий связи – быстрорастущая ниша на рынке сотовой связи, которой предрекают неплохой потенциал. Аналитическая компания Informa telecoms & media подготовила отчет Machine-to-Machine: Operator strategy and best practice (M2M: стратегия операторов и передовой опыт). Предлагаю свой перевод небольшого фрагмента отчета, посвященный продукту и стратегии компании Telenor Connexion – выделенного в отдельный бизнес продукта и направления группы Telenor.

SWOT-анализ кейса

Сильные стороны

Сети сотовой связи, которые развернуты на сегодняшний день, были построены с идеей, что с их помощью друг с другом смогут коммуницировать люди. Услуги M2M (трафик между устройствами) характеризуются совершенно иными паттернами, что предъявляет иные требования, например, к сигнализации. Необходимость устанавливать синхронизацию при обмене данными, например, может создавать необычно высокую нагрузку на отдельные элементы архитектуры традиционной сотовой сети. Возможность и необходимость оптимизации трафика и использования эффективных по цене решений – являются критичными для принятия решения о том, можно ли идти по пути внедрения M2M на сети, как для оператора, так и для бизнес-клиентов промышленного масштаба. Это требуется учитывать для того, чтобы поддержка M2M не оказывала негативного воздействия на сотовую сеть. В Telenor Connexion учитывали эти факторы, поэтому используемое компанией ядро сети специально разработано и предназначено для коммутации взаимодействия устройств, подключаемых к сети. В компании считают, что другие операторы не настолько хорошо готовы к тому, чтобы работать с большими объемами трафика M2M. Кроме того, такое решение позволяет отстроиться от проблем, связанных с передачей обычного трафика голоса и данных, которые генерируют абоненты сети.

Telenor Connexion разработала собственное решение M2M SMP (обновления программного обеспечения): в отличие от операторов, которые приобрели сторонние решения, компания полностью контролирует и владеет процессом разработки обновлений и механизмом их реализации M2M SMP. Это безусловно обеспечивает бoльшие возможности для модификаций в будущем и отвечает требованиям развития рынка, поскольку нет проблем, свзяанных со взаимодействием со сторонним подрядчиком в области разработки ПО. Те же операторы, которые предпочитают покупать решения сторонних разработчиков, в один «прекрасный» момент могут узнать, что приобретенное ими решение носит стандартизованный характер и не подлежит модернизации, согласно новым потребностям заказчика.

Telenor Connexion располагает комплексной технологией продаж, которая состоит из собственных каналов прямой продажи компании, а также объединенных сил отделов продаж группы Telenor, которые контактируют с операторами различных стран, что позволяет говорить о существенной базе потенциальных бизнес-заказчиков.

Слабые стороны

Хотя Telenor Connexion и может привлекать к продажам продавцов из сестринских операторских компаний, компания не настолько хорошо интегрирована в их бизнес, как если бы оно была бизнес-единицей внутри этих компаний. Это одна из причин, почему некоторые группы операторов сознательно не выделяют из своей структуры бизнес-единицы, ответственные за M2M в качестве независимых предприятий. Кроме того, продажи решения M2M, похоже, останутся направлением с невысоким приоритетом для персонала в других операторских компаниях Telenor, поэтому объем их усилий по поддержке Telenor Connexion может быть ограниченным.

Telenor Connexion фокусирует усилия на обеспечении возможности поддержки M2M в международном масштабе и на внедрениях, где заказчики требуют заключения SLA и комплексных решений. Судя по всему, компания не будет заниматься простейшими и более традиционными схемами внедрения M2M, основанных на гигантских количествах SIM-карт и обеспечении передачи данных в целом. Тем более, что в группе Telenor есть компания, которая этим занимается.

Возможности

Комплексные технологии продаж Telenor Connexion обеспечивают компании потенциал получения заказов от бизнес-клиентов и на более широком наборе рынков, чем у других MVNO, за счет того факта, что у компании есть ассоциированные группы продавцов на большом числе рынков в разных странах.

Работая по модели MVNO, Telenor Connexion может получить заказы от самых различных предприятий, больше заказов, чем получил бы оператор, поскольку компания имеет возможность заниматься только M2M-бизнесом, как основным и единственным направлением деятельности.

Фокусируясь исключительно на M2M, Telenor Connexion имеет возможность предлагать бизнес закачикам решения различного масштаба. Для некоторых крупных операторов зачастую нет возможности экономически эффективно участвовать в разработке и внедрении M2M для заказчиков, которым требуется небольшое число подключений. Между тем, компании, которые начинают с малых масштабов, зачастую вырастают и потенциально могут вырасти весьма существенно. Прогнозируемый рост рынка M2M – обеспечивает ценное преимущество для провайдеров услуг M2M, которые окажутся достаточно гибкими, чтобы закрепить за собой таких заказчиков на ранней стадии.

Угрозы

Telenor Connexion работает по схеме, близкой к MVNO, что позволяет говорить о том, что компания конкурирует со всеми MVNO, которые занимаются вопросами M2M, а также с провайдерами VAS, которым большинство операторов мобильной связи предоставляет подключение по оптовым ценам, не пытаясь вступать с ними в конкуренцию. В своей попытке предоставлять комплексную услугу, выходящую далеко за рамки того, что предоставляет большинство операторов в рамках «базового подключения», Telenor Connexion может столкнуться со сложностями конкуренции с типовыми предложениями.

Мнение Informa

В Telenor Connexion ожидают, что на рынке произойдет изменение позиции операторов мобильной связи. Если сегодня они обеспечивают лишь базовый подход к M2M, то в дальшейшем они начнут выстравивать вертикальные бизнесы M2M. Следует отметить, что пока что это не совпадает с точкой зрения многих операторов. Большинство операторов либо намеренно обеспечивают лишь возможности базового подключения, чтобы не возникал массовый рынок M2M, или довольствуются случайно заключенными контрактами M2M, не делая попыток выстраивания вертикального рынка в области M2M.

Причины таких различий в подходах, возможно, кроются в том, что Telenor Connexion обладает опытом обеспечения M2M с начала 90-х годов, что вызвало сближение предложения компании и требований заказчиков, а также послужило формированию глубокого понимания полезности вертикального развития. Впрочем, некоторые операторы мобильной связи, безусловно, интересуются потенциалом вертикального бизнеса в области M2M в части возможности извлечь прибыль из этого сегмента рынка. Эти операторы, безусловно, хотели бы получить свидетельства в пользу того, что здесь есть успешная бизнес модель. Но Telenor Connexion по-сути конкурирует с этими операторами за рынок M2M.

Telenor Connexion – это интересная компания, которая, располагая чертами MVNO, имеет за собой финансовый потенциал мобильного оператора. Кроме того опыта, который компания получила на рынке Швеции еще на ранних стадиях рынка M2M, компания располагает экспертизой в области построения сетей сотовой связи, чем другие MVNO вряд ли могут похвастаться. Кроме того, комания сосредоточена исключительно на бизнесе M2M и владеет выделенной инфраструктурой для коммутации M2M, что позволяет ей концентрироваться на обеспечении более высококачественных услуг, чем способен предложить оператор мобильной связи. Это обеспечивает для компании хорошую позицию в конкурентной борьбе за растущий глобальный рынок услуг M2M.

Фрагмент отчета, оглавление, контакты для заказа  (на английском, .pdf) >>>>

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Архив