"Хочу" не значит "нравится"?

arcobaleno_ru — 04.12.2011

Думаю, многим случалось говорить себе эту фразу. Я впервые осознала это лет в 12. В «Детский мир» завезли очень дорогой желтый планетоход с настоящими гусеницами и дистанционным управлением. Я не могла отойти от витрины. В конце концов, мне удалось убедить маму, что я точно буду им играть, и нет, я еще не выросла из игрушек. На Новый год мне планетоход мама подарила, строго-настрого велев не говорить папе, сколько он стоит. Естественно, интереса моего хватило часа на два. Потом я заставляла себя играть с этим планетоходом из чувства стыда. Признаться, что такие деньги мама потратила впустую, было выше моих сил.

Из книжной классики вспоминается Скарлетт О’Хара, так страстно стремившаяся заполучить Эшли Уилкса – и что в итоге? Кажется, что если мы чего-то сильно хотим, то разочаровываемся, получив?

Такие ситуации заинтересовали психологов из Стэнфордского университета. Они разработали эксперимент, в котором участники играли в компьютерные игры. До начала эксперимента участников спросили, сколько они готовы были бы заплатить за приз. Это показывало силу их желания получить приз. Когда эта группа участников выиграла (подстроенно, конечно), им предложили обменять их приз на что-то другое. Целью было понять, насколько участники готовы расстаться с призом, то есть, насколько он был для них ценен.

Другая группа участников проиграла (что тоже было подстроено) и только тогда их спросили, сколько они готовы заплатить за приз, который они только что «потеряли». Думаю, вы уже догадываетесь, что вторая группа участников предлагала куда большие деньги, чем первая. Во втором раунде игры им дали приз выиграть и тут же предложили обменять на что-то другое равнозначное по стоимости. И тут оказалось, что большинство из этих участников готовы были легко отказаться от приза, который так хотели раньше. Эксперимент показал (или, лучше сказал, подтвердил) две вещи:

если мы чего-то не получили, это усиливает наше желание обладания,

• чем сильнее наше желание после отказа, тем больше вероятность, что мы будем меньше ценить полученное.
  
  А все потому, что желание обладать и удовольствие от обладания регулируются разными областями в головном мозге. Желание – это дофаминовый механизм, как раз на нем играют часто в маркетинге, рекламе и продажах. Удовольствие от обладание – естественные опиоиды (если интересно подробнее – авторов исследования зовут Uzma Khan и Baba Shiv). Между этими механизмами нередко бывает несоответствие.
  
  Сразу скажу - конечно, так бывает не всегда. Из любого правила есть исключения, и вы наверняка вспомните случаи, когда что-то долго хотели, и до сих пор этому радуетесь. Это никак не отменяет наличия вот этих механизмов в головном мозге.
  
  Что это значит для обычной жизни?
  
  
• Если вы давно стремитесь что-то получить, проверьте свою мотивацию. Вы точно уверены, что ваше желание не подстегнуто отказом? Представьте, что вы получили то, что хотели. Вообразите все детали, побудьте в состоянии обладания. Вы действительно-действительно считаете, что это принесет вам удовольствие?
  
• Если же вы что-то продаете – ореол недоступности, конечно, притягивает, но надо знать меру. Если вы хотите, чтобы клиенты к вам возвращались, важно, чтобы они получали удовольствие от обладания вашими вещами. Кстати, то же самое и в человеческих отношениях – не стоит переигрывать в недотрог. :)
  
  Также на эту тему:
  
  
• Вы уверены, что ваша мечта - где-то далеко?
  
• Ваше счастье имеет значение!
  
• Успех и счастье – это то, что вы считаете успехом и счастьем
  
• Чем больше выбор - тем лучше? Вы уверены?
  
  

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Архив