Где в России самые маленькие женские ножки?

kukmor — 07.06.2018 Ботинки в рассрочку или зачем блокчейн для продажи обуви?
Когда мы сможет примерить обувь он-лайн?
Где в мире делают сегодня самую качественную обувь?
Почему продажи в интернете дороже, чем продажи в обычных магазинах?
Носит ли Валерия российскую обувь?
И наконец, главное  - почему российские женщины тормозят каблуками?!?
;-)
Ответы на эти и другие вопросы далее:



А еще мне было очень интересно узнать, как в 23 года создать компанию, которая через 15 лет будет иметь более 10 млрд.руб. выручки в год!
;-)
Итак, поехали, Обувь России - с чем её едят и откуда она берется.

Отвечает на вопросы и рассказывает Антон Титов, директор группы компаний "Обувь России", с которым мы встретились в Новосибирске.

Как же всё начиналось? (здесь и далее наши вопросы и мои примечания выделены жирным шрифтом)

"С детства занимался обувью, подрабатывал на обувном производстве, мне очень нравилось, я долгое время только на производстве и работал в семейной компании.
Так что не было такого момента, чтобы я сидел и думал: "На кого учиться и куда пойти работать. А может быть в обуви себя попробовать?". Дело жизни было определено естественным путем. Затем были другие направления - оптовая торговля, различные подразделения, которые занимаются комплектующими, выделкой меха, кожи. Я в этом вырос и проработал до 2003 года в семейной компании, которую учредили мои родители.



Компания развивалась в основном в направлении масштабирования производства и углубления в производство комплектующих, но с точки зрения сбыта мы оставались оптовой компанией, как и многие на тот момент.
Наступил 2002-й год -  переломный момент в нашем секторе. Начался переход компаний поставщиков (крупные производства или оптовики) в сторону ритейла. То есть то, что произошло в других секторах чуть раньше. В обуви же основными игроками до сих оставались оптовые компании. И тут был вопрос стратегии, остаться в производстве и наращивать его или же создавать ритейловое подразделение. Тут у нас с отцом видения немного разошлись.

Поэтому я ушел из семейной компании и в 2003-м году основал свою небольшую торговую компанию "Обувь России".
Вначале весь наш арендованный офис был меньше этого кабинета, где мы сидим.



В первый год мы открыли 7 небольших магазинов с разным ассортиментом. Требования к магазинам были проще в те времена, арендная ставка составляла 300 руб./кв.м. Чтобы начать обувной бизнес, требовался только оборотный капитал. Вначале магазинов было немного, благодаря опыту работы в семейной компании я знал всех крупных оптовых игроков, поставщиков, конкурентов, со всеми были хорошие отношения, это позволило на старте получить товарный кредит от поставщиков и запустить розницу с минимальными вложениями.

За пару лет мы выросли из небольшой фирмы в сеть из 35 магазинов. И тогда встал вопрос - как дальше жить и куда развиваться. Стало понятно, что у ноунэйм магазинов со стихийно подобранным ассортиментом перспектив особых нет.  Появилась идея формата, начали больше внимания уделять развитию своего  бренда WESTFALIKA. Постепенно большие изменения произошли и в семейной компании. Отец решил из бизнеса выйти. Часть активов была продана. Часть производства (площадка в Новосибирске) была интегрирована в "Обувь России" и мы из чисто розничной компании стали производственной, потом, уже в 2015-м году, еще приобрели вторую производственную площадку - фабрику STEP.

Вот фотография трех магазинов рядом в Новосибирске, а для покупателей - это совершенно разные магазины.

2006-2008 годы стали переломными, постепенно приходило понимание, что рынок становится более конкурентным.
Требования к качеству розницы становятся совсем другие, тут дело не в том, что нас начали поджимать другие компании из обувной розницы, а просто потребитель начал сильно меняться.
Покупатели устали от неформатной розницы, стихийных магазинов и барахолок и стали более требовательны.
Мы стали активно изучать, что происходит за границей. В первую очередь в Европе, но и китайский розничный рынок тоже был уже очень развит.

WESTFALIKA далее развивалась как сеть монобрендовых магазинов. Определились для этого бренда с ассортиментом, с целевой аудиторией. Основная ориентация шла на женщин возраста 35-50 лет, мужская обувь идет как сопутствующий товар, как ни странно это звучит.
Мужчины у нас не самостоятельны обычно в покупке обуви. Чаще приходят, потому что жена сказала, пора купить новые ботинки. (подтверждаю, у меня точно так всё и обстоит ;))), а у вас разве нет? ).

В России 80% покупок совершают женщины, и всего лишь 20% мужчины (в Европе 70 на 30).
У женщин просто разнообразнее виды обуви. У мужчин обычно в гардеробе черные ботинки, а у особо продвинутых есть еще и коричневые, если утрировать. ;) Факт, что во всем мире рынок взрослой обуви - это рынок женской обуви.

На предыдущей фотографии мы видим три обувных магазина стоящих рядом.
Так вот - это просто разные форматы одной и той же группы компаний "Обувь России"!
Я был удивлен.


Далее мы первыми в России в своем секторе начали развивать многоформатную розницу.
Когда делается не один супермаркет обуви, который покрывает потребности всех видов покупателей, напоминая 90-е годы, когда были популярны магазины "всё для всех" и дешевый кожзам мог быть соседом итальянских сапог.

А для каждого направления делают свой бренд и его активно продвигают в одноименных сетях.
И у каждого бренда/сети магазинов разная целевая аудитория, разный маркетинг, разная ценовая категория и местные потребители даже не понимают, что вот эти 5 магазинов стоящих рядом бок о бок все принадлежат одной и той же компании.
Посмотрели на рынок Германии, где уровень концентрации и конкуренции намного выше и топ 10 компаний занимают 50% рынка сейчас (в России топ20 игроков рынка занимают около 20% рынка). Увидели, что лидеры национальных рынков делают ставку на многоформатную розницу. Китайцы тоже заходят в торгово-развлекательный центр и берут полэтажа, где могут открыть 25 магазинов для 25 разных своих или по франшизе брендов!

Мало того что магазины с фотографий выше стоят рядом, так еще внутри между ними нет стен!


У нас нет на данный момент международных планов. Мы выбрали стратегию - развиваться в России, здесь есть куда расти. Вообще в России обувь - это третий по размеру рынок после продуктов и одежды.
Объем этого рынка почти 1,4 триллиона рулей в год! А крупных компаний немного. С одним форматом или одним брендом, большой доли рынка не занять. Поэтому и был выбран многоформатный подход. У нас сейчас 5 основных розничных сетей.

Из почти 600 магазинов более половина - это бренд WESTFALIKA, с которого всё начиналось.
Недавно у нас появился бренд EMILIA ESTRA, есть ПЕШЕХОД и два бренда, которые мы приобрели в 2014-м году Rossita и Lisette. 5 брендов, которые мы развели по дизайну, ассортименту. Ценовая ниша у всех примерно одна - это средне-ценевой сегмент

Например в Омске 30 магазинов на миллионный город, но пересечение между брендами WESTFALIKA и Rossita
оказалось всего 1-2%, то есть это количество покупателей, которые покупают в обеих сетях. А между WESTFALIKA и ПЕШЕХОДом 11%, но это связано с тем, что ПЕШЕХОД - это в том числе и сток-центр для наших монобрендовых магазинов. Это показывает, что предпочтения покупателей в сфере fashion совершенно различны.
Ведь если в одной комнате окажутся две девушки в одинаковой обуви - это может быть пострашнее андронного коллайдера
;))

Какая география магазинов и сколько их на сегодня?

На данный момент "Обувь России" присутствует в более 170 городах страны и открывает на днях уже 600-й магазин! Сибирь, Урал, Поволжье, Дальний Восток - здесь плотность больше, так как развитие идет от Новосибирска естественным путем.
Две производственные площадки - в Новосибирске и Бердске (про нее будет отдельный подробный репортаж).
Производственные мощности сейчас составляют 500 тыс. пар обуви в год. Но есть потенциал увеличения до 1 млн. пар в год, и мы планируем достичь этого показателя в ближайшие годы

Фотография с экскурсии на производство в Бердске - "Перекуем ЗОЖ на орала язычки"


Сказались ли на вас последние валютные колебания?

Бюджет заложен в коридоре 55-65 рублей за доллар, так что колебания в 10% не влияют критично на бизнес в горизонте нескольких месяцев, ведь вложения сделаны заранее. Конечно, если курс будет держаться полгода, то себестоимость немного вырастет. Глобально конечно зависимость от курса есть и у нас и у отрасли в целом. Так как доля импортных комплектующих достаточно ощутима, особые нитки, цветная кожа и прочее... Оборудование в основном тоже импортное.

Даже производя в России мы очень сильно интегрированы в мировой рынок. Коровы российские, кожа российская, но если цена на нее на экспорт растет, то заводам элементарно становится выгоднее ее продавать не нам, а заграницу. И это не специфика нашей страны, это так в любой стране мира.

За последние 15-20 лет мировой рынок обуви сильно сместился в Азию. И это не значит, что надо воевать с Китаем. Надо кооперироваться, сотрудничать, искать то, что мы можем делать лучше. Наша Бердская фабрика не конкурирует с Китаем, так как производит продукт, который там мало кто делает. Литьевая технология, использование ЧПУ станков раскроя, швейных роботов - это мало кто в Китае развивает.

Конкурировать напрямую с Китаем бессмысленно. Лучше сотрудничать. Поэтому часть ассортимента в наших магазинах сделана нами, часть другими производителями России (в нашей стране есть крупные фабрики в Ростовской области, Питере), а часть произведена в Китае.

Наша планета потребляет 23 млрд пар обуви в год. Из них Китай делает 13 млрд пар, т.е. более половины!
Так что в этом рынке можно остаться, только если работаешь, в том числе, и с Китаем.



Для меня страна обуви - это Италия. Были ли мысли у вас заняться премиальной продукцией?

Понятно, что Италия - это исторический флагман индустрии и очень многое идет оттуда до сих пор, дизайн, идеи моделей и прочее. Но в последнее время итальянский рынок претерпел изменения, произошло массовое закрытие фабрик после 2005-2007-х годов. В итоге производства просто массово пеерехали в Китай. Остались дизайн студии и очень маленькие производства. Произошла колоссальная трансформация прямо на наших глазах.

Я посещал Китайские фабрики еще в 1998-1999-м годах. И видел как это всё на коленке шьется на бамбуковой табуретке, тазики стоят и это было забавно видеть. В то же время в нашей семейной компании в Новосибирске на производстве уже стояли конвейры и немецкие машины. А Китае стояли навесы и работники заготовки в тазиках друг другу передают.

Настолько это кардинально отличалось, не было ни технологий ни качества и казалось, что эти люди с нами никогда не будут конкурировать, но прошло каких-то там 5-7 лет и произошел поразительный рывок. Они стали завозить технологии, итальянское оборудование и специалистов, европейских технологов. 2010-год они уже встретили множеством современных фабрик мощностью в 3-5 млн.пар в год. Они просто живут в другом измерении и, за один наш год, у них проходит три года.



В первое время было неудобно просить китайцев назначить встречи в выходные. Но выяснилось, что это у них рабочие дни. Два выходных в месяц и то довольны, не во всех компаниях такая щедрость начальства!
"В хорошей стране мы живем друзья" сказал один из блогеров в этот момент в шоке от услышанного.

Самые современные фабрики с самыми передовыми станками в наши дни находятся в Китае. Больше никто в мире не может их себе позволить просто! Это как раньше самые современные станки и производства в мире находились в СССР!

В Италии осталось семейно-ремесленное производство, то Китай пошел в сторону развития массового-поточного производства. Если брать самые лучшие Китайские фабрики, то сегодня качество обуви для массмаркета у них будет на порядок выше, чем у Итальянцев, потому что они пошли в глубь процесса и если в Италии один человек делает несколько операций, то в Китае наоборот - один процесс делает три человека, и качество и производительность каждой подоперации однозначно становится выше вследствие узкой специализации.

Просто есть стереотип, что Китай - это синоним продукции плохого качества.
Но это просто потому что до нас не доходит порой продукция самых лучших фабрик. Так как российским контрактерам нужно обеспечивать огромные объемы, чтобы эти фабрики делали свои поставки в Россию. Но у нас в стране не так много крупных обувных сетей, которые способны размещать большие заказы и работают с ведущими фабриками.В итоге к нам едет продукция заводов 2-3го эшелона со средним качеством или вообще изделия кустарных производств.

Новая модель, которой еще нет в магазинах. Невесомая, в руках не ощущается, коллеги блогеры из Москвы хотели прямо на заводе купить себе 10 пар, но придется им подождать немного.


В чем была цель выхода на IPO? Деньги, понятно, получаете - это плюс, но вы ведь теряете в самостоятельности управления?

Наш менталитет воспринимает IPO совершенно по другому чем на западе.
В России IPO - это уже конечная цель, когда всё уже сделано в бизнесе, сделал IPO, забрал деньги
и ушел на пенсию ;)) На западе всё же это инструмент/способ для развития. Международные инвестиционные банки очень не любят оплачивать пенсии основателей компаний. Поэтому когда компания приходит и говорит, что нужны деньги на развитие и расширение бизнеса, есть куда расти, есть рынок, продукт и команда, то это совсем по другому воспринимается.

В этом секрет успешности нашего IPO, прошедшего в октябре 2017 года, потому что мы первая компания такого масштаба в России, которая это сделала. 100 млн. долларов мы привлекли и 38% акций компании сейчас находятся в свободном обращении, но тут дело даже не в сумме.
Во первых, сделка для рынка капитала небольшая относительно.
Во вторых, размер компании не такой большой, как обычно у тех, кто доходит до IPO.
В России до этого не было ни одной компании такого объема, сделавшей IPO, хотя за границей это обычное дело.
В третьих, это была очень качественная сделка с точки зрения структуры акционеров, к нам зашли
крупнейшие международные фонды, мировые институциональные инвесторы, лондонские, американские, шведские...
И в США и в Лондоне есть отдельная площадка - альтернативный рынок, как раз для небольших компаний.
Но для России мы были первопроходцами, сразу после нас уже пошли размещаться другие компании.

В результате проведения IPO мы получили доступ к долгим деньгам. Это вам не кредиты под высокие проценты на небольшой срок. Тут совершенно другой импульс и возможности для развития.

Чтобы иметь преимущество в конкуренции, важно иметь не только качественный продукт, но и все остальные аспекты должны быть сильны - команда, финансы, стратегия, продвижение. Это еще одна причина IPO, возможность финансирования амбициозных проектов. Например, сейчас мы начали реализовывать задачу достичь 1000 магазинов в России в ближайшие три года. И кто первый вышел в отрасли на IPO, тот и получает преимущество, так как крупные инвесторы не хотят вкладываться в слишком много компаний из одного сектора.
Емкость рынка России такова, что можно открыть 3000 магазинов, если брать города от 100.000 человек населения.
Но количество - это не главный показатель и не самоцель. Главная задача - строить качественную сеть и предлагать качественный продукт и новые услуги.

Например, мы первые в обувном рынке России начали продавать в кредит. Затем в 2009-м году запустили проект "Рассрочка". Мы много работаем над взаимоотношением с клиентами и выходим за рамки обувного ритейла и создаем новые и интересные продукты. Несколько лет подряд мы - победители конкурса, который проводится среди производителей белой косметики, хотя мы не косметологическая компания. У нас есть бренд WESTFALIKA Medical, под которым мы предлагаемсредства по уходу за ногами.



Начало ответ на вопрос почему отличаются размеры обуви в России, Китае и Европе уже был тут
...внутри России тоже есть своя региональная специфика.
Снабжение по размерам разных регионов идет по разному согласно статистике, накопленной за много лет.
Например, Удмуртия, Бурятия, Алтай снабжается более маленькими размерами женской обуви и самый популярный размер там - 35-й
В большинстве регионов вообще набор начинается только с 36-го. На Урале наоборот самый востребованный размер женской обуви - 41-й.

Крупных мировых сетевых игроков на обувном рынке России практически нет. Одна из причин - другой климат и сезонность.
Например, BATA (Ford в обуви, чтобы было понятно) заходила в Россию с обычным средним международным
ассортиментом обуви в магазине. Открывались они в Новосибирске в октябре и предлагали летнюю обувь, а за окном уже снежок. Сапоги с мехом внутри там просто никто не делает. В итоге закрыли магазины в России и ушли.
Из международных игроков, которые успешно развиваются в России, — это ECCO, компания адаптировала ассортимент под особенности нашей страны. Китайцы также подстраиваются под наши реалии и делают специально утепленную обувь для России.

А как вы оцените перспективы интернет продаж?
Не получается ли, что все уходят в digital, а вы продолжаете открывать новые offline магазины?

Поэтому я и говорил ранее, что количество магазинов, не может быть конечной целью. Ведь технологии меняются. И эти 3000 магазинов, которые теоретически можно открыть в России могут оказаться и не нужны уже через 10-20 лет Технологии и структура ритейла настолько изменятся, что люди может вообще перестанут выходить из дома за покупками. Мы в он-лайне присутствуем. Но только там, где это выгодно. По всем 4 брендам есть он-лайн магазин, есть приложение. Но упор идет на вариант, когда примерка все же происходит в магазине.

Потому что, если заказать 3 размера и потом 2 вернуть, то зарабатывать будет только транспортная компания. Размеры страны оказывают очень сильное влияние. В итоге себестоимость продаж в интернете получается дороже себестоимости обычной продажи в магазине. А ведь должно быть наоборот. Не каждую обувь даже заказав три размера можно подобрать, те же туфли-лодочка - пока не примеришь не поймешь что и как. Мы ведем работу с компаниями, которые разрабатывают системы он-лайн примерки и участвуем в нескольких таких проектах, где нога будет проходить 3D сканирование и через какое-то время на самом деле не надо будет ходить в магазин, чтобы примерить обувь.

Адидас по миру стала закрывать магазины не теряя объемы, так как начали отгружать в интернет-магазины.
Мы тоже, например, активно отгружаем Wildberries (интернет-магазин одежды и обуви). Причем подавляющее большинство заказов идет именно в те регионы, где мы пока еще не открыли свои магазины. А там где есть розница, покупатели в интернете выбирают забор из магазина. Мы долго думали и думаем над этими моментами. Организовать свою службу доставки нам не сложно. Но многие говорят, что проще прийти в магазин в любое удобное для себя время, чем договариваться с курьером, ждать его. Кто-то не хочет чтобы домой курьер приходил, кому-то на работу не удобно - это ведь не доставка телефона, тут примерять надо под любопытными взглядами в оупенспейсе. Иногда через интернет проще купить в сезон ходовые размеры, не надо искать по всем магазинам в городе. Получается симбиоз он-лайна и офф-лайна.

Инстаграм мы начали развивать относительно недавно.
Сейчас это больше не канал продаж, а источник трафика для наших он-лайн магазинов и для продвижения брендов obuvrus.ru.
Из других вариантов хорошо работает наружная реклама.
Сейчас мы уже начинаем думать, что бюджеты на рекламу в телевизоре лучше переправить в интернет.
Эффективность телепроката с каждым годом вызывает всё больше вопросов.



Валерия.
Очень хорошо выстрелил проект с Валерией.
Уже 7 лет сотрудничаем и еще продлили контракт.
Она носит нашу обувь, хотя по контракту даже  не обязана это делать.

Был показательный забавный случай в самом начале нашего сотрудничества.
Ремарка -  WESTFALIKA в Новосибирске, в отличии от других регионов, исторически воспринимается, как более дешевая обувь. Все эти годы шла эволюция продукта, но восприятие его здесь сформировалась на более ранних этапах.
У нас есть линейка "Валерия рекомендует"(ValeriyabyWestfalika), мы ей отправляем эскизы, картинки. Она сама отбирает утверждает модели.
И вот однажды на концерте Валерии в Новосибирске она нас прорекламировала со сцены.
А после концерта, когда она уже переоделась, во время автограф сессии ее спрашивают - а вы сами то наверно не носите их обувь.
Тут Валерия раз, и ноги в сапогах WESTFALIKA на стол!
Йогой занимается и сделала это легко - как это не ношу?
;-)))
А потом и Иосиф добил всех, показав всем тут же, что одет в туфли нашего бренда!
Ну, это было просто совпадение - на обеде в этот день подарил ему обувь.



Блокчейн внедрялся с целью практической пользы или это дань моде и пиар?

Конечно же блокчейн внедрялся с целью решить конкретные задачи и теперь успешно их решает.
Вообще тема блокчейна очень распиарена, но на деле реализация ее не так сложна и наш ИТ отдел с ней справился на пять.
Цель — защитить скоринг и персональные данные покупателей, приобретающих товары в рассрочку.
Технология будет применяться также во входящей в структуру компании микрофинансовой организации.
Все сведения по их договорам и транзакциям будут шифроваться и храниться в трех центрах обработки данных — в Новосибирске, Хабаровске и Москве.

Качество обуви собственного производства

Процент возврата всего лишь 0,8% с учетом всех факторов и причин, в том числе и не добросовестной носки. Это очень мало! В Италии если возврат в магазин меньше 3%, то производители итальянские этот брак не принимают. Считается что нагрузка на товар очень большая и это нормально.

Мы делаем обувь с расчетом, что их будут носить несколько лет. Итальянцы же упрощают производство обуви, так как считают, что обувь должна носиться один сезон и всё.  Потом же мода поменяется и нужно уже покупать новую обувь на новый сезон.

Например, в свое время на производство мы купили итальянскую линию Через полгода приезжают на проверку мастера наладки и видят что супинатор их маленький дешевый убрали, а вместо него стоит большой стальной супинатор (мы его аж на военном заводе заказали). Спрашивают - зачем? Это же сильно дороже!
Мы рассказываем - зима, сапоги на каблуке.
Ну и что?
Так женщина идет зимой в сапогах, а тут гололед и она тормозит каблуками!
Если будет стоять ваш супинатор, то каблук просто отломается.

Переводчик все это переводит. Итальянцы думают, думают и спрашивают.
А зачем женщина тормозит каблуками?! Зачем она вообще в такую погоду одевает сапоги с каблуками!?
Им просто не понятно в принципе. По их логике надо луноходы носить в такую погоду.
Мы им говорим - у нас зима полгода, а женщины хотят выглядеть красиво круглый год!
;-)) "

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив