Продажа услуг в кризис: снижать или не снижать цены?

Совсем недавно у меня состоялся разговор с одним моим знакомым бренд-менеджером, который работает в известной фирме по оказанию услуг. Наш разговор имел содержание, основывающееся на определении стратегий образования цен в кризисный год. "В оказании услуг надо демпинговать и гнать объем", - уверенно отрезал мой знакомый. А ведь это так. Когда вы занимаетесь продажей услуг, то понижение цены кажется легким. В оказании услуг огромные издержки составляет затрачиваемое на них время. Вы проводите консультации, пишете статьи, создаете и продвигаете сайты. Тратите на это некоторые незначительные средства (к примеру, если требуется использовать какие-то материалы) и, конечно, свое время. В этот год кризиса люди стараются экономить и это остается безусловным фактом. Если работы становится напорядок меньше, то в душе зарождается паника. Кажется, что если снизить цены, то вернется исчезнувшая часть работы или, что еще лучше, работы станет в разы больше, и вы опять начнете получать свой доход.

Мои аргументы против демпинга.

1. Безусловным показателем качества услуги - это ее цена на рынке. В период кризиса люди могут смириться со средним качеством, а потому, действует принцип: "пока время тяжелое, то мы купим тут, а когда все образуется, то уйдем в место получше". Люди ведь на самом деле уйдут. Уйдут к тем, кто даже на момент кризиса сумел сохранить стабильный уровень качества и не изменил ценовую политику.

2. Понижение стоимости услуг всегда является приятным известием для потребителя. Но сможет ли ваша организация вновь установить прежние цены, когда минует кризис? Потребитель привыкает к факту, что вы можете работать за меньше деньги, а объяснить повышение будет крайне затруднительно.

3. При снижении цен закономерно повышается активность вашей занятости, и, как следствие, издержек. При этом уровень своей доходности не всегда удается сохранить на нужном уровне. К примеру, если к вам придут 20 клиентов и заплатят вам по 300 рублей или те же 10 клиентов по 1000 рублей, то ваша прибыль будет тождественной, а потраченное время и издержки возрастут в 2 раза. Такая ли в этом у вас необходимость? Ведь потраченное время можно было направить на выполнение другой прибыльной работы или какой-нибудь полезной деятельности.Конечно, позиции других специалистов на рынке услуг могут разниться с моими.
А если цены снижать нельзя, а целесообразность в этом присутствует? 
Неожиданно все конкуренты произвели понижение своих цен, клиенты начали уходить от вас, а вы стремитесь их сохранить.
1. Удачным вариантом здесь будут неценовые способы организации предоставления услуг. Это может быть интересный сервис, более надежные гарантии, лучшие условия доставки и удобные формы расчета. Стоит подумать, что будет важным и интересным вашим клиентам, если отбросить все ценники. Возможно, снижать цену не потребуется и клиентская база будет сохранена.

2. Привлечение клиентов можно осуществлять путем сохранения стоимости на базовые услуги, а на новые цену снизить и сделать доступнее. Будет здорово, если в недорогие услуги не будет вкладываться ваше время. Если вы - юридический консультант, то ваши консультации имеют высокую цену и занимают много времени. Тут вы в состоянии обеспечить доступ к базам в электронном виде или осуществлять проверку уже готовой документации. Иногда можно подумать о помощнике.

3. Можно создать систему тарифов и предоставить к вниманию клиентов краткую и наиболее дешевую версию. Для примера, ваша обычная консультация составляет 2 часа, а вы смогли разработать бюджетный ее вариант за 50 минут.

4. Актуально в этот момент использование понятия ценовой дискриминации. Теперь ваши цены будут соответствовать платежеспособности ваших клиентов по определенным категориям.

5. Можно за прежнюю цену увеличить объем работы. Такой вид решения поможет сохранить цену, а в дополнительном объеме услуги подчеркнуть клиенту особое преимущество. Либо ввести бонусную систему для постоянных клиентов, что психологически обяжет их вновь и вновь обращаться к вам.

В случае, когда цену снизить однозначно придется, а лицо сохранить необходимо.
Если вдруг вас окружила сложная финансовая ситуация, банковские кредиты, ипотека и вам необходимо работать хоть за какие-нибудь копейки.

1. Цену можно оставить прежней, но ввести в пользование как можно больше различных бонусов и скидок. Причем, характер скидки должен быть не "скидки всем...", а "скидки за...". Например, скидочная система за рекомендацию, за то, что привели знакомого и прочее.

2. Можно устанавливать цены в валюте, причем ее курс нужно предварительно зафиксировать на одном уровне. Допустим, одно учреждение образовательного характера дорого осуществляет процесс обучения. Если бы они позволили себе понизить цену, то их имидж бы, непременно, пострадал. Но это учреждение заранее зафиксировало доллар по отношению к рублю в 35 единиц. Выходит, что обучение считается дорогим, несмотря на фактическом снижении цен.

3. Если цену неизбежно придется понижать, то можно осуществить ее "продажу", т.е. объяснить. Нужно убедить клиентов, что снижение цены не ведет за собой понижение качества оказываемых услуг. Можно объяснить клиентам, что снижение цены сделано именно ради них, особенно, в этот сложный кризисный год. Вы понизите цену и дадите понять своим клиентам, что это временное явление.  
Подводя итог, нужно помнить, что обманывать клиентов не следует. Не нужно понижать стоимость на базовую продукцию. Нужно добирать недостающее посредством дорогого сервиса и дополнительных услуг. Обман не приведет к обогащению. Может, позволит кратковременно ощутить повышение прибыли, а в будущем, ваша репутация значительно пострадает. Учитывая рост конкурентов, восстановить доброе имя и репутацию будет практически невозможно.