Продаем "своему" клиенту

juvisuel — 12.12.2022

Сценарий из диалога дает нам картину того, что, для кого и как мы делаем в мире. Но он похож на сказку - весь состоит из метафор.С таким сценарием непросто работать - нам нужны понятные формулировки,  прямые описания того, что и как происходит, что делать.

Например, читаем в сценарии на блоке клиента: * гетто
Сложный образ, сразу появляется чувство, что здесь какая-то проблема. Но что именно?

А это означает проблему клиента: чувствует себя не таким, как окружающие, есть ситуация которая мешает быть “на одном уровне” со всеми, чувствует себя “недостаточно хорошим, правильным, помеченным неудачей”, он обижен, чувствителен к несправедливости  и т д

Чтобы было возможно расшифровать сценарий, не строя полную матрицу, мы проходим процесс продажи “из клиента”. Это похоже на то, как строили сам сценарий, но в этом случае становимся своим клиентом  и чувствуем, чего он хочет, чем противится, как с ним нужно общаться, как покупает и платит. Оказывается, что вы знаете о нем очень много, достаточно только задать вопрос. Знание само появляется внутри.

Что мы получаем от такого процесса:

Ваш собственный опыт погружения. Ваши собственные инсайты о том, что вы и так делали в продажах, но не понимали почему.
Прохождение продажи мы записываем на видео либо звук. Обратившись к нему, можно в любой момент восстановить нужные детали.

Продающий аватар - идеальный образ того, у кого/чего купит ваш клиент. Это позволяет верно построить коммуникации на входе в процесс - опишет, какое впечатление будет для него самым лучшим. У меня например, продающий аватар - танцовщица ночного клуба по имени Анжела. Если копнуть глубже - храмовая танцовщица. Недавно делали продажу - на аватаре оказалась хозяйка частной пекарни Мария. Был колдун, кузнец, был очень правильный и успешный бизнесмен, бармен из игорного клуба, владелец пивного бара (другой бармен совсем) и т д. Очень, очень разные бывают аватары.

Порядок  открытия границ - с чего такой диалог начинается, из каких этапов состоит, как себя вести на каждом этапе, и как понять, что клиент переходит на следующий. Это нужно для последующего построения или коррекции вашей воронки.

Понимание того, как именно происходит сама продажа. Как клиент платит, нужно ли торговаться, и так далее. Здесь также видно, насколько в своем сегменте покупает клиент, или же подешевле/подороже, видно, нужна ли рассрочка, возможно ли сразу продать основной продукт или нет и т д.

В Miro  делаем пометки - сначала записываем сам процесс, а потом по частям пишем к нему расшифровки. Это еще не полноценный документ, но это конкретные вещи, на которые уже можно опираться.

Работа в целом занимает около 2 часов, работаем онлайн. Вы устанете - планировать ее лучше на утро, и потом заложить полчаса на отдых.

Продажу можно делать  после Сценария из диалога или полной построенной матрицы. Стоимость 10 000 р. Приходите.

Оставить комментарий

Популярные посты:

sarisso

ARC Raiders: где найти лампочку?

• Архив