Про поставщиков. Coca-Cola. Уроки из практики. Чья выгода выгодней.

ikonoplev — 23.08.2012 Буду периодически делиться своей практикой переговоров, общения и взаимодействия с поставщиками. Все это будет падать в тег "Поставщики". Авось, кому пригодиться. Хотя бы как повод для дискуссии.

Итак, рекогносцировка: Компания Coca-Cola. Бодаемся за то, как сохранить их холодильники в наших магазинах и при этом максимизировать долю чужого товара в их холодильниках. Дободались. Нашли решение. Теперь они берут паузу, чтобы согласовать это со своим руководством, которое, до нас, обычных торговцев не доходит. 



Перед тем, как расстаться задается вопрос:

Илья, а как нам поставить свои напитки на стеллажи. Не только в холодильники, но и на стеллажи, чтобы тот же ассортимент, что в холдильнике был и на стеллаже?

Даю ответ, что никак. Поясняю, что если они есть в холодильнике, то на полках место для тех, кто даст покупателю выбор. И что мне неинтересно, чтобы один и тот же фейс занимал у меня два места и с точки зрения ценности "ассортимент" мне важнее, чтобы больше было разного напитка. Тем более, что зима на носу и лучше я поставлю на полку сок, на который сделаю наценку 60%, чем колу, на который выше 40% делать наценку сложно.  Кстати, от моего намерения делать на Колу наценку 40% они подпрыгнули) говорят дохрена. 


Коллега уточняет, что не соглашаясь, я теряю в продажах: Парирует: "Не все же любят холодную колу".
На секунду задумываюсь и прошу его привозить помимо запаса в холодильник +1 место, которое будет стоять в подсобке и если покупатель спросит теплое - продавец ему его вынесет. Продавцов я научу.

Коллегу вариант не устраивает. Задаю вопрос в лоб: а оно тебе зачем?  

Оказывается, у SV в мотивации есть показатель - количество фейсов в магазине, чем больше, тем лучше. Холодильник - это, конечно, хорошо, Но холодильник + полка круче.
Он все бил на то, что я не думаю о своих клиентах. Как же так, не все же попросят теплую колу. Уйдут. Расстроятся. 

Я рассказал коллеге притчу про осла и старца. И еще раз уверил в том, что для меня важнее предоставить клиенту выбор из разных напитков, чем выполнить требования колы по выставлению ассортимента. 

То есть совсем никак, напоследок спросил менеджер. 

Нет. Не будет в наших магазинах правил транснацинальных компаний. Какими бы хитрожопыми не были их маркетологи все направлено на одно, сподобить покупателя сделать выбор в их пользу. а я за свободный выбор.

В наших магазинах мы стараемся сделать так, чтобы выбор не был привязан к ценностям производителей.

Обсуждаем?:

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Архив