Про акции, рекламу и прочую чепуху | Игорь Шмуль

В продожение вчерашней темы.

Итак, как  и обещал, коротенько и доступно про акции. В некоем сообществе потребителей  есть человек добывающий рыбу - рыболов, рыбак - называйте его как вам нравится. Добычу свою он потребляет сам и обменивает, посредством местных денег, на другие продукты потребления. В какой-то не очень прекрасный момент времени его орудие рыбодобычи (снасти, сети, удочки) приходят в негодность и начинают требовать замены. Производство этих орудий требует времени, а проблему повседневного потребления никто отменить не в силах. Нет орудий лова, нет рыбы, нет еды и прочих радостей повседневной жизни.

  Для решения проблемы рыбак просит своего соседа обеспечить его продуктами потребления на время изготовления снастей и начала рыбодобычи.За это он обещает соседу отдавать ему половину своего улова. Сосед рыбу любит и дает рыбаку средства на предметы потребления. Немного поразмыслив, сосед понимает, что столько рыбы ему не нужно, и предлагает своим друзьям разделить с ним свою часть будущего улова, поучаствовав в снабжении рыбака продуктами на время подготовки орудий лова. Кто-то соглашается охотно(сам любит рыбу), а кто-то и не очень, но надеется полученную часть рыбы продать сторонним людям. Индивидуальное количество распределяемого будущего улова определяется личным сегоднишним участием в снабжении рыбака - говоря проще: каждый из участников получит долю улова пропорционально вложенным средствам. Эта группа людей организовала акционерное общество, вложив свои средства в будущее производство продуктов потребления.

  Будет лов удачным каждый день или нет - никто не знает. Сколько будет поймано и распределено рыбы - тоже. Люди вложили деньги в ожидаемый, еще не произведенный, продукт. Одновременно с этим другая группа людей взялась обеспечивать продуктами потребления некоего производителя зерна, которое тоже появляетсякак продукт раз в год.Эти люди вложили свои средства в будущий урожай зарна, доверившись знаниям и опыту земледельца. Через какое-то время у одной группы людей есть рыба, а у другой  - зерно и продукты из него. Товарный обмен ведется по согласованным ценам сегодняшнего спроса и предложения.

   В какой-то момент времени некто, имеющий акции рыбака, решает, что хватит потреблять  рыбу в таких количествах и что неплохо бы и плюшками побаловаться. Он предлагает держателям акций земледельца акции рыбака в обмен на зерновые. Ладно, если бы предложил конкретно одному, а он ведь объявил всем, что хочет меняться и ждет, разумеется, самого выгодного предложения по обмену. Он вышел со своими акциями на биржу.

  Тут возможны несколько вариантов: нужна ли рыба кому-то сегодня или в будущем? Каково будет количество рыбы на одну акцию? А вдруг рыбы вообще не будет в ближайшее время - это биржевые риски.

  А в это время рыбак уже начал лов и он оказался очень даже неплохим, и превзошел все ожидания. С рыбой нужно что-то срочно делать, чтоб она не пропала. Нужно срочно известить всех потенциальных потребителей о появлении продукта - начинается рекламная акция. Вот тут уже каждый потребитель должен решать сам - нужен ему данный продукт в предлагаемом количестве и по предлагаемой цене, или можно обойтись без него.

    Реклама - как многов этом слове всего самого разного. Но давайте разбираться с самого начала. Есть некий производитель некоего продукта. Продукт начинает потребляться сначала непосредственно вблизи производителя, затем, благодаря хорошему соотношению цена-качество ареал его потребления увеличивается и, соответственно, увеличиваются объемы производства. Увеличение объемов производства всегда хорошо - требуется дополнительный людской ресурс, который в свою очередь увеличивает объем потребляемых продуктов.

   Затраты на производство единицы этого самого продукта с самым привлекательным соотношением цена-качество есть величина постоянная. Но вдруг появляется очень похожий продукт по более низкой цене. Его никто не знает, поэтому первоначально его потребление мало. Для увеличения продаж производители придумывают рекламу. И вот тут нужно быть очень осторожным.Рассмотрим несколько вариантов.

  1. Производитель внедрил новую технологию, удешевляющую производство - бывает крайне редко, но бывает у специализированных производителей.

  2. Производитель снизил цену  за счет более дешевых компонентов, но хорошие компоненты, включая рабочую силу, должны быть соответствующими первоначальному. Именно поэтому Тойота японской сборки лучше Тойоты турецкой или испанской. Сэкономленные на компонентах средства пускаются на рекламу.

  Вообще возможно очень много вариантов, но всем и всегда я бы рекомендовал придерживаться принципа - хороший продукт в рекламе не нуждается. Если реклама тебе что-то навязывает, значит производитель заложил стоимость рекламы в цену продукта, тем самым нарушив оптимальное для потребителя соотношение цена-качество. Исключение составляет реклама-информация о совершенно новом продукте: так было с плоскими экранами и телевизорами, гибридными автомобилями и аналогичными новинками технологий. Тут расходы на рекламу, заложенные в цену продукта, оправданы ее информационной составляющей - убедить потенциального потребителя в наличии совершенно новых возможностей-качеств продукта. Именно поэтому следует уметь отделять агрессивную рекламу от информационной. Ну и разумеется не поддаваться соблазну импульсивных покупок.

    О рекламе как составляющей маркетинга и маркетинге, как составляющей рекламы можно говорить бесконечно долго - каждый продукт в каждом месте требует иного подхода. В моей практике был очень впечатляющий пример: представьте себе обычный восьми-подъездный дом с продуктовыми магазинами в каждом торце. Планировка магазинов, их ассортимент практически одинаковы. Контингент покупателей одинаков для обоих магазинов - жители этого дома. На первый взгляд и объемы продаж в ассортименте  продуктов должны быть одинаковыми, однако...Пришлось учесть, что продавцы одного магазина, дамы в возрасте, оставшиеся еще со времен пищеторгов, а продавцы другого значительно моложе и улыбчивей. В один магазин соответственно и люди ходили в возрасте за привычными продуктами, а в другом на-ура уходили все новинки.В одном пиво покупали привычное "жигулевское", а вдругом импортные сорта улетали, а традиционные застаивались.Аналогичная картина была и с кондитерскими, и с мясными изделиями. И совершенно незачем было ломать голову о причинах различий - достаточно было перестать навязывать одним то, что требовалось другим.