Привыкли строить бизнес в духе 90-х? Не удивляйтесь, что выходите в тираж

t_itanium — 03.10.2013 Хорошая статья на Слоне. Давно надо было обсудить, но руки никак не доходили. Эта статья тот редкий случай, когда я почти во всём согласен с автором за редким исключением. Наши «бизнесмены» совершенно не умеют работать в условиях когда надо бороться за клиента. Они привыкли, что клиенты им обязаны, а не наоборот. Маркетинг в российских компаниях это даже не пародия на маркетинг, я затрудняюсь подобрать правильное определение. Местные маркетологи занимаются чем угодно, но только не маркетингом. Единственное в чём я не согласен с автором статьи, так это в том, что «подобные» бизнесмены родом из 90х будут вытеснены иностранцами или бизнесом новой волны или сами адаптируются. Не адаптируются, потому что умом не вышли. Работая десятки лет по принципу «мне все обязаны только за то, что я привез вам товар» и «выгрызть копеечку любой ценой здесь и сейчас», перестроиться под новую реальность практически невозможно. Кроме того, эти люди не имеют соотвествующего образования и понимания, как надо работать с клиентами. Что за собственные ошибки надо платить, а не посылать в проблемных ситуациях клиентов куда подальше, типа от одного ушедшего клиента не убудет, прийдут новые...
Но пока нашим потребителям-овощам на всё положить, такой «бизнес» будет жить. И, возможно, ещё очень долго. Ваше мнение?

…Российские предприниматели испытывают раздражение – они уже пять лет как ждут, что кризис кончится, а он все не кончается. Их способ осмысления внешнего мира и построения гипотез относительно его будущего выковался в 90-е, когда ежегодный рост рынка на 20–30% считался нормой, а единственный кризис почти так же быстро закончился, как начался. Это было трудное, но в определенном смысле комфортное время. Рост спроса опережающими по отношению к инфляции темпами помогал наращивать прибыль и прощал ошибки управления.
Психологически российский бизнес был лучше готов к кризису 2008 года, чем за 10 лет до этого, благо опыт уже был. Но он оказался не готов к тому, что выход из кризиса затянется настолько. Точнее, что его не будет совсем, потому что никакой это давно не кризис, а просто изменившийся мир. Теперь мы привыкаем жить в мире, в котором почти ничего не растет само по себе.
А если рынок, на котором оперирует бизнес, не растет или растет слишком медленно, управлять таким бизнесом нужно совершенно иначе. Бизнес в условиях рыночного роста – это в первую очередь инвестиции в увеличение мощностей и площадей, расширение ассортимента и географического присутствия. Бизнес в условиях стагнации – это точечная работа над издержками, ювелирное управление ассортиментом, покупки, слияния и поглощения конкурентов или других бизнесов, обещающих синергетический эффект. Но главное – активные продажи и маркетинг.
Разумеется, нельзя в одном абзаце оценивать весь российский бизнес, но за последние пять лет я повидал много компаний, страдающих тяжкими хроническими заболеваниями в области продаж. Избалованные долгими годами бума, они не нарастили коммерческих компетенций, и уж тем более не занимались маркетингом. Какой смысл изучать тех, кто стоит к тебе в очереди за товаром, если эта очередь с каждым днем растет?
Я видел компанию, работающую на розничном (!) рынке, у которой маркетолога даже не было в штате. Ее топ-менеджеры до хрипоты спорили о том, каким должен быть очередной новый продукт, вместо того чтобы выйти за дверь и спросить своих потребителей. Их продажи росли – но только за счет постоянного открытия новых точек, тогда как LFL – показатель, отражающий динамику в старых торговых точках без учета продаж в новых, – падал.
Однако владелец с легким сердцем улетал в очередной круиз, ведь компания все еще показывала прибыль.
У меня на глазах этим летом скончался бизнес петербургского дистрибутора стройматериалов. В Питере с этим сложно – число DIY-сетей на душу населения там едва ли не самое высокое в стране. А DIY-сети не любят посредников и дистрибуторов и работают только напрямую с заводами. Тот дистрибутор продержался долго – он вводил нужные и ненужные новинки в ассортимент, отжимал у поставщиков скидки, менял команду. Год назад он зачем-то запустил филиал в Москве (это теперь вообще модно, видимо, все решили, что деньги тут бьют из-под земли) и обдумывал поход на Краснодар. Не делал он только одного – не выгонял своих ленивых менеджеров прочь из офиса, в поля, к клиентам. Маркетолога у него, кстати, тоже не было.
В бизнесе наступает новая и интересная эпоха, и рецессия только ускорила ее приход. С одной стороны, собственники уже немолоды, и поэтому им, во-первых, уже труднее усваивать новые идеи, а во-вторых, в их жизни уже нет места подвигу, им уже трудно вкалывать как на заре становления капитализма.
С другой стороны, правила игры на стагнирующем рынке требуют изменений, совершенно иных подходов, принципиально другой организации всего – продаж, маркетинга, производства, логистики, инвестиций и так далее.
Как эти люди будут реагировать на новую реальность? Очевидно, будут сопротивляться. Они будут открывать ненужные филиалы в Москве и Питере. Раздувать ассортимент с одновременным сокращением штата. Бездумно резать «косты». Выгонять одного за другим директоров, обвиняя их в неспособности вновь разогнать рост бизнеса до привычных двузначных значений. И ждать, ждать, ждать «окончания кризиса».
А пока они будут ждать, их места на волне ВТО начнут занимать иностранные компании. Кстати, вот тогда всем станет понятно, почему их методы работы так сильно отличаются от наших. Не потому, что у них «другой менталитет», а потому, что они привыкли жить в условиях борьбы за каждый процент роста. А такая борьба подразумевает скрупулезное внимание к деталям – правилам, инструкциям, процедурам. И станет вдруг ясно видно, что мы по сравнению с ними – как банда башибузуков по сравнению с регулярной тяжело вооруженной армией. Мы привыкли брать города воинской смекалкой, молодецким посвистом и обычным везением, тогда как они – четкой стратегией, тактикой и вдумчивой рекогносцировкой местности. И остановить их может только Путин, придумав какой-нибудь еще «утилизационный сбор» в обход правил ВТО.
Уверен, многие из наших адаптируются. Или сами додумаются, или отдадут на откуп менеджерам. Других ждет неприятный сюрприз – вместо спокойной старости в Лозанне с бокалом «Пти шабли» им придется разгребать руины своего бизнеса в России. Или хоронить его и думать, на что жить дальше.
Но, так или иначе, бизнес в России уже не будет таким, как прежде. Прошлый бизнес-опыт скоро не будет иметь никакого значения. Умение договориться с налоговой и растаможить «в серую» отойдет на второй план. А на первый выйдут маркетинг, технологии продаж, планирование, оптимизация бизнес-процессов. Короче, все, чему нас 10 лет назад учили на MBA, внезапно окажется востребованным…

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив