Опасение топ-моделей
![топ 100 блогов](/media/images/default.jpg)
Так уже сложилось, что мне довольно часто
приходиться произносить на тренингах то, что слушателей несколько
смущает, и с чем им иногда очень нелегко
согласиться.
Совсем недавно во время занятий разговор случайно
коснулся того, что одному из слушателей электронная переписка
гораздо предпочтительнее и эффективней телефонных контактов. Я
сходу посоветовал:
– Ну так уберите с визитки номер телефона и
оставьте только электронный адрес!
В ответ немедленно прозвучало:
– А что обо мне подумают люди, если на визитке у
меня не будет телефона?!
Конечно, мне пришлось доставать собственную
визитную карточку (лишенную телефонных номеров) и интересоваться,
что же мой собеседник теперь думает обо мне.
Разумеется, позднее мне пришлось рассказать всей
группе о том, почему и когда с моих визиток исчезли телефонные
номера.
Перед этим мне пришлось напомнить группе, как
всего пару часов назад мы спорили о том, можно ли в разговоре с
клиентом признаться в незнании чего-то простого и банального, то
есть – того, что, как опытные продавцы, мы должны были бы знать.
Тогда одна из участниц программы возмутилась очень
похоже:
– А что же обо мне подумают?!
И мне довелось вылить на нее ушат холодной
воды:
– О вас подумают, что вы не знаете даже банальных
вещей. А вы ждали бы каких-то иных впечатлений?
– Но ведь тогда у меня не купят?
– Почему? – пришлось теперь спрашивать мне. – Вы
что, никогда не отдавали свой голос политику, который никакой
вообще-то не политик, но просто очень симпатичен вам? Или никогда
не покупали автобусный билетик у того, кто не имел даже диплома
кондуктора?
Обычно после таких эпизодов следует разговор о
том, как часто продавцы ошибочно понимают свою роль и задачи. И
вдруг оказывается, что мы должны не сказочно выглядеть, не блистать
эрудицией, не очаровывать остроумием и не что-то еще, а настоящая
наша задача гораздо проще: как специалисты по продажам мы заняты
простой работой отнимания денег. Для тех, кто сопротивляясь,
вспоминает об "удовлетворении клиентских потребностей", иногда
приходиться провести особый раунд воспоминаний и обнаружить, что
далеко не после каждой продажи они искренне интересуются степенью
удовлетворенности клиента.
Обычно в таких разговорах для меня
палочкой-выручалочкой служит умнейшее выражение Джима Кэмпа (?) из
его книги "Сначала скажите "нет!": "Моя задача не в том, чтобы
демонстрировать Клиенту, что у меня "всё ОК". Моя задача в том,
чтобы показать, что все ОК'ей не у меня, а у него".
Что обо мне подумают? Как я буду выглядеть? Как
это можно будет объяснить? Как на все это посмотрят?
Вы теперь понимаете, чем чаще всего озабочен торговый
персонал?
Да, на первом месте далеко не всегда и не у всех
то, за что на самом деле платят зарплату, то есть – вовсе не
успешные продажи. На первое место слишком часто выходят проблемы,
более свойственные топ-моделям, балованным актерам и мажорам: как
меня воспримут? Как я буду в глазах людей выглядеть? Ну, и так
далее.