Когда переговоры заходят не туда, куда Вы планировали

alex-levitas — 20.11.2024 В купле-продаже и прочих переговорах часто складывается ситуация, когда запланированный Вами сценарий срывается и переговоры заходят куда-то не туда.

И в этот момент важно вспомнить один из ключевых принципов.

Важно различать занятую Вами позицию – и Вашу истинную цель в переговорах.

Например, если я обсуждаю с турагентом путешествие, то моя истинная цель – комфортно и безопасно посетить привлекательные для меня места, получить интересующий меня опыт, зарядиться впечатлениями, энергией и вдохновением на весь год...

А вот «Я хочу уложиться в $10,000» – это моя позиция.

Или, к примеру, если Вы ведёте переговоры о закупке партии консервов для своего магазина, Ваша истинная цель – приобрести товар, который будет пользоваться спросом и который Вы сможете продать с хорошей наценкой, быстро обернув вложенные в этот товар деньги.

А вот цена, сроки поставки, условия оплаты и т.п., которые Вы хотите получить – это Ваша позиция.

В случае, когда контрагент не принимает Вашу позицию, и убедить его не удаётся, важно помнить ключевой принцип успешных переговоров.

Вам надо держать фокус на том, ради чего Вы вообще пришли на эти переговоры.

Вам важнее достичь истинной цели, чем удержать позицию.

Иногда, если Ваши запросы разумны, Вы можете получить всё, что Вы хотите – если не от этого продавца, то от другого. И тогда, конечно, Вы можете сохранить весь свой список требований и перебирать контрагентов до тех пор, пока кто-то не примет все Ваши условия.

Но иногда это просто невозможно. Как в известных присказках о том, что невозможно выкроить семь шапок из одной овцы, или невозможно выносить ребёнка за месяц, даже если взять девять женщин.

И тогда приходится начинать манёвры в поисках той позиции, на которой Вы с контрагентом сможете сойтись.

Но всё время важно помнить об истинной цели переговоров. Жертвовать позицией, но не жертвовать целью.

Скажем, при обсуждении возможного путешествия, если уложиться в бюджет не удаётся, Вы могли бы увеличить бюджет. Или сократить количество дней в поездке. Или отказаться от части активностей. Или вообще отправиться в другую страну, в которой Вы тоже хотели бы побывать.

Цель от этого не пострадает.

А вот если Вы попытаетесь снизить цену за счёт замены коротких авиаперелётов многочасовыми поездками по горным серпантинам...

Или за счёт размещения в дешёвом отеле, расположенном в таком месте, куда и полиция заезжать боится...

Или за счёт заказа дайвинга в дешёвом дайв-клубе, где старые акваланги латают изолентой и жевательной резинкой...

То Вы сохраните свою позицию «Уложиться вот в этот бюджет» – но упустите цель «Путешествовать комфортно и безопасно, наслаждаться поездкой, зарядиться положительными эмоциями».

И, вернувшись домой – возможно, пожалеете о том, что отправились в эту поездку.

Поэтому в переговорах важно держать фокус на истинной цели. И быть гибким в выборе позиции, но сохранить цель.

То же самое верно, если Вы не покупаете, а продаёте.

Постарайтесь понять, какова истинная цель клиента, ради которой он пришёл к Вам.

Проговорите с ним этот момент, чтобы убедиться, что поняли его правильно.

И если не удаётся сразу прийти к сделке – ведите переговоры так, чтобы клиент всё время понимал, что Вы помогаете ему достичь его цели, даже если путь к ней будет не таким, какой он себе представлял.

А как обстояло дело в Ваших последних переговорах, где Вы с контрагентом прошли через несколько раундов прежде, чем удалось достичь сделки?

Чем Вы были готовы пожертвовать, проявить гибкость – а на чём стояли твёрдо, не оступая ни на шаг?

И насколько Вы остались довольны результатом?

#левитас #левитасопродажах #бизнес #продажи #переговоры #деньги #мотивация

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив