Как оторвать себя от продаж, когда вам кажется, что это сделать невозможно

olgakiriya — 19.05.2012 Итак, у Вас сложный продукт или сложная услуга.  У вас уже есть штат сотрудников, но все переговоры и продажи на вас.
И вы понимаете, что не будет вас, не будет продажи. Что делать?

Расскажу о своем опыте. 

Как вы уже знаете, начинала я как менеджер по продажам в сложных долгих продажах. 

Здесь вам все тридцать три удовольствия:

1. Долгие продажи (от месяца до года, а то и трех лет)
2. Огромный пласт теоретических знаний, которые с трудом укладываются в голове
3. Отсутствие опыта и продаж и знаний  по услуге.
4. ЛПР - почти все директора, либо владельцы, либо топ-руководители, а я бывшая девочка из фотоцентра, которая обмирала при виде своего коммерческого директора -  маленькой худенькой девушки, но очень уверенной в себе девушки, при виде которой  пропадала вся моя воля.
5. Суммы сделок, которые я никогда не держала в руках лично. До миллиона рублей.

UPD: А еще у меня была отвратная дикция и я не выговаривала букву "Р". Совсем не выговаривала.

И как тут продавать? Все говорят, что самое важное в голосе продавца уверенность,  а где ее взять в данных условиях? 




Я скажу только одно -  делать. Делать звонок за звонком, отправлять одно коммерческое за другим. Набираться знаний в процессе диалога. Тебе задали вопрос на который не знаешь ответа? Блеешь дрожащим голосом, что уточнишь у специалиста. Потом перезваниваешь  и нападаешь на новый незнакомый вопрос. Какую отсебятину я порой несла, я могла догадаться только по выражению лица начальницы отдела продаж, когда она еще хваталась руками за виски.

Мы с Алексеем Бояршиновым cybrat уже обсуждали, что такое "критическая масса".
Так вот под критической массой , я понимаю совокупность  усилий сделанных продавцом
. 
Количество звонков, встреч, отказов, выработанный к этим отказам иммунитет. И самое важное - системность. Повторяемость действий,  и не останавливаться, верить  в себя и дожимать до первой сделки. 

Ну так вот, первая сделка у меня состоялась только через 2,5 месяцев, а после этого как прорвало.  Потому что, следом за первой заключенной сделкой приходит уверенность. И что в итоге: если в первые два месяца работы на холодных  звонках, на 10 звонков я получала 1-2 согласие на коммерческие предложения, и искренне удивление, что хоть кто-то согласился. Через полгода на 10 звонков 8-9 согласий и 1-2 отказа, и искреннее удивление, что всем нужна наша услуга, а вот этим странным типам - не нужна.

Каким образом нас учили? Мне тогда казалось, что у нас была клевая начальница, сейчас я понимаю, что она дилетант и непрофессионал. Нас учили -  в текстовом варианте про пять этапов звонков и так далее , плюс цикл тренингов более направленный на развитие личности, чем на продажи.  Запись теории в тетради + одно упражнение, на каждый цикл теории. У нас не было обучению по продукту. Не было кураторов. До всего своим умом. 
Вопрос:  насколько можно было сократить цикл до первой сделки?

Ну это я сейчас такая умная. А еще год назад, при мысли о найме  у меня первая мысль?
О-о-о, у меня  слишком сложная услуга, я никому не смогу ей обучить. Если бы это было на самом деле, то у меня бы не существовало нескольких тысяч конкурентов.  Если бы действительно процесс передачи знаний невозможно было бы организовать.

Подумайте о тех компаниях, которые являются вашими конкурентами, лидерами по области, у которых десятки продавцов, продающих услугу подобной вашей?

Действительно ли невозможно организовать качественную продажу ваших "самых сложных" услуг, посредством найма продавцов?  Вы не думайте, что я этот вопрос только вам задаю.  Это я на самом деле себе. 

А теперь ответ на вопрос.
Полтора месяца назад я заключила договор на аутсорсинг отдела продаж, который даже находится в другом городе, сама не веря, что выстрелит.
Первый месяц, девочка занималась нашими звонками только по 4 часа в день. Последние три недели уже на полной ставке. Из документов, которые были предоставлены:

Скрипт исходящего звонка
Скрипт по работе с возражениями  и тот почему-то только неделю назад.
Коммерческое предложение.
Информация о потенциальном клиенте. Кто он и где искать. 
Информация по продукту.
Все.

Первый месяц - тишина. Просто вопросы от клиентов.
Неделю назад была систематизирована и сведена в Интеллект-карты информация по всем услугам. Интеллект-карты отправлены по электронной почте. И сразу первая сделка, и за ней вторая. И на целый месяц раньше, чем у меня.

Представляете, какой разрыв шаблона? Значит это все таки возможно? Оказалось, что да. Значит дело не в моей гениальности, как продавца. А в чем же дело?
В системности. В том, что человек каждый день делал определенные задачи по плану. В том, что она знала каждый свой следующий шаг. Первый день она вбивала компании в базу (не любые , а из заранее определенных критериев этих компаний).
На второй прозванивала и делала четко определенное количество дозвонов и выясняла, кто ЛПР. Потом беседа с ЛПР, потом отправка КП, потом повторные звонки. 
И так каждый день, четко по плану, по воронке продаж, и никакой отсебятины, как это было у меня. А также никаких тебе: этот клиент мне не понравился -  не буду ему больше звонить. Остальное постепенно приходит  - знание услуги, уверенность в голосе, подстройки под клиента, интуиция на него.



Обратите внимание, что в данном случае, вам не нужно искать сверхгениального продавца, а достаточно найти вменяемого человека с хорошей дикцией, и способностью следовать плану. 

Посмотрим, что будет еще через месяц. Ждите репортажей.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Архив