"Как найти спонсора?"

Сегодня я хочу поговорить с вами о том, как получить спонсора на примере спортивной команды. Казалось бы, что тут сложного? Пришел в какую-нибудь фирму, поболтал с менеджером, рассказал какой ты и твоя команда хорошие, получил денежек и всё, цель достигнута. На практике же не всё так просто. Спонсор хочет получить хорошую отдачу от своих инвестиций, поэтому вам придется продать себя (команду) в соответствии с маркетинговыми или рекламными потребностями фирмы, к которой вы обратились. Теперь поговорим о том, что нужно сделать, как правильно подготовиться, чтобы не получить отказ от спонсора.

1. Ориентация на целевую аудиторию спонсора.

Прежде чем идти к первой попавшейся компании и просить спонсорской помощи определитесь, на какую целевую аудиторию ориентирована команда, т.е. какой публике наиболее интересен данный вид спорта. Например, есть такой вид спорта как Алтимат-фризби (люди бегают по полю и кидают летающие тарелочки). По большей части, эта игра ориентирована на молодежь, а значит наиболее привлекательным спонсором для нас будет компания, целевая аудитория которой так же направлена на молодежь. На крайняк подойдет фирма, которая имеет хоть какое-нибудь отношение к спорту (Магазины спортивной одежды, спортивного инвентаря и т.п.).

2. Получение сведений о будущем спонсоре.

После того, как провели отсев компаний по целевой аудитории, собираем сведения о будущем спонсоре. Одни компании никогда не оказывают спонсорскую помощь и не желают этого, другие никогда не оказывали из-за того, что им никто не предлагал, но они не прочь попробовать, и есть фирмы, которые постоянно занимаются спонсорством. Собираем сведения и отметаем из нашего списка потенциальных спонсоров компании, которые не желают оказывать спонсорскую помощь. Выполнив первые шаги, мы сократим долю рисков на получения отказа от компаний, к которым мы обратимся в дальнейшем, сэкономим себе время и оставим список компаний, сотрудничество с которыми будет наиболее выгодно как для нас, так и для них.

3. Что нужно спонсорам?

1. Известность и влияние. Будущие спонсоры хотят точно знать, что команда, которой они оказывают поддержку, позволит получить организации дополнительный доход.
2. Совместимость образов. Команда должна соответствовать образу, который демонстрирует или продвигает компания-спонсор.
3. Привлечение общества. Компания (бизнес) получает выгоду лишь в том случае, если её продукция и имидж, так или иначе, соответствует предпочтениям сообщества. Подходите именно с этой точки зрения, т.к. это в ваших же интересах.
4. Персональная пригодность. Нередки случаи, когда компания-спонсор привлекает команду для проведения рекламных акций, поэтому надо быт к этому готовым и вовремя сыграть на этом.

4. Составляем подобие коммерческого предложения.

Сотрудничество подразумевает взаимную выгоду, поэтому в ответ на спонсорскую помощь вы обязаны что-то предложить взамен. Составьте список того, что вы можете предложить компании - определенные преимущества, которые получит фирма, оказывая вам спонсорскую помощь. Чем больше и значимее будут преимущества, тем больше шансов заинтересовать спонсора. Если весьма туго с выгодами, то можно их придумать из головы.

Например, список преимуществ для спонсора может выглядеть так:

1. У вас появляется возможность использовать информацию о команде или отдельных игроках в рекламных целях фирмы.
2. Использование эмблемы компании на спортивном инвентаре (в нашем случае – тарелки - фризби)
3. Каждый член команды будет иметь вашу эмблему на экипировке (футболки, кепки, шорты и т.п.).

4. При любом освещении в СМИ нашей команды: репортаж о команде, спортивные новости команды, интервью с игроками - мы будем постоянно упоминать вашу фирму, как генерального спонсора команды.
5. Размещение флагов, рекламных баннеров с логотипом вашей фирмы на тренировочной базе или на выездных соревнованиях.
6. Рекламный баннер с логотипом и флаги вашей компании будут размещены на массовых мероприятиях проходящих в нашем городе, в которых наша команда будет принимать непосредственное участие в соревнованиях, пропагандистских акциях, флеш-мобах.

7. Размещение рекламного баннера фирмы на страницах персонального сайта команды (а лучше предложить на главном сайте по игре в алтимат в России), в тематических группах социальных сетей и форумов. Так же мы разместим ссылки на основной Web-сайт Сашей компании.
8. Использование спортивной атрибутики и игроков в рекламных мероприятиях вашей компании.
9. Вы можете получить всю необходимую информацию о расходовании средств, которые вложили в команду.

10. Возможность участия в принятии командой стратегических и тактических планов по ее рекламной или спортивной политике.
11. Возможность приобщения коллектива компании к игре, что поможет развить такие навыки в коллективе, как: сплоченность, честность, открытость, доверие, "дух игры" и т.п.
12. Нашей командой ведется пропаганда по приобщению молодежи в городе Х к этому виду спорта (в школах, сузах, вузах).

Как правило, после 5-6 перечислений, мозг будущего спонсора затуманивается, он всё меньше прислушивается к вашему списку. Он начинает осознавать, что из предложенного списка ему будет, что выбрать для своей фирмы, поэтому сотрудничество состоится. Большую роль в получении положительного результата играет умение общаться, договариваться, красиво расписывать ситуацию, грамотно преподнести себя. Этим навыкам можно поучиться у торговых представителей или менеджеров по продажам.

5. Как построить деловой разговор.
Для начала нужно понять к кому мы должны обратиться в фирме, кто нас должен принять и выслушать. Если компания не велика, то обращаемся к руководству: директору или заму. Если компания довольно-таки большая, то можно обратиться к директору по маркетингу или директору по PR (связям с общественностью), или просто в рекламный отдел фирмы. В крупных компаниях бывают отдельные должности, которые занимаются спонсорской поддержкой.

Деловой разговор стоит построить следующим образом:

- приветствие и цель беседы.
- краткое описание нашей команды и наших способностей: кто мы, что мы, наши предыдущие успехи (если таковые имеются), планы на будущее. Можно показать промо-видео, которое демонстрирует наши возможности, да и саму игру.
- какие преимущества получит фирма-спонсор от сотрудничества с нами?

- требования от спонсора: что мы хотим получить от спонсора? Возможны различные альтернативы.
- проработка мелочей в случае успеха: что? как? где? когда? кому? сколько? с кем? почем? для чего? почему? и ряд других интересных вопросов, на которые стоит ответить сразу, чтобы не откладывать в долгий ящик.
- обмен контактной информации, либо заключение договора, либо прощание на честном слове, либо нас выведет под руки охрана.

6. Нужно рассмотреть все альтернативы получения своей выгоды от спонсора.

Далеко не каждый спонсор, особенно в небольших городах, может оказать нормальную финансовую помощь команде. Нужно иметь в виду, что, например, Билайн охотнее и проще согласится на спонсорство, предоставляя её в виде оплаты переговоров сотовой связи и т.п., магазину одежды проще оказать спонсорскую помощь одеждой или обувью, чем отстегивать определенную сумму денег. Продумайте хорошенько это пункт, т.к. иногда намного выгоднее получить инвентарь от спонсора, нежели получить денег, которые не каждая фирма готова выделить в большом количестве.

Не надо забывать, что спонсорство – это не реклама компании. Грубо говоря, реклама – это непосредственное продвижение товаров и услуг посредством СМИ и других каналов продвижения. Согласившись на спонсорскую помощь, вы должны продвигать торговую марку компании.