Еще одна попытка объяснить - что за странный тренинг произойдет 3 июня в киевском Доме Пашкова?

notar — 01.06.2010

Да, этот тренинг продавать очень трудно. Мне даже до горечи жаль организаторов из Дома Пашкова. Ну как объяснить, что такое "Управление темпом деловой беседы: переговорные тормоза и акселераторы"?

Проблема в том, что слишком многим из проявляющих интерес просто тяжело объяснить, о чем же эта программа. Никогда еще в продаже не было тренинга, обучающего тому, как во время переговоров найти время на применение всего того, чему учат на всех остальных тренингах. 

Это действительно нечто абсолютно новое... Типичный пример разговора с клиентом:

- Вы получите инструменты, позволяющие в переговорах работать не только на шаблонах и стереотипах, но еще и думать!

В ответ возмущенные интонации:

- А я что - не думаю?!

Я еще раз попробую объяснить, что это за странный тренинг. Теперь - с помощью фрагмента собственной книги, написанной на основании этой учебной программы. Кстати, участники тренинга получат в подарок электронную версию этой книги... 

Итак:    

"Когда на тренингах мы разоблачаем в игроках недостаток наблюдательности, то меня всегда интересует: почему во время игры мой оппонент не учел важные факты, почему не отреагировал на продемонстрированные побочные интересы и почему не скорректировал свою переговорную работу? Чем он вообще занимался?

Обычные пояснения:

- Я этого не услышал. Я этого не запомнил.

То есть мы очень легко жалуемся на способность слышать и на собственную память. Но ведь они тут не виноваты совсем! Виновато то, на что вслух посетовать очень трудно, - недостаток ума. Точнее - скорости ума. Я никогда не слышал, чтобы именно этим кто-то объяснял свои переговорные ошибки. Но сейчас-то нам к чему этот излишний камуфляж и какие-то эвфемизмы?

Если не расслышал - можно было переспросить. Если не запомнил - можно было записать. Но если "не додумался" - то кто тогда я?

Если я не успеваю раскладывать по папочкам в голове ту фактуру, которая волнами набегает от оппонента, если я не успеваю на этой новой фактуре построить свои следующие шаги, то имею в запасе интересный фокус - я могу сделать вид, что потерял сознание, и, упав на паркет, получу несколько минут на анализ и синтез - пока оппонент вызывает "скорую помощь". Но если он равнодушная сволочь и не хочет набирать "03", то я могу полежать на полу в свое удовольствие, все тщательно обдумать, а потом встать и порвать оппонента, как тузик тряпку, вместе со всей его аргументацией!..

Но для таких побед в голове что-то должно щелкнуть и я должен осознать: если на шахматной доске я вижу меньше половины фигур, то я уже проиграл.

Не надо хитрить с самим собой. Во время продаж и во время переговоров тоже нужно думать - и этот тезис не опровергнет никто! У вас отличный слух и вполне нормальная память. Но - думайте!

А вот чтобы отыскать время и возможности для переговорного думанья - для этого мы и изучаем "переговорные тормоза".

Так что же выходит?

Если бы мы во время переговоров могли взять паузу да еще привлечь к совету коллег-наблюдателей, то сыграли бы разговор умнее, эффективнее, сильнее.

Вот представьте: во время переговоров вы большим пальцем левой руки нажимаете пухлую желтую кнопку с надписью "Пауза". И - можете спокойно подумать. Можете - сделать звонок другу или попросить помощь зала. Ведь тогда мы не сделаем в наших решениях никаких ошибок, а решения станут не скороспелыми, а продуманными!..

Французы часто оперируют таким понятием, как "лестничный ум". Под этой идиоматической формулой они подразумевают те мысли и аргументы, которые приходят к нам лишь тогда, когда нас уже спустили по ступенькам вниз, те слова, которые следовало бы сказать нам, наверху, во время полемического поединка с противником.

Русские о самих себе тоже говорят: "Русский человек задним умом крепок". Не знаю, где расположен этот "задний ум", но сквозь эти слова вполне отчетливо проступает иная мысль-спутник - "хорошая мысля приходит опосля"...

Я очень долго пытался понять, что же перегружает "процессор" продавцов и что мешает им внимательно вести разговор, замечать все мелочи, что отвлекает и даже не позволяет этот разговор запомнить. Для этого после тренинговых игр я занудливо расспрашивал игроков и по их рассказам пытался понять, чем же они были заняты во время игры, во время делового разговора. Они не были готовы что-то рассказать о ходе своих мыслей, почти не помнили игру, не помнили слова оппонента. Но каждый был готов попытаться описать психологический портрет собеседника - пусть абстрактно, пусть бессвязно, но упрямо, целенаправленно.

Так личные исследования показали, что начинающие переговорщики во время деловой беседы перегружены подсознательным построением психологических портретов собеседников - именно так можно обобщить ту главную помеху, которая сама просилась быть обнаруженной. По сути, помехой оказались попытки сформировать впечатление, которое потом превращается в психологический портрет. Или это впечатление выдается за такой портрет. По каким-то никому не известным законом складывается сумбурное впечатление, а потом, ради наукообразия, его называют психологическим портретом оппонента. Изложение открытия очень сжатое, но, на самом деле, оно для меня очень важно.

Однако психологический портрет мы строим на основе фактов. То есть: сначала мы должны уловить и упорядочить фактуру, а уже потом на ее основе строить психологический портрет, который всегда является трактовкой фактуры, и даже уже не столько трактовкой, сколько - оценкой. Значит, если мы научимся думать не элементами будущего психологического портрета, а фактами, то это позволит нам выиграть время, которое мы раньше сжигали на абстрактные умопостроения. Что ж, пожалуй, это одна из возможностей. Хотя правильнее было бы учиться думать даже не фактами. Ведь мы не шпионы и не разведчики, мы работаем не ради сбора фактуры. Мы работаем ради того, чтобы найти возможности влияния на конкретного человека. Так почему не учиться прямо этому? Ведь это тоже возможно.

Часто проблемой тренинга оказывается не вполне здоровая оперативная память участников. Уже через пять минут после игры они ничего не могут рассказать о контакторе. И тут очень уместным будет вспомнить киплинговский рассказ "Ким":

"Старик вынул из ящика горсть драгоценностей, украшений и т.д. и приказал Киму смотреть на них сколько он желает, чтобы постараться потом припомнить их. Тут же находился туземный мальчик, некоторое время подготовлявшийся таким образом. Ким нагнулся над столом и начал смотреть на пятнадцать лежащих там драгоценностей. Он думал, что это легко. Затем поднос закрыли и туземный мальчик быстро записал то, что помнил. 

- Под бумагой лежит пять синих камней, один большой, один поменьше и три маленьких, - поспешно сказал Ким. - Затем там четыре зеленых камня, один из них пробуравлен; прозрачный желтый камень и один, похожий на чубук. Два красных камня и… и… - дайте подумать!

Но дальше дело не шло. 

- Послушай мой ответ, - сказал маленький туземец, - там находятся два надтреснутых сапфира, весящие четыре и два карата, насколько я могу судить. Четырехкаратовый сапфир заострен. Затем туркестанская бирюза, испещренная зелеными жилками, с двумя надписями, одна – золотом, означает имя Бога, а другая вокруг камня стерта, так как он вынут из старого кольца. Вот пять синих камней; затем идут четыре блестящих изумруда, один просверлен в двух местах, а другой покрыт небольшой резьбой!. 

- Их вес? - спокойно спросил Лурган Саиб. 

- Три, пять, пять и четыре карата. Кусок зеленоватого старого янтаря и дешевый обломок европейского топаза. Один бирманский рубин весом в пять каратов, без изъяна; шарообразный попорченный рубин в два карата. Резная слоновая кость из Китая, изображающая крысу, сосущую яйцо. И, наконец…, кристальный шар величиной с боб, вделанный в золото.

Ким почувствовал себя очень униженным превосходством маленького туземца. 

- Как ты это сделал?" – спросил он.

- Делал то же самое несколько раз, пока не добился превосходного результата..." 

Попробуйте и вы проделать подобное упражнение...

Кстати, а можете ли вы вспомнить последовательность цветов в радуге? А-а! Вы вспомнили "каждый охотник желает знать"? Ну, а если бы не эта мнемоническая формула? Правда, было бы гораздо сложнее? Вот я пытался запомнить номер новой машины - каждый вечер ставлю авто на стоянку и должен назвать номер охраннику. 7360 - ну как такое запомнить? Потом сообразил: это - 7-360, то есть - семь раз вокруг своей оси! Теперь я никогда не забуду номер своей машины.

Если в разговоре с Деревицким вы узнали, что он - бывший геолог, то забудете это уже завтра. Но если вы успели подумать - "Ага! Тогда я ему на следующей встрече расскажу, что тоже в десятом классе коллекцию камушков собирал!" - то теперь вы уже мою первую профессию никогда не забудете. Это - тоже мнемонический прием. Значит, мы с вами наметили политику изменения обучения переговорщиков: чтобы отучить их от абстрактной работы с размытыми психологическими портретами, которая только отнимает мощность "процессора", следует учить обращать внимание на фактуру и во время переговоров учиться думать будущими направлениями, даже стратегиями влияния!

Мы устранили всего одну из помех. Но сколько еще тренингов нужно, чтобы научить нас думать по-настоящему быстрее?

А не может ли быть так, что во время переговоров процессор нашего мозга и так работает на пределе собственной мощности? Так, может, мы вообще не в состоянии думать быстрее? - ну просто не можем и все! Так зачем же насилуют нас и мордуют наши процессоры разные бизнес-тренеры?

Но пока давайте отыщем ответ на простой вопрос, который уже никогда нас не покинет, всегда будет мулять, если мы не можем быстрее, то, возможно, исхитримся как-то иначе?

Толще - тоньше, выше - ниже, больше - меньше, быстрее - ... ???

Ага, вы говорите, что уже нашли ответ? Говорите - "медленней"?

Но как же медленней, если собеседник - такой толстый и страшный, такой серьезный, в таком самодовольном галстуке, в таких наглых и блестящих очках - сидит напротив, давит глазами, торопит - и словами, и глазами?

Вы говорите - "можно упасть в обморок"? Да, это позволит выиграть время, вы правы! Но подождите, это потом. А сейчас...

Не можем ли мы с вами признать, что, игнорируя все достижения наших предыдущих тренингов, мы с вами просто оглянулись на собственный опыт, на здравый смысл и сделали открытие, которое перечеркивает бессмысленные попытки ускорить думанье и вооружает нас удивительным новым инструментом - переговорными тормозами?

Так не достаточно ли этого? Может, теперь вы сможете плавать сами? Может, для вас теперь излишни все спасательные средства вашего последнего тренера?

Нет? Не готовы?

Жаль, господа. Ведь вы теперь по-настоящему умеете плавать. Вы можете сами плыть по переговорному морю, вам ни к чему ничья поддержка и страховка. Но вам лень".?

Оставить комментарий

Популярные посты:

uksibsan

Почему рекламное агентство по продвижению сайтов стало выбором №1 у стартапов

uctopuockon_pyc

Первый художественный фильм со Стоунхенджем, выдающий его недостроенный сектор

picturehistory

Австро-венгерская оккупация Черногории (1916-18) в фотографиях.

pro100_mica

Юбиляр дня Глеб Стриженов

norg_norg

Кто сегодня може быть признан террористом/экстремистом?

olesya11am

Куда подевались 3D фильмы?

volynko

Первый русский автомобиль

skally75d

Устроился.

philologist

Харт У. Когда запоют мертвецы. Жизнь и приключения пастора и чернокнижника

• Ранее
• Архив