BDSM в продажах

controlling24 — 17.04.2012
Ну на самом деле речь пойдет об организации продаж консалтинговых услуг. Теме очень востребованной и многих волнующей. Почему я выбрала такой экстравагантный заголовок?

Как показывает практика, никакие KPI или проценты не могут заставить сейлов продавать больше. Любая система работает ровно до того момента, пока менеджер не разобрался в механизме ее действия. Поэтому у руководителя должны быть дополнительные/основные инструменты, которые бы постоянно "подхлестывали" продавцов.

Расскажу, как это устроено, на примере работы отдела продаж одной известной консалтинговой компании. Владелец компании - человек интеллигентный и европейски образованный, долго терпел произвол своих коммерсантов. Т.е. продажи были, и у фирмы были хорошие показатели, но где-то, в глубине души, владелец понимал, что заказов может быть в несколько раз больше и у компании есть хороший потенциал роста.

Но идеи роста не находили поддержки и реализации у коммерческого отдела.

Тогда, владелец, в конец измученный фокусами коммерсантов, ввел новые порядки в отделе продаж. Из комнаты, где сидели продавцы - а их на тот момент было 6 человек, вынесли всю мебель, убрали компьютеры - оставили только два на всех, на специальных столах.

Все менеджеры теперь сидели в ряд за небольшими столами, на которых не было ничего, кроме листов бумаги, ручки и телефона.

Напротив менеджеров расположилась рыжеволосая девица в высоких черных сапогах и с кнутом администратор отдела, основной обязанностью которой было надзирать за работой менеджеров, контролировать время работы, перерывы и количество звонков.

Режим работы теперь стал такой - 50 минут - звонки, 10 минут - перерыв. Каждому менеджеру были установлен нормативы по количеству звонков и назначенных встреч. Если в отведенное время менеджер в нормативы не укладывался, то за каждое нарушение он получал от надсмотрщицы "черную метку" - это либо немедленно 500 рублей из кармана, либо - 600 рублей  - из зарплаты -  отдай надсмотрщику.

И каждое утро менеджерам проводилось "встряхивание" - 15-минутный анализ результатов их работы.

Я понимаю, что это - очень жестко. Но действенно! И фирма теперь доминирует на рынке консалтинговых услуг.

А какие методы используете Вы? И - Ваше мнение?

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив