Anything as a service

leonwolf — 26.03.2013 "Клиенту не нужна дрель, клиенту нужны дырки в стене", - это или примерно это каждому неопытному маркетологу в какой-то момент обязательно объясняет его чуть более опытный коллега, - "поэтому и продавать надо не дрель, а ее способность делать дырки". Производители зонтов продают возможность сохранить голову сухой, а производители часов - возможность узнавать время (или же возможность производить впечатление на окружающих).

Клиенту очень хотелось бы платить в точности за удовлетворение своих потребностей. Пошел дождь - раз, и у тебя в руке оказался зонтик. Понадобились дырки в стене - и у тебя есть дрель, но когда она тебе больше не нужна, тебе не надо придумывать, куда же ее положить, и не вспоминаешь потом, в следующий раз, куда же ты ее засунул. И платишь, конечно же, не за громоздкую недешевую железяку, а за маленькие аккуратные дырочки, которые ну никак не могут дорого стоить.

Увы, в реальном мире реальных вещей подобное вряд ли возможно (точнее, ранее было невозможно: мы к этому еще вернемся). А вот ИТ-мир с появлением интернета очень хорошо научился продавать клиенту ровно то, что ему нужно и ровно столько и тогда, сколько и когда нужно. Вот, для начала, простейший пример - онлайн-хранилища данных. С точки зрения клиента, он платит за 1 гигабайт если ему нужен 1 гигабайт, и за 100, если ему нужны 100. И это гораздо дешевле (а также надежнее, проще etc), чем покупать большой-пребольшой жесткий диск - тем более, заранее непонятно, какой именно понадобится, не будет ли он простаивать, и что с ним делать, если он сломается... Пример с хранилищем - это пример на тему IaaS (infrastructure as a service), а еще расцвело буйным цветом множество других aaS'ов, самый главный из которых, конечно, это SaaS (software as a service). Но смысл тот же: нет коробки, нет физической передачи продукта, есть возможность получить нужную услугу в нужное время в нужном объеме и с нужным уровнем качества - и заплатить ровно за это.

Понятно, почему *aaS-решения победили. Нет, вообще-то продавать жесткие диски - это прикольно, и на этом тоже можно заработать. Но куда клиент пойдет, если у него диск закончится или сломается? Ну - куда-то, непонятно куда. Производителей много, и их продукты, честно говоря, ничем друг от друга не отличаются. Дойдет до ближайшего магазина, и купит какой-то. Вот почему ИТ-бизнесу так полюбилась рекуррентная модель выручки, так понравилось продавать не продукт, а подписку! Во-первых - соответствует сути вещей (клиент получает то, что ему надо); во-вторых - есть возможность с помощью хорошего сервиса привязать себе клиента навсегда; в-третьих - пусть где-то получается и дешевле, зато доходы постоянны, предсказуемы, и, при должном качестве клиентского сервиса, только растут, никогда не падают. При обычной модели, если ты очень хорошо работал в месяц K и продал на N рублей, это ничего тебе не гарантирует в месяц K+1 - чтобы вырастить N, придется побегать еще больше. Если же ты продаешь подписки, абонплату - то каждый новый клиент увеличивает твою выручку.

Но месседж моего поста не в том, что SaaS рулит; это уже, к счастью, и так все давно поняли. Месседж в том, что в мире нет, на самом деле, никакого "онлайн-бизнеса" и "оффлайн-бизнеса" по отдельности, есть просто бизнес, и игроки из разных сегментов постоянно и пристально смотрят друг на друга. И то, что хорошо работает в одном сегменте, быстро начинает засасываться и адаптироваться в других.

И здесь я возвращаюсь к утверждению о том, что в "мире реальных вещей *aaS подход, вряд ли возможен". Конечно же, это не так! Возможен! И нас ждет AaaS - anything as a service - и уже скоро! Оффлайновый бизнес впитывает в себя этот подход с огромной скоростью, и дает поистине удивительные примеры, каждый день расширяющие наши представления о том, где еще применим сервисный подход.
На одном конце EaaS - промышленные гиганты, которые сопровождают свою продукцию таким количеством сервиса, гарантий и страховок, что в конечном счете оказывается, что клиент покупает не сам продукт, а время его работы. То ли недавно мне кто-то рассказывал, то ли недавно я читал, как сейчас компания Rolls Royce, производитель двигателей, работает с авиакомпаниями: где бы самолет не приземлился, какие бы проблемы не возникли, система сервисного обслуживания, ремонта и гарантии оказывается достаточно гибкой, чтобы в нужное время самолет улетел дальше по графику. Будет ли при этом двигатель отремонтирован, перенастроен или заменен - не вопрос заказчика, а вопрос Rolls Royce.
Но на другом конце - максимально далеко от авиадвигателей-as-a-service - есть всякие смешные сервисы типа доставки "Годового запаса носков", или типа доставки продуктовых наборов. Носки-as-a-service - это очень важная (хотя и не очень технологически сложная) вещь, и она, как и сервисная программа авиадвигателей, решает ту же самую проблему: самолет должен просто лететь, у мужчины в шкафу просто должны быть чистые (и парные!) носки. И неважно, каким образом сервисная компания решает эту задачу.

А в промежутке между носками (слишком простыми, чтобы стать действительно успешным и крупным бизнесом) и авиадвигателями (слишком сложными для повседневной жизни) возникает все больше и больше действительно тонких и интересных проектов, переосмысливающих - с помощью современных ИТ-решений - практику использования тех вещей, который нам всегда казались только вещами, а никак не сервисами. Не автомобиль должен покупать человек - а перемещение из точки A в точку B (и наряду с уже не относящимися к экзотике байк-шерингом и кар-шерингом, возникают проекты типа берлинского CiteeCar, в котором идея автомобиля как сервиса по перемещению доведена до предела концептуальной чистоты).    Не телефон - а возможность звонить (и мы уже сейчас начинаем видеть, что оператору часто дешевле просто бесплатно заменить потерянный или сломанный телефон, лишь бы клиент остался с ним - остался с телефоном, который является способом генерация рекуррентной выручки). И так далее.

Мне кажется, это сейчас глобальный и очень интересный тренд, и нам еще про очень многие вещи предстоит узнать, что, оказывается, с помощью тонких ИТ-решений их можно сделать сервисами, и приучить нас воспринимать их как сервисы, а не как вещи. Это не такая уж плохая новость - в первую очередь потому, что мы получим возможность платить ровно столько, сколько потребляем, и не в последнюю очередь потому, что конкурентная борьба целиком перейдет именно в плоскость качества обслуживания, необходимого для удержания клиентов.

Резюме для инвестора и стартапера:
1) ИТ-проекты, которые не предполагают рекуррентной модели выручки, рассматривать не стоит вообще. У них нет ни будущего, ни даже настоящего.
2) Проекты на стыке ИТ и реального мира, основанные на рекуррентной моделе, стоит рассматривать особенно пристально. В реальном мире будет все больше и больше AaaS, за такими проектами будущее. 

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив