Особенности национального маркетинга в зимний период

tema — 08.04.2015 * * * Реклама в уютной жэжэшечке * Текст предоставлен клиентом * Публикация щедро оплачена * * *
Если вы в теме b2c маркетинга, то вам не нужно доказывать очевидное:


Это уже не теория. На рынке появились толковые и бодрые компании, которые следуют этим принципам и строят крутой маркетинг.

Отличный пример — E96.RU. В своем докладе* на «Оборот.Ру» коллеги рассказали, что полностью отказались от e-mail рассылок «вручную». Привлекли программистов и автоматизировали успешные механики.

Эффективность автоматических рассылок без участия человека оказалась значительно выше «ручных» рассылок.

Еще один пример: «Брошенная корзина»

Потенциальный покупатель заходит на сайт магазина, набирает товар в корзину, но не совершает заказ. Традиционный способ вернуть его — отправить ему письмо-напоминалку. Конверсия в заказ — 1-2%

Эту механику можно значительно улучшить. Например, отправить такое письмо мгновенно (а не раз в сутки), сделать его персонализированным, добавить рекомендации похожих товаров, сделать не одно письмо, а цепочку писем, предложить индивидуальную скидку и так далее.

Такая работа с деталями увеличит конверсию с 1-2% до 5-6%.

Казалось бы: экспериментируй, работай над деталями и получай дополнительную выручку «из воздуха».

Тем не менее, даже из крупных игроков такое внимание к деталям осилили единицы.

По данным исследования**:

• 77 магазинов из ста ничего не прислали.
• 19 магазинов прислали одно письмо.
• 4 магазина прислали серию: два, три или четыре напоминания о забытой корзине

Проблема в нехватке инструментов?

Точно нет. Инструментов – великое множество, и новые появляются чуть ли не каждый день. Например, возьмем историю с тюнингом «брошенной корзины»:

1. Берем обычный e-mail рассыльщик и вручную отправляем письмо-напоминалку раз или два в сутки
2. Добавляем триггеры и письмо прилетит сразу после ухода с сайта
3. Подключаем базу данных клиентов и письмо становится персональным
4. Добавляем блок из рекомендательного сервиса и персональное письмо подскажет, что ещё можно приобрести.
5. И наконец, подключив процессинг, добиваем клиента персональной скидкой

Проблема не в отсутствии инструментов, а в бардаке, который возникает при попытке «подружить» их между собой.

Мы называем это «Интеграционный хаос»:



Хаос — главное препятствие для быстрого улучшения механик. Маркетолог упирается в технические ограничения:

• Каждый новый тест, эксперимент или механика требует привлечения IT: ТЗ, интеграция, программирование…
  • прощай, быстрое развитие через итерации и тесты
• Отчеты, которые генерируют разные инструменты — о разном
  • сравнить и разобраться - очень сложно
• Уволился IT-шник, который все поддерживал?
  • …

Крупные компании пытаются решить эту проблему с помощью классических платформ от Siebel, Comarch, Teradata или аналогичных.

Работает ли такой подход на практике?

Проще всего ответить на этот вопрос с помощью примера.

Автор статьи — клиент M-Видео, участник бонусной программы, тратит значительные суммы на электронику, гаджеты и прочее барахло, которое можно воткнуть в розетку.

М-Видео — успешная крупная сеть, и вне всяких сомнений понимает выгоды от современного персонализированного маркетинга. Компания инвестировала в эту идею значительные средства и усилия: приобрела лучшие инструменты для маркетинга (включая классическую “большую” платформу”) и наняла хороших специалистов.

Если крутые технологии означают крутой маркетинг, то я должен получать от М-Видео редкие, персонализированные предложения, регулярно склоняющие меня к покупке.

Что на деле я вижу в своем почтовом ящике?


Спам не напоминает? Угадайте, купил ли я хоть раз что-то по такому предложению?

Мало того, если вдруг М-Видео пришлет мне что-то дельное, то я это и не увижу, т.к. привык отправлять все письма от них в спам.

Скорее всего, причиной такого подхода тоже является интеграционный хаос.

Наличие большой платформы не облегчило жизнь отделу маркетинга:

• нет простых инструментов для аналитики и персонализации, с которыми маркетолог может работать самостоятельно
• для построения персонализированных кампаний нужно взаимодействовать с другими департаментами, у каждого из которых есть собственные инструменты: например, с отделом веб-аналитики с google analytics, или отделом email-маркетинга со своей системой рассылок или нужно получить данные из процессинга программы лояльности.

В этом случае вся картина может выглядеть так:



Интеграционный хаос — ситуация, когда маркетологи вместо маркетинга вынуждены заниматься взаимодействием с РАЗНЫМИ отделами и пытаться “подружить” между собой РАЗНЫЕ инструменты или и то и другое одновременно.

Большие классические платформы не решают эту проблему, так как не автоматизируют маркетинг, как целое.

Каким бы толковым не был маркетолог, он не сможет эффективно работать в хаосе.

Мы сделали таблетку от этой болезни.

Таблетка — это наша интегрированная маркетинговая платформа DirectCRM.

Идея проста — дать маркетологу единый инструмент, который в реальном времени:

• Объединяет и очищает данные о покупателях из всех систем и инструментов компании:
  — сайт, 1С, соцсети, кассовые системы, ERP, платформы лояльности, рекомендательные сервисы, сторонние аналитические системы
  — двусторонняя интеграция через API
• Дает просто и быстро «покрутить» и проанализировать данные в удобном интерфейсе
  — конструктор выборок, предустановленные отчеты, любой кастомный отчет
  — “воронки”, когорты, LTV, атрибуция продаж, а/б тесты, сравнение кампаний с автоматическими контрольными группами с доверительным интервалом
  — автоматическая сегментация по заданным параметрам или ручная
• Построит персонализированные кампании в подключенных каналах:
  — кроссканальные триггеры, регулярные рассылки, программы лояльности (со скидками или бонусами) для e-commerce и retail компаний или акции с “секретными кодами” для FMCG
  — работает во всех каналах: e-mail, sms, мессенджеры, персонализация сайта, чеки, мобильные и оффлайн-приложения, баннеры.

Подозрительно круто звучит?

Тогда сразу три важные вещи:

• Мы не стартап: российская компания, 8 лет занимаемся автоматизацией b2c маркетинга. Это — наш основной бизнес и собственный продукт. В компании работает 40 человек, мы растем только на свои деньги. Никаких инвестиций, смузи и прочего буллшита.
• Продукт реально работает с миллионами покупателей и транзакций. Уже пользуются: Unilever, Аэрофлот-Бонус, Danone, JTI, Балтика, Спортмастер. C 2007 года - порядка 300 внедрений в России и СНГ.
• Продается как ежемесячная подписка (SaaS) с ценой от 86 тыс рублей без НДС в месяц, внедрение и интеграция — бесплатны. Безлимитные e-mail рассылки и гарантии доступности по SLА включены в цену. Если вдруг вам чего-то не хватит из функционала платформы, при этом нехватающая фича может оказаться полезной другим нашим покупателям - мы сделаем ее бесплатно.

Мы хотим развиваться еще быстрее. Для этого нам нужно больше “хотелок” от толковых заказчиков.

Мы готовы помочь улучшить прямой маркетинг и программы лояльности e-commerce, retail и другим b2c-компаниям разделяющим наши ценности:

— персонализация и сегментация, а не ковровая бомбардировка спамом
— тесты и цифры, а не мнения и догмы
— быстрые изменения, а не годовые планы
— долгосрочные отношения и LTV, а не нагнать побольше трафика и CPO
— любить каждого клиента, даже если их сотни тысяч



Да, и еще. Если вы недовольны результатом, то мы вернем деньги по первому требованию в любой момент пилота.

Понравилось? У вас 50+ тысяч клиентов-физиков? Приходите!

Узнайте детали и получите демо-доступ на www.mindbox.ru. Или напишите свои вопросы лично мне: [email protected] Иван Боровиков, СЕО и сооснователь компании Mindbox. А еще мы всегда ищем таланты. Сейчас, к примеру, открыты вакансии аналитика, менеджера программ лояльности и разработчика C#. Детали - на http://hh.ru/employer/205152 В тексте использованы материалы: * - из презентации Е96 на конференции “Электронная торговля 2014” ** - http://siliconrus.com/2014/11/basket-push/

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив