Воронка мусора и экономика внимания

snake_d_ha — 12.02.2022

Стартапная правда улиц отсюда.
Подача в формате инфоцыганщины, половину слов люди не в теме легко не поймут, но суть товарищ излагает верно.

Я пытаюсь ее вбить в каждый стартап, который консультирую. Правда пока что не один не воспринял, все верят в свои гениальные идеи. :)))

«Сначала я дал коммент на вопрос в группе для стартаперов, и получил неправильный типичнейший вопрос, поэтому ответ даю публично, ибо вопрос задает 99%, не понимая, что происходит на самом деле. Сам коммент и пост внизу.

Наверное, для некоторых я сейчас убью стадо священных коров. Заранее - Упс!

Итак! Лет 9 назад я создал, а потом закрыл Инкубатор стартапов - очень меня увлекала эта идея, и я верил, что чего-то понимаю в этом. Через нас прошло более 6000 проектов))). Потом я закрыл богадельню, и начал заниматься бизнесом, делать деньги, но разумеется, с помощью контента, сервиса и технологий. Т.е. я делал тоже, что и любой стартап - пилил контент и платформу, но моя цель была не привлечь инвестора, а добыть и удержать клиента, заработать денег и получить прибыль. Такой подход сразу открыл мне то, как оно все на самом деле работает.

Несколько наблюдений. Enjoy! 

Исходный пост был таков: "... Мы хотим обучить 1000+ человек программированию на нашей платформе в этом году. Есть ли тут те кто делал чтото похожее? (или что угодно, связанное с обучением). Мы думаем над стратегиями... (дальше был перечень немного наивных идей).

Мой коммент:
"....Слово "хотим обучить" - вводит в misunderstanding.
Все, 100% edtech проектов не хотят обучать. Они хотя тонны лидов, конверсий, высокий LTV, что есть следствие ретеншена.

Таким образом, есть методы повышения конверсий, а есть методы повышения ретеншн. Это совершенно разные истории.

Обучать = пытаться удержать студента дольше на треке и даже, может быть, в 5% случаев этот студент чего-то запилит. Вот для этого предлагается куча инструментов типа менторов, групп, разборов, призов, стипендий для лучших, трудоустройство и прочее + правильно организованный контент.В целом, смотрите на вашу платформу, как на обычную игру. У вас надо кнопки нажимать, и в игре надо кнопки нажимать и мышкой шевелить, это - стандартный игровой цикл, механики, core GP, мета и вся фигня. Если вы сразу из этой позиции будете смотреть, с позиции ретешншена, апсейлов и LTV, сразу иллюзий не будет.

Однако, какие бы вы крутые не были, у вас всегда будет какой-то churn - по-любе. Он в разных моделях разный. На гиперкеже высокий, на хардкоре ниже.

У вас нечто среднее между мидкором и хардкором, если оценивать как игру.

К примеру, у меня фоновый чарн примерно 20-25%/месяц. Это не много и не мало, зависит от модели и от того - на что вы ориентируетесь - на быстрый ретеншн или на долгий.

Раз у вас есть чарн, нужно ПОСТОЯННО добывать новых со скоростью = чарн + ваши метрики. Если у вас чарн 25%, и вы хотите расти в 2 раза, то рост у вас должен быть минимально 50% (так 25% сразу сжигается чарном).

А если хотите клюшку, и чтобы инвестор на вас фапал, то надо расти не менее 125%/месяц, но при этом вы будете покупать мусорный трафик, и чарн у вас повыситься до 50-70%. Это норм, главное, чтобы юнит сходился - LTV/CAC >= 3-3,5. Если вы сможете держаться в таком коридоре, то будете расти, пока не выгорит целевой рынок.

Пока рынок дает топливо роста, интенсивно привлекаете инвесторов на большие раунды. Они все равно ничего не понимают, и смотят только на ваш трекшн.

Таким образом, вы подходите к UA/конверсиям, оферам. Здесь ничего нового - обещаете как можно громче, сильней, наглей и навязчиво! В целом, вы будете на первом этапе 50%-70% бюджета тратить на закуп. На следующем раунде уже под 80%.

Это тож норм. Берете раунд, сливаете его на метрики, поднимаете следующий в 10 концов. Повторить упражнение, все счастливы. Это, конечно, схема Понцы, как и 90% стартапов и 99% крипты, но сейчас за это уважают, а не стреляют. Так, что все норм.

Таким образом, собственно "обучать" здесь - ничтожная часть процесса? Почему? Потому что у вас 1000 регистрантов захочет тiлки попробовать, из них 100 попробует чуток приподнять задницу, и 10 может чего-то слепит (в лучшем случае).

Таким образом, реальная потребность в обучении будет у ничтожной части. В общем - это не ключевая фича в подобных проектах.

Вы это, конечно, на фронт можете ЭТО поднять, но это как хардкорные киты в играх, которые 1% от базы игроков, но могут давать до 50% дохода. А другие 50% дохода будет давать мелкота, которые возьмут малый тариф, чисто потестить (типа), посидят на нем несколько месяцев, ничего не сделают, но "с паршивой овцы, хоть шерсти клок". конец коммента.Теперь получю вопрос 

- "....Интересно узнать Ваши комментарии по моему планируемому проекту .... Главная фишка, которую хочу использовать - юзеру не надо "зубрить". Сначала поймет (потому как ему все разжевано и написано), а потом уже выучит. В общем планирую запуск "в жизнь" проекта. Немного есть вопросов по тому как начать...(поскольку исходно я "корпорат" и опыта запуска бизнесов нет)..."

Только не надо продавать обучение. Это не то, что хочет юзер. Он хочет успеха, чтобы быстро, дешево и без труда. А обучаться это типа зло. ..."

Мой ответ ВСЕМ: 

1. Вы должны ставить себе цель - рост базы клиентов и деньги. А вот то - как вы это делаете? - это лишь метод, способ. Продукт, офер, саппорт, алгоритм, сервис, и все танцы с бубном это лишь способы, посредством которых вы привлекаете и удерживаете клиентов.

2. Вы стремитесь достигнуть простой цели: Количество денег, которые вы в среднем с клиента получаете (LTV), хотя бы в 2-3 раза больше количества денег, которые тратите на добычу этого клиента, т.е. CAC, что включает все затраты на рекламу, активацию, онбординг, конверсию за период, отнесенные к числу сконвертированных лидов.

3. Если вы этой цели достигли, то дальше просто льете трафик до упора, следя за тем, чтобы CAC оставался в коридоре. Как вы льете трафик? Креативами, связками - крео-офер (узкий таргет давно не айс, все льют на широкий).

4. Очевидно, связки выгорают, поэтому вы постоянно тестируете свои крео-оферы, подкручиваете воронку. Когда я слышу про то, как программисты советуют искать лиды на форумах, я понимаю, что они читают лайфхаки 20-летней давности, и не вкуривают реальность.

5. На данный момент рост - означает закуп (включая крипту). Все. Есть только три (3) источника трафика: соц-сетки, контекст, мобильный. В любом случае доминирует Facebook или сетка, релевантная аудитории + Гугл + 5-6 мобильных сетей, включая тот же Facebook, Google, Apple, Unity и т.п.

6. Таким образом, неважно, что вы делаете, важно как у вас построен UA. Лидеры планеты всей в этом благородном навыке - игровые компании, поэтому они давно не сорсят UA, а делают все ин-хаус, потому что у них крутая экспертиза и бюджеты. Вторые люди по экспертизе - арбитражники. Граница этих миров - гиперкеж, которые есть арбитраж мобильного трафика.

7. Когда я общаюсь с людьми, то сразу понимаю, кто в теме, кто нет?Если я слышу разговоры про продукт, то понимаю, что чел отстал на 10 лет, читает книжки Эрика Риса и Стива Бланка и не понимаем на каком он свете. Продукт, дизайн, UX важен, вопросов нет. Но финальный вопрос - вы вашим продуктом обеспечиваете LAV/CAC больше 3? Нет? Тогда вы понимаете в продукте - ничего, вы просто продакт на з/п и не рубите в бизнесе - карьеры вам не видать!

8. Хотите посмотреть, куда весь бизнес идет? Смотрите на игры, на креативную экономику и на крипту. Крипта это не про технологии, это про контент, хайп, вирусняк, работу с сообществом, надувание пузырей. Все успешные стартапы - это искусство надувания пузырей БЫСТРЕЙ конкурентов. Вот на это инвестиции и нужны. Сейчас разница между бизнесами и стартапами не в технологиях, а в моделях прибыли.

9. Бизнес отбивается на прибыли, денежный поток и все в таком духе. Рост денежного потока = эффективный UA + нормальный юнит. Остальное - мелочи типа кода, сервиса, логистики - это все относительно несложные вопросы по сравнению с UA. Почему? Потому что мы в экономке внимания, а не в экономике программного обеспечения или индустриального оборудования, а кто это не понимает - слеп.

10. Стартап в отличии от бизнеса отбивается на рекапитализации. К примеру вы купили 20% стартапа за 100 млн. при оценке стартапа в 500 млн., т.е. стоимость вашей доли = 100 лямов. Эти 100 млн.$ стартап вложили в UA, разумеется, хайп и число клиентов выросло, и оценка выросла до 5 ярдов. В результате стоимость вашей доли достигла 1 ярд, хотя вложили вы всего 100. Если на эту спец. операцию ушел год, то вы получили 5х/год. Потом вы продаете свою долю следующему фонду в пищевой цепочки или дожидаетесь IPO. Профит. Таким образом, стартап может вообще не иметь прибыли или дохода. Да стартап имеет какой то Burn rate (скорость сжигания денег), но если эта скорость привязана к эффективному UA/ скорости рекапитализации, то это просто обычные затраты. Сожгли за год 100, чтобы привлечь 1 ярд. На следующий год сожгли 1 ярд, чтобы привлечь 5 ярдов и т.д. А когда база пользователей стала большая, вкрутили какую-то модель прибыли - либо подписку, либо рекламную интеграцию, выходите на IPO, постепенно превращаетесь в бизнес, скорость роста падает, венчура выходят, их место заменяют институционалы для которых и 10%/ год - счастье.

11. Итог. Если вы спрашиваете вопрос - "Что вы думаете о какой-то там фиче?" - этот вопрос говорит о том, что вы вообще не в теме. 20 лет назад рынок был пуст, если вы написали простой рассыльщик писем, то сразу стали единорогом типа mailchimp, потому что других-то просто не было. Сейчас контента, оферов, сервисов - мега-тонны. Рынок предложений давно стал не просто багровым, а инфракрасным. Вы уже не боретесь за клиента. Это в прошлом.

Это 10 лет назад вы конкурировали за клиента.Сейчас вы боретесь за то, чтобы выиграть хотя бы 0,3 секунды внимания человека. Если выиграли, то потом боретесь за то, чтобы удержать и углубить. AIDA и вот это все. Активация, Онбординг, Конверсия, Удержание, Апсейлы - AERM и подобные фреймфорки.Короче, высокоэффективные автоматизированные воронки, которые штатно заточены под ничтожные конверсии.

Ваша воронка должна быть способна перемалывать терабайты мусорного трафика, чтобы отыскивать там ничтожное количество квалифицированных лидов, и дальше пушить их вдоль CJM до принятия решений. Включая игровые механики, технологии убеждения, сторителлинг и весь этот ад контент-маркетинга. И все это 100% автоматизировано, адаптивно, с каким то тупым ИИ, и крипта/ NFT в качестве пятого колеса в телеге (а вдруг это конверсии увеличит?)

Вот такая парадигма должна быть в голове, потому что никто ВАМ не скажет - ваша фича крута или нет? А тот, кто так будет говорить либо лжец, либо дилетант или питается иллюзиями, что он еще способен давать оценки, как это было 20 лет назад.

Поэтому: Когда вы анализируете вашу фичу, смотрите на нее с единственной позиции - способна данная фича бустить ваш LAV/CAC или нет? Чтобы ответить на этот вопрос - стандартный цикл -
1. гипотеза,
2. пролили трафик,
3. смотрим метрики
4. Повторить упражнение до достижении нужных KPI
Смысл тестирования не в получении ответа да/ нет, а в поиск связки, которая дает нужные KPI.

Обычно тут набегает толпа олдскульных прогеров и продактов, которые начинают бесноваться в стиле - продукт это все. Чуваки, продукт важен, базара нет, но он лишь инструмент бизнеса. Понимаете? Вы бизнес делаете. А если вы этого не догоняете, что пи...а вашему стартапу.

Я читаю 60+ лучших пабликов о продукте, и очень видна разница, когда паблик пишут продакты на з/п из большой корпорации и когда пишут те, кто реально про деньги. Ну ОЧЕНЬ большая разница.»

Оставить комментарий

Популярные посты:

figunet

Топ-5 задач, которые решает аренда виртуального VDS/VPS сервера

zakir5535_3

Разлив речки Парицы. 13/30

ida_mikhaylova

Рябиновый август

staryiy

Смерть Высоцкого: что на самом деле с ним случилось 25 июля 1980 года?

wetfield

"Былины и богатыри", или — самый западный фест России

chonbuk

дожили

wetfield

День дачника: когда дачное- у-дачное))

lengvizdika

Что в имени твоём: Апостол

nosikot

По суворовским местам в Швейцарии - Чертов мост

• Ранее
• Архив