Пару слов о том, как работают продажи в телекоме :)

soladzur — 03.08.2010

Понравилось, как один мой друг ответил на вопрос "Как продать сервис оператору связи XYZ?".
"- Выходить на оператора и продавать."
Нет, правда. Всё гениальное просто. А я-то думал. А оказывается всего-то лишь нужно выйти на оператора. "алё, оператор!". 
Вон я на украинский мтс скоко долблюсь а всё никак не "выйду". Как впрочем и на киевстар и лайф. Не достаточно уметь что-то делать (я о проф. сервисах). Ты считаешь что можешь что-то чего не могут другие? Хочешь предложить уникально качественный сервис?
угу. предложи. осталось. а) доказать, что это так. б) убедить что это нужно машине привыкшей пилить сервисное бабло и строить сеть так,чтобы она не развалилась.
Оператору проще продать ТОННУ железа, чем самый простенький сервис. Потому что сервисы - первое что сливают. Это при том, что куча связей, лоббистов и т.п.



Вот я из алика валил тоже думал, ёмаё, как всё гениальное просто и как операторы стадают от недостатка профессиональных сервисов. Как оказалось, я был прав. Страдают. Только страдают молча. И никого к своим страданиям не подпускают. А когда у тебя на визитке перестаёт красоваться "алкатель-люсент" или другой узнаваемый бренд, они ещё и х%й на тебя ложат. Даже о приличии забывая. Стебаться начинают. А есть, которые открытым текстом шлют. А чё, работа такая. Я в такие моменты вспоминаю коллег по цеху, которые активными продажами кабеля занимаются. Так вот, эти ребята сидят на чистом проценте и ежедневно обзванивают базу клиентов из сотен компаний. Общаются с рецепшнами, пытаясь пробиться к какому-то менеджеру. Их шлют нахуй открытым текстом в среднем по 10 раз в день. Леся одно время так работала. Она на стенке перед собой ставила галочки, сколько раз нахуй послали за день. 
Я правда хотел бы посмотреть, как в таких условиях поработал бы типичный вендорский АМ. Думаю, там бы в соплях да слезах,  полдня бы не протянул.

Да, конечно подход в продажах отличается. Но суть не меняется. Продажа это когда заказчик сидит на деньгах, пусть даже и маленьких, а уже считает себя пупом земли. А ты приходишь к нему с протянутой рукой и начинаешь пытаться что-то впарить, что ему нахер не надо. Это общий фон. С вариациями "от и до". Но характеризующий продажи в принципе.
А есть ещё одна концепция продаж. Это когда пустые прилавки, завезли колбасу и за ней выстроилась километровая очередь. Тут хамят продавцы. И посылают нахер всех. И себе самый жирный кусок откусывают.

Так вот.  В телекоме 10 лет назад как раз так и было. А потом всё изменилось. Не существует НИ ОДНОГО уникального продукта. Западный вендор создал гениально-охрененный ЛТЕ? Завтра Китай его спиздит и у него будет такой же гениально охрененный 4G только ещё и с рассрочкой и скидкой. и бесплатным сервисом. А ЗТЕ как всегда ещё и предложит железо нашару. И жадный заказчик купит. 
А самая жаркая бойня начинается во время выбора второго поставщика. И именно на ней у заказчика есть возможность отдавить качественного западного поставщика на цены ниже плинтуса...

Хотя...  может быть я слишком категоричен. Возможность для бизнеса всегда остаётся. И качественный КАМ получает свою ЗП как раз именно за то, что способен такую возможность выявить, вцепиться и влезть. не сразу. не с большим проектом. но влезть. А возможнсти появляются регулярно. На то это и телеком. Телеком очень переменчив.
ВСЕ регулярно обсыраются открыв возможность конкурентам. МЕГАТЕНДЕР. МЕГАПРОЕКТ. Все работают два месяца, готовят офер. Проигрывают. Слёзы. Сопли. Ёбля руководства. Работа над ошибками... Проходит полгода. Что такое? Блять! У заказчика поменялся инвестор/украли бабки/сорвалась поставка/поменялось руководство/сжались планы/расширились планы/появилось желание поставить второго поставщика. ИЛИ СЕТЬ ТУПО НЕ РАБОТАЕТ (70% случаев. хоть диаграму рисуй, как на демотиваторах).

И СНОВА ЗДРАВСТВУЙТЕ. И снова тендер, сопли, слёзы, ёбля.

О чём это я?....

Оставить комментарий

Популярные посты:

pius

Готовим автомобиль к снегу и морозам: 10 простых шагов для уверенной езды

dz4ngrizalosaur

M65 field jacket

koparev

Кто на фото? или Самая известная женщина в РФ

elika

Два чудо-гаджета для сна в метро

aikr

Сегодня ещё раз съездили на кладбище. Отчасти чтобы

kukmor

Доброе утро!

masy_vibes

Ну, за выходные!

sergei-eriomin

НИ СНА, НИ ОТДЫХА ИЗМУЧЕННОЙ ТУШЕ

uctopuockon_pyc

Маяковский. Точка над i поставлена

• Архив