Манипулятивные приёмы или бокс по переписке

podakuni — 07.03.2014

Ну что, думаю все уже почувствовали на себе всю силу весенного обострения, да? В свете последних событий, дискуссии (если их так можно назвать) в последнее время вышли на более новый, доселе невиданный уровень. Про троллей, ватников и -фобов и -филов разных мастей я не буду говорить, нет никакого желания. А вот для нормальных людей, коих я знаю немало, я решил поработать Капитаном Очевидность и напомнить об особенностях использования манипулятивных приёмов. Для этого я описал несколько наиболее часто используемых таких "приёмчиков". Вовремя их распознав, вы, надеюсь, сбережёте себе нервы и время. Энджой (ой, это непатриотичненько), наслаждайтесь!


В сетевом общении наиболее распространены личностные или психологические уловки. Сюда обычно включаются приёмы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека.

Раздражение оппонента

Наиболее часто применяемый в рунете приём, это раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, обвинениями и другими способами, пока он не "вскипит". Успех уловки будет ещё большим, если оппонент не только придёт в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное для него заявление. Этот приём, как правило, используется как в явной форме, так и в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намёками, с неявным, но распознаваемым подтекстом.

Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежелательного обсуждения, манипулятор-оппонент может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомлённость в определённой области или то, что данный человек проявил себя уже как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и тому подобное. Таким образом, оказывается давление на личностные качества объекта, манипулятор вызывает сомнения у аудитории в истинности выдвигаемого тезиса. Тут могут использоваться, например, такие выражения: "Как, вы разве не знакомы с [...]?", "Вы не знаете [...]? Что в таком случае можно с вами обсуждать?!".

Дело в том, что правильные, умные мысли человек может высказывать независимо от образования и имеющегося опыта (хотя наличие и того и другого, безусловно полезно). Главным же является содержание обсуждаемой проблемы, тезисы и аргументы в защиту тех или иных отстаиваемых идей и положений. Поэтому приведенные выше обращения являются разновидностью перехода на личности участников обсуждения (которые часто весьма болезненны для человека, а потому являются эффективным способом манипулятивного воздействия) вместо обсуждения сути проблемы.

Cамовосхваление

Практически уловка c собственным возвышением или самовосхвалением является косвенным приёмом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо "кто есть ты", но по тому "с кем ты споришь" должен автоматически следовать соответствующий вывод.

Тут могут использоваться, например, следующие типичные выражения: "Я — руководитель крупного бизнеса, учреждения, большой конторы и так далее...", "Мне приходилось решать сложные задачи...", "Прежде чем обсуждать это... необходимо самому побыть руководителем хотя бы...", "Прежде чем обсуждать и критиковать... необходимо лично приобрести опыт решения таких задач..." и так далее. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью "внушающих заявлений" типа: "Я вам прямо скажу...", "Мне нечего скрывать и я скажу вам откровенно..." и тому подобных. При этом особо выделяется какая-то одна мысль, а всё остальное на её фоне выглядит второстепенным.

Использование незнакомых для оппонента терминов

Уловка, построенная на использовании незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, значение которых ему непонятно, удаётся в случае, если оппонент не уточняет, не переспрашивает или делает вид, что он понял значение неясных для него терминов.

Человек, имеющий специальное образование, например финансовое, знает что означает "авизо", психолог — "сублимация", медик — "шунтирование", философ — "категорический императив" и так далее. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: "ваше выступление эклектично", без понимания значения слова "эклектика", может поставить человека в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей.

За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию. "Ошарашивание" оппонента незнакомыми или сложными для понимания терминами и теориями лучше действует в ситуациях, когда у него нет возможности возразить или уточнить, что же имелось в виду. Конечно, этот приём сильнее всего работает при личном общении — там требуется немедленная реакция на слова. Но дискуссии в Сети сейчас часто идут настолько быстро, что у людей нет времени пойти и посмотреть значение слова в справочниках.

Кстати, использование терминов само по себе не является чем-то плохим. Уловкой подобное поведение становится лишь в том случае, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции.

Использование тщеславия оппонента

Существует множество примеров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия. Для этого может осуществляться так называемое "подмазывание" аргументов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или "протащить" свои идеи. Желая склонить оппонента к принятию тезиса, его подкупают утверждая, например, что "...он, как человек проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность выявленных последствий..." Таким образом, честолюбивый человек ставится перед дилеммой — либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

Срыв или уход от обсуждения

Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды: "Да с вами вообще невозможно конструктивно обсуждать серьёзные вопросы!" или "Ваши оскорбительные выпады делают невозможным продолжение этой дискуссии!", "Я готов продолжить это обсуждение, но только после того, как вы приведёте в порядок свои нервы!" или "Только давайте сначала вы научитесь себя нормально вести!" и так далее, включая хрестоматийное "Пейте успокоительное, что ли!". Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой.

Палочные доводы

Прием "палочные доводы" используется в двух основных разновидностях, отличающихся по цели.

• Если цель — психологически подавить оппонента (прежде всего, потому что победить с помощью обычных аргументов шансов практически нет), то используется так называемый "довод к городовому". Он построен на том, что оппонент отсылается к неким высшим интересам без их расшифровки и без аргументации почему к ним аппелируют. Как правило, этот приём связан с использованием высказываний типа: "Вы понимаете на что покушаетесь?!.." или "Ваши предложения — это возврат к тоталитаризму и разрушение основы национальной безопасности!", далее, как правило, указывается на опасность для высших ценностей: свободы, здоровья нации, демократии, положения государства в международном плане, и тому подобное.
  
  
• В случае если необходимо вынудить оппонента хотя бы внешне согласиться с высказываемым тезисом или точкой зрения, используется такие доводы, которые оппонент со значительной степенью вероятности должен будет принять из-за боязни чего-нибудь плохого, часто опасного. Эти доводы могут включать, например, такие суждения, как: "Это политическая демагогия, направленная на дискредитацию всей конструктивной оппозиции, как основного социального механизма демократизации общества...", "Это отрицание конституционно закрепленного института президентства, системы высших органов законодательной власти, подрыв самих конституционных основ жизни общества..." Приём может одновременно сочетаться с косвенной формой навешивания ярлыков, типа: "Именно такие высказывания способствуют провоцированию социальных конфликтов...", "Их употребляли в своем лексиконе нацистские главари, душители демократии, красно-коричневые, национал-шовинисты...", "Вы сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма, антисемитизма..." и так далее.

Чтение в сердцах

Усложнение "палочных доводов" трансформирует их в уловку, которая обычно именуются как "чтение в сердцах". Суть использования данного приёма состоит в том, что внимание аудитории перемещается от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы, из-за которых он и отстаивает определённую точку зрения. Приём может усиливаться одновременным использованием "палочных доводов" и "навешиванием ярлыков".

Например: "Вы это говорите не потому, что сами убеждены в этом, а из упорства...", "Лишь бы поспорить...", "Вы говорите так из-за партийной, служебной дисциплины, защищая честь мундира, корпоративные интересы...", "Вы не можете высказаться, не нарушая дисциплины в партии, обюрократившаяся верхушка которой любыми путями стремится сохранить свою власть, свое политической влияние...", "Причина вашей агрессивной критики и непримиримой позиции очевидна — это стремление дискредитировать прогрессивные силы, конструктивную оппозицию, сорвать процесс демократизации... но мы не допустим, чтобы подобные псевдозащитники препятствовали удовлетворению законных интересов народа..." и тому подобное, включая банальности типа продажности Госдепу, националистам и всяким нехорошим людям.

Иногда "чтение в сердцах" принимает форму, когда отыскивается мотив, не позволяющий говорить в пользу противоположной стороны. Этот приём может сочетаться не только с "палочными доводами", но и "подмазыванием аргумента". Например: "Ваша порядочность и излишняя скромность не позволяют вам признать этот очевидный факт и тем самым поддержать это прогрессивное начинание, от которого зависит решение вопроса, с нетерпением и надеждой ожидаемое нашими избирателями..."

Логико-психологические уловки

Их название связано с тем, что, с одной стороны, они могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, они могут использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушённым объектом. Ещё в древности был известен софизм, требующий ответа "да" или "нет" на вопрос "перестал ли ты бить свою жену?". Любой ответ тут не красит человека — получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного софизма множество: "Вы всё пишете на меня доносы?..", "Вы уже перестали пить как сапожник?.." и так далее.

К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие.

• Сознательная неопределённость выдвигаемого тезиса, когда мысль формулируется нечётко, неопределенно, что позволяет её интерпретировать по-разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, "сохранить лицо" в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме. Посмотрите прямые линии президента, там этот приём используется особенно часто: слов много, а ответа на поставленный вопрос часто так и нет.
  
  
• Несоблюдение закона "достаточного основания". Согласно этому закону, верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики в практике информационного обмена существует и "теория аргументации", суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, её выдвигают определённые люди в определённых условиях и воспринимают её тоже конкретные люди, обладающие некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и так далее. Поэтому частный случай, возведённый в ранг закономерности, нередко проходит, если манипулятору с помощью побочных эффектов удаётся оказать влияние на объект воздействия.
  
  
• К распространённым уловкам логического характера относятся порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью её же самой, только высказанной другими словами. Типичный пример: софизм "после этого — значит вследствии этого". При его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно часто встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами. Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что "лежит на поверхности", например, побочных следствиях развития какого-либо явления.
  
  
• Сочетание логического нарушения с психологическим фактором применяется в тех случаях, когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают. Уловка проходит в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к теме, чтобы не выглядеть неловко, или лишен этой возможности.
  
  
• Усиление психологического плана с помощью фраз типа "не увиливайте!", "скажите чётко, при всех...", "скажите прямо..." Используется в случаях, когда предлагают дать однозначный ответ "да" или "нет", на вопрос, требующий развёрнутого ответа и когда однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Эта уловка бывает эффективна для аудитории с низким образовательным уровнем, потому что может восприниматься, как проявление принципиальности, решительности и прямоты.
  
  
• В целях расширения поля для критики и получения тактического выигрыша, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых оно следует, а предлагает или даже требует от оппонента сразу перейти к опровержению этого положения, типа: "...а что, собственно, вы имеете против?.." Таким образом ограничивается возможность для развернутой критики собственной позиции и центр спора искусственно перемещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, но не представляя для обсуждения свою систему доказательств.
  
  
• Затруднению логической оценки обсуждаемой проблемы способствует такой прием, как "многовопросье", когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разных или малосовместимых вопросов. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос или, даже, в стремлении ввести в заблуждение.
  
  
• Часто используется "произвольное резюмирование" в качестве психологической уловки. В логике подобный прием называется "навязанное следствие", который заключается в том, что после прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. Наиболее грубую форму этот приём принимает тогда, когда оппонент вообще ничего по сути обсуждаемого вопроса не говорил — просто ему приписывается какое-то высказывание.
  
  
• К логико-психологическим уловкам относятся также следующие: какое-либо утверждение делается безо всякого доказательства, как само собой разумеющееся (постулирование истины); для доказательства используют аналогии с какими-то событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми (неправомерные аналогии); сводятся к абсурду доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных им положений, с последующим осмеянием этого смоделированного заключения; обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и за счет этого вносятся искажения в первоначальную идею и многое другое.

В заключение скажу, что нарушение хода дискуссий зачастую связаны просто с безграмотностью и недостаточной компетентностью их участников. Говорить об использовании целенаправленного манипулирования в межличностном общении можно лишь тогда, когда обмен информацией участников обсуждения сопровождается целенаправленным внесением деструктивных элементов, к которым относятся психологические и логические уловки. Увы, такое происходит сейчас тоже очень часто. Но тут, предупреждён — значит вооружён.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Архив