Когда на конкурентов надо молиться :)

arcobaleno_ru — 20.11.2012 Это водка Belvedere, которая принадлежит LVMH (Moët Hennessy - Louis Vuitton). По случаю ее выхода на российский рынок LVMH и Buzzfactory организовали вечеринку в ресторане NOA. Мне, конечно, интересно было пообщаться людьми, отвечающими за маркетинг в LVMH.

Belvedere, как все товары LVMH – бренд люксовый, первая в мире водка премиум класса, созданная в 1996 году. Для нее был разработан вот этот самый дизайн с матовым стеклом, будто запотевшим или заиндевевшим. В 1997 году во Франции была выпущена другая водка премиум-класса Grey Goose, которая взяла за основу тот же дизайн – «заиндевевшее» стекло. Belvedere не возражал. Почему? Думаю, дело в психологии покупателя.

Водка Belvedere выпускается в Польше, из ржи определенного сорта с высоким содержанием крахмала, вода добывается из артезианских колодцев, принадлежащих бренду, никто больше оттуда воду брать не может. Производственный процесс сложный и дорогостоящий – как и полагается люксовому бренду. Но какой бы ни был процесс, если вы привыкли к тому, что водка – продукт дешевый, то вы не готовы за нее платить дорого. Это на уровне внутреннего комфорта – точно так же, как вы вряд ли заплатите за простые валенки дороже, чем за кожаные сапоги. Или, например, я не представляю, что это должны быть за курицы, чтобы отдавать за десяток яиц двести рублей.

А вот когда на полках несколько очень дорогих водок, которые сразу выделяются особенным дизайном бутылки, восприятие меняется. Вы уже не сравниваете один дорогой бренд со всеми остальными дешевыми. Вы сравниваете дорогие водки между собой. В такой ситуации компании выгоднее не монополия, а наличие конкурента.

Впрочем, то же самое можно делать в рамках одной компании. Я думаю, многие слышали об истории с хлебопечками. Когда на рынок вывели первую модель, продажи шли плохо. Хлебопечка одиноко стояла рядом с пароварками, кухонными комбайнами и тостерами и не продавалась. Людям не с чем было ее сравнить, им непонятна была ценность хлебопечки. Тогда та же компания слегка изменила дизайн и выпустила вторую хлебопечку, дороже, чем первую. И продажи первой резко подскочили.

Вывод? Мы определяем ценность одних товаров или услуг, сравнивая их с другими. Если вы что-то продаете – подумайте, с чем это будут сравнивать и выгодно ли для вас это сравнение.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив