Как продавать больше и чаще

maxgladkov — 06.05.2011 "Самый быстрый способ для профессионального продавца удвоить свои продажи – это удвоить количество времени, которое вы фактически тратите на продажи".
Не все в этом признаются, но очень многие хотят продавать больше и чаще. Очень часто приходится слышать, что для продаж не хватает времени.

"Вы не любите кошек? Да Вы просто не умеете их готовить!"

Есть три причины по которым что-то можно не продать. Либо Вы продаете не тем людям. Либо Вы продаете не тот продукт. Либо, Вы не умеете продавать.

Если Вы плохо разбираетесь в рынке и не смогли найти свою идеальную пару Клиент-Продукт, то скорее всего бизнес это не для Вас. Продолжайте искать или идите писать резюме.

Неумение продавать не так страшно, но оно имеет множество нюансов и подводных камней. Худшие водители это те, кто только начинает водить и те, кто водит очень долго и на 100% уверен в себе. Это справедливо и для продавцов.

С начинающими продавцами все понятно. Для них написаны сотни, тысячи, десятки тысяч книг, созданы тренинги, разработаны программы обучения и так далее и тому подобное. Глядя на них покровительственно ухмыляются многоопытные гуру продаж, те, кто пожил, кто за свою профессиональную карьеру продал товаров и услуг на пароход или звездолет.

Но рано или поздно начинающие продавцы становятся опытными. Беспощадный рынок оставляет самых сильных игроков, а значит ошибок в вопросе Клиент-Продукт допускается все меньше. И что дальше? Война на уничтожение? Скидки, скидки, скидки и скидки пока банкротство не расставит все на свои места?

Выход есть и он уже давно найден. Нишевание. Новый продукт для старых клиентов, Старый продукт для новых клиентов. Что пересказывать 100 раз повторенное. Этому уже даже в институтах лет 10 как учат.

Но вот нюанс, о котором не договаривают. Ниши все разные, неравноценные, но исчерпаемые. И зарабатывает, как правило, лишь тот, кто первым приходит и быстро "разрабатывает" нишу. Остальные уже лишь собирают остатки. Ломают копья в конкурентной борьбе. В общем, делают вид, что занимаются бизнесом и удивляются, что им никто не дают медали за героизм.


В общем, с чего начали тем и закончили. Нужно дополнительное время, нужны дополнительные ресурсы. Где их взять?

Если Вы умеете продавать, но у Вас не хватает время, тот тут возможны опять же три причины. Для простоты будем говорить лишь про активные продажи. Хотя по мне, пассивные продажи - это вовсе и не продажи, а обслуживание транзакции, в простонародье выписка счета.

Первая причина по которой опытные продавцы жалуются на недостаток времени:
Неумение быстро опознавать своего клиента. Очевидно, что не каждый кто интересуется продуктом или услугой - Ваш клиент.
Об этом опять же написано множество книг. Об этом говорят на каждом углу, но делают это единицы. Есть у Вас портрет клиента?

Вторая причина по которой опытные продавцы жалуются на недостаток времени:
Необходимость сопровождать сделку.
Любой процесс должен иметь логичное завершение, финал. Финал продажи - деньги на счете. Облизывать продавцу клиента дальше можно себе позволить только в элитном сегменте.
Нет, клиента не нужно бросать. Но продавать и сопровождать - это о разном. Для этого нужны разные люди, разные службы.

Третья причина по которой опытные продавцы жалуются на недостаток времени:
Отсутствие автоматизации и масштабирования.
Даже в продажах большинство процессов повторяется. Довольно глупо не воспользоваться этим. Все, что может быть автоматизировано, должно быть автоматизировано и работать не 2 часа (как большинство сотрудников офиса), не 4 или 6, как негры в Африке, которые физиологически не могут больше и даже не 8, как положено, а все 24 часа в сутки. Современные технологии и, не к ночи будь помянуты инновации Вам в помощь. В каждом бизнесе свои секреты масштабирования и автоматизации. И именно в этом кроется большой запас ресурсов.

Вопросов и проблем с продажами гораздо больше? А мотивация продавцов?

Вопросов действительно больше, но это ключевые. А мотивация не мой вопрос. Этот текст для тех, у кого есть мотивация. Для тех у кого свой бизнес.

Макс Гладков

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Архив