Как бизнесмен обмотал коробку фольгой, поставил ультрафиолетовую лампу и продал
slavaryumin — 10.02.2025
В марте 2020-го у меня было несколько работающих бизнесов в сфере услуг, продажи оборудования и общепита. И тут грянул ковид.
Все закрылись по домам, точки перестали приносить прибыль, оборудование никому не нужно. Денег на оплату сотрудникам оставалось на 2 месяца.
Я собрал команду и честно сказал:
— Ребят, зарплаты хватит на пару месяцев.
И дал всем задачу — каждому прийти с какой-то новой нишей для старта бизнеса.
Один сотрудник пришёл и сказал:
— Я работал в компании, которая делает рециркуляторы воздуха. На них сейчас попёр спрос: на сайте их нельзя купить, товара нет в наличии. Может, будем им рекламу делать?
А я понимаю, что им нужна не реклама, а товар — спрос вырос раз в сто, сгребали всё.
То, что раньше стоило 4 000 ₽, сейчас стоит 20 000 ₽. При этом у производителей — пусто. Надо было что-то с этим делать.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с основателем производства бактерицидных рециркуляторов Александром Долговым.
Что такое бактерицидный рециркулятор
Бактерицидный рециркулятор воздуха — это устройство для обеззараживания воздуха.
Умельцы в интернете показывали, как сделать рециркулятор своими руками.
Берёшь трубу ПВХ, обклеиваешь изнутри фольгой или фольгированным скотчем
В итоге получается что-то такое:
У меня были вопросы насчёт эффективности рециркуляторов. Просто вот сидишь ты в комнате. Как понять, стало там меньше бактерий или нет?
Тут надо брать анализ воздуха из помещения, в котором работает рециркулятор. И чтобы в помещение никто не заходил. Но это невозможно.
Я спросил у знакомого вирусолога из крупной компании:
— Скажи, чем вы убиваете самые опасные вирусы?
— Бактерицидным рециркулятором, больше ничем.
И на этом я успокоился.
Как я разобрался в нише бактерицидных рециркуляторов
Мы понимали, что вообще ничего не знаем про бактерицидные рециркуляторы.
Пробовали скупать товары конкурентов и смотреть, как они устроены, что вообще продают.
Потом я дал задачу HR найти всех в России, кто работал с производством рециркуляторов или устройств для очистки воздуха. Инженеров, маркетологов, директоров заводов — всех, у кого были открытые вакансии на HeadHunter.
Назначили 40 собеседований и проверяли компетенции людей. Просто спрашивали:
— А как вы производите? Какие основные сложности? Как собираете?
Некоторым говорили, что на работу брать не готовы, но купим часовую консультацию. Кто-то просто так рассказывал. Кого-то хотели взять в команду.
В итоге не нашли того, кто нам был нужен. Зато разобрались в теме сами.
Поняли, что на рынке основной потребитель — это медучреждения. Для них нужны регистрационные удостоверения.
Я работал с медицинским оборудованием и знаю, что получать его долго, где-то год. Значит, такой вариант отпадает, к ним на рынок не попадём.
Ещё бактерицидные рециркуляторы скупают рестораны, кафе, барбершопы, салоны красоты, отели.
Так поняли, куда мы можем пойти и на что сделать упор. Собрали майнд-карту с мыслями.
Ниша перспективная. Только денег на производство у нас не было.
Инвестиции в производство бактерицидных рециркуляторов
У меня были контакты владельцев студий лазерной эпиляции по всей России, которых я хорошо знал, и у которых бизнес стоит на паузе. 150 телефонов.
— Ребят, я нашел вам дело, пока салоны закрыты. Берете у нас оптом рециркуляторы по 8900 за штуку, продаете в рознице от 12 до 16 тысяч, как сторгуетесь. Минимальная партия - 20 штук.
И ещё я понимал, что если салонам и разрешат работать, то только с бактерицидным рециркулятором воздуха — уже звучало такое требование.
После созвона нам кинули предоплату сначала на 4 миллиона, потом еще на 5. Обещали отгрузить товар через месяц.
Сначала пошли к производству рециркуляторов. Договорились так:
С нас — продажи, с вас — чтобы всё работало.
Но они так и не смогли расширить производство настолько, чтобы сотрудничать с нами. Поэтому решили делать своё.
Почему делать производство рециркуляторов — плохая идея
Через месяц нам нужно было отгрузить обещанную партию рециркуляторов. А мы ещё не понимали, как и где нам собирать.
Начали организовывать производство. С чем столкнулись:
1. Непонятно, как и из чего делать корпус
Корпус рециркулятора хотели делать пластиковым. Пошли к заводам — сказали ждать полгода. Оказывается, пластик нужно заливать в пресс-формы, а их в России не делают. Их заказывают в Китае. Из нашего же металла.
Ладно. Попробовали сделать корпус из металла — получилось чуть лучше, чем классический «гробик».
Потом я такой:
— А давайте сделаем корпус из дерева?
А нельзя — оно под воздействием ультрафиолета трескается.
Такая же проблема была и с пластиковыми корпусами — пластик со временем желтел. Но модели, которые изнутри были покрыты алюминиевой фольгой, не портились — фольга отражала излучение.
Мы такие:
— А что, если дерево изнутри покрыть фольгой?
Прочитали законы — такое не запрещено. Но вот регистрационное удостоверение на такие корпусы нельзя получить, так как дерево сложно мыть. Ладно, решили, что разберемся с этим позже.
А корпус из дерева сделать очень просто. Пришли на производство, принесли ЛДСП и попросили его распилить, зашлифовать, покрасить. И нет проблем.
2. Комплектующие не найти
Рециркуляторы делаются так: ты закупаешь все комплектующие, а потом их собираешь. На рынке можно купить всё – от кнопок до плат.
Но это был ковид: всё закрыто, поставки нерегулярные, производство — тоже. Периодически что-то пропадало. То не могли найти гайки, то в наличии были только белые провода, а нам нужны были черные, то дисплеи собирали по всей стране: 100 штук в одном городе, 200 в другом.
То нужны были платы. В Китае они стоят 300 ₽, а в РФ — 2 700 ₽. С Китая идёт долго, а нужно прямо сейчас.
В итоге как-то разрулились и всё решили возить из Китая.
3. Не верят, что у тебя есть деньги
На российских производствах обычно заказывают маленькими партиями. Когда пытаешься договориться на долгосрочное сотрудничество, тебе не верят. Нам говорили:
— Это будет ОЧЕНЬ дорого. Вот ОЧЕНЬ. Ляма два. У вас есть такие деньги?
Помогало, что мы приезжали на BMW. Такой вот лайфхак — встречают по одежке. Объясняешь, что машина не в кредит, и начинают разговаривать нормально.
4. Подрядчики говорят цены наобум
За нарезку фанеры просили 200 ₽ за лист. Я начал копать, разбираться — оказалось, реальная себестоимость 30 ₽. Мне цену просто с потолка назвали.
Так со всем. Первая цена никогда не будет финальной. 100% найдешь дешевле. Но на поиски уходит куча времени.
В итоге мы сбили первоначальные цены почти в 7 раз.
Себестоимость рециркулятора воздуха
Отгрузили первую партию рециркуляторов, в срок, но не без косяков.
Доработали товар, начали появляться хорошие отзывы:
— Рециркулятор работает, реально меньше болеть начали.
Себестоимость первых рециркуляторов была около 7 000 ₽ за штуку. Со временем она поднялась — подорожали комплектующие.
В конце 2020 года сырьевая себестоимость была такой:
Туда ещё закладывали постоянные расходы:
И налоги (99 ₽) с браком (606 ₽) и сдельной работой сотрудников (3 090 ₽)
Всего получалось 7 821 ₽ за штуку. Продавали оптом и в розницу за 9 900 ₽.
Расходы производства бактерицидных рециркуляторов
Я посчитаю расходы на годовой выручке в 200 млн ₽.
Офис и сотрудники
Сняли целый этаж под офис в топовом БЦ Новосибирска, в самом центре - 300 квадратных метров. Для производства и склада арендовали еще 1500 метров.
С сотрудниками тогда проблем не было. Маркетингом и продажами занимались люди, которые раньше работали в других моих бизнесах. Рабочих на производство набирали с 0. Там была текучка, но это классика.
Продажи
Сделали два сайта. Один для тех, кто хотел покупать для себя (B2C), другой — для тех, кто собирался перепродавать (B2B).
Набрали продавцов. Запустили рекламу, начали приходить заявки.
Мы посчитали, что работает лучше:
Заявка в B2С стоила 1000 ₽, а в B2B — 150-200 ₽. То есть привлечь тех, кто хочет продавать бактерицидные рециркуляторы, оказалось в 5 раз дешевле, чем обычных покупателей.
Так мы поняли, что во время золотой лихорадки нужно продавать не золото, а кирки. И сделали основной упор на оптовиков.
Но идею с B2C не бросали. Продажникам ставили такие бонусы: за каждую продажу рециркулятора — 2 000 ₽. Мы рассчитывали, что будут продавать 1-2 в день, ну и получится нормально.
Пришёл заказ из Камчатки на 500 штук. Заплатили сразу, даже скидку не попросили. Основной вопрос был — когда доставите?
500*2000 = 1 млн ₽ мы заплатили продажнику. За один день он заработал себе на квартиру.
Маркетинг
Мы выделили рекламный бюджет и начали закупать рекламу у топовых блогеров, вроде Собчак и Лебедева.
Хотели запустить рекламу у всех блогеров одновременно в конце ноября, чтобы люди массово узнали о нас и купили устройства к Новому году.
В итоге реклама не окупилась ни у одного блогера. После каждого размещения прибегало по 200-300 заявок, но они не окупали рекламу.
Из приятного: Ирина из «Рефлекса» прорекламировала нас бесплатно: решила поддержать земляков.
Ещё писали статью на VC — она набрала 50к просмотров. С неё пришло много заявок оптовиков, и ещё нам написали крупные дистрибьюторы. Вот это уже было очень интересно.
Всего при обороте 200 млн ₽ мое производство тратило 158 млн ₽.
Свел годовые расходы. Если так считать, то в среднем в месяц на всё мы тратили 13 млн.
|
|
</> |
Нейросети нового поколения: решение задач на основе фото с математическими и текстовыми элементами 
Про историю обретения независимости одной маленькой страной 
Песец в Россию всегда приходит незаметно 
Немного о типа киноновинках 
Как уничтожить иностранные инвестиции и остаться без технологий. 
Всегда сияющая 
На «Окской судоверфи» состоялась приемка сухогруза «Конструктор Егоров» проекта 
Про споры о монголо-татарском иге с монголами 
Речная заправочная станция 
