Искусство убеждения

rezook — 09.10.2015 В жизни нам часто приходится убеждать человека принять то или иное решение, которое в дальнейшем потребует от него определенных усилий. В рабочих вопросах к таким дискуссиям мы прибегаем регулярно.

Что же нужно, чтобы добиться успеха? Очень просто. Любое решение принимается в соотношении двух параметров: польза и стоимость. В бытовых вопросах в качестве пользы может выступать здоровье, повышение комфорта, снижение рисков. В рабочих вопросах речь идет о пользе для проекта, которая также может выражаться в повышении функциональных или не функциональных характеристик продукта (в частности, снижение рисков) или улучшении процессов разработки. Стоимость — это то количество ресурсов, которое придется потратить для получения заявленной пользы: денег, времени, организационных усилий. Всё имеет цену, бесплатных обедов не бывает.

Например - бегать каждое утро, полезно для здоровья. Весь организм разогревается, насыщается кислородом, приходит в тонус, заряд бодрости на весь день. Что для этого нужно? каждое утро вставать на полчаса раньше, в любую погоду высовывать свою задницу на улицу и бежать. Достаточно ли пользы за такие усилия? Личное дело каждого, но я знаю, что бегают по утрам далеко не все. Можно называть это ленью, но так или иначе это решение, принятое в соотношении пользы/стоимости. Да, лично я не бегаю. Я не готов жертвовать своим комфортом ради эфемерного заряда бодрости. Мне врачи прописали сон, а не бег, для меня полчаса сна имеет огромное значение, я не готов его тратить даже ради указанной пользы.

Соизмерять пользу и стоимость - навык разумного человека. И то и другое меряется не в рублях и не в сантиметрах, к общим единицам не приведешь, поэтому задача сравнения крайне не простая. Обратимся к такому инструменту убеждения как реклама. Цель рекламы не в том, чтобы человек сделал осознанный выбор, а в том, чтобы навязать ему выбор. Для этого реклама давит на какой-то один параметр (стоимость или пользу) и прикрывает другой.

Или вот ещё пример: поставьте дверь из трехслойного железа с пятью замками Гардиан, и ни один вор к вам не попадет.

Да, возможно это правда, может быть эту дверь сложнее вскрыть, чем обычную. Допустим, вероятность вскрытия обычной двери грабителем 20%, а двери Гардиан - 10%. Обратимся к стоимости. Обычная дверь стоит 20 тысяч, а Гардиан - 100 тысяч (условно). Теперь можно решать: готовы ли мы получить 10% безопасности за 500% стоимости? Не каждый на это пойдет. Будет ли в рекламе упомянута стоимость двери? Конечно же нет, ведь это подтолкнет вас к более взвешенному решению, а это не та цель, которую преследует реклама.

Или вот эти магазины "все по 49 рублей". Дёшево. Жутко дешево, 49 рублей - это не деньги. Зашел, купил щеточку для ушей, прокладку для стелек, пилку для волос на заднице. В общем-то, потратил немного, но пользы не получил вообще никакой. Будет ли в рекламе сказано "всё, что нахер не нужно, по 49 рублей"? Безусловно, этого не будет.


Чтобы убедить человека в чем-то, во что вы действительно верите, а не просто пытаетесь впарить, предоставьте оба параметра: и стоимость, и пользу. Лучше всего, если эти параметры будут максимально подготовлены для понимания и сопоставления.

Если в итоге руководитель не принял вашу точку зрения - это его решение, и нет смысла на него обижаться. Задумайтесь: обладаете ли вы всей информацией, которой обладает человек, принимающий решение? Скорее всего, это не так. Скорее всего вы не знаете других проблем, на которые могут быть потрачены запрашиваемые вами ресурсы. Ресурсы ограничены, и руководитель вынужден делать выбор. Ваше предложение не поддержано, но это не значит, что ваши аргументы не были услышаны или они не разумны. Просто есть куча других аспектов, про которые вы не в курсе, и не всякий раз вам будут их объяснять. Даже если на момент обсуждения нет конкретных направлений, куда требуются ресурсы, есть такая штука как опыт. Любой руководитель понимает ценность ресурсов исходя из опыта, статистики задач которые в принципе возникают в области его ответственности. И с этой точки зрения вы можете никогда не понять руководителя, ведь его опыта у вас нет.

Что делать, если отвергнутое предложение не дает вам покоя? Варианта два.

Первый - искать новые аргументы и поднимать вопрос снова. Важно, чтобы аргументы были действительно новые и весомые, иначе объект решит, что вы над ним издеваетесь и в сотый раз долбите одно и то же. Это раздражает, и просто вас могут перестать воспринимать как адекватного специалиста. Когда вы несколько раз человеку повторяете одно и то же - это неуважение. Это значит, что вы считаете собеседника идиотом, не способным понять что-то с первого раза. А людям не нравится, когда с ними общаются как с идиотами, и в таком подходе дело кончится плохо.

Вариант второй - искать компромисс, который устроит и вас и, возможно, лицо принимающее решение. Это будет новая попытка, новое предложение и оно будет расцениваться по-новому, шансы на успех будут.

Ни в коем случае нельзя прибегать к нытью и к бесконечным напоминаниям о своей точке зрения. Таким подходом вы демонстрируете личную заинтересованность, и объект перестанет верить в то, что вы действительно ищете лучшее решение для организации.



Когда сработает какой-либо риск, нельзя орать "а я же говорил". Ну и что, что говорил. Слышали. Но были и другие риски, по соотношению стоимости и потенциального вреда другие риски перевесили. И если бы снова возникла такая ситуация, было бы такое же решение. "Я же говорил" показывает ограниченность мышления и отсутствие желания понимать что рисков много, а ресурсов мало.

Для того, чтобы обосновать предлагаемое решение, обозначьте два параметра: стоимость и пользу. Если ваше предложение отвергнуто, не ныть и не становиться дятлом. Искать новые аргументы и компромиссные варианты.


Всем тяпницы, котоны.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив