Без маркетинга?

delo_you — 28.10.2010 Маркетинг (от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) — управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации (т.е. продажами) как единым комплексным процессом.

В начале 2000-ых годов я привлекал своих первых клиентов очень просто. Секретарь рассылала факсы. Короткие. Емкие. Кричащие. По 200 штук в день. Так я заполучил пул первых своих клиентов. С большинством я работаю до сих пор. Потом на меня начал работать "птичий язык" рекомендаций. Но с моей точки зрения - это не интересный путь получения клиента. С 2006 года я сделал ставку на корпоративный сайт. На фирме был организован веб-отдел для внутреннего потребления. Мы начали развивать и продвигать наш сайт в поисковых системах. И понеслось. Клиент повалил валом. В 2007-2008 году мы, как и вся страна - денег не считали. Мы их просто подбирали под ногами. Фирма выросла за два года в 2 раза - с 6 до 12 человек. Было открыто новое (второе) важное направление продаж лицензионного ПО. Но в фирме никогда не было ни маркетёра, ни менеджера по продажам. В фирме никто никогда не думал о маркетинге, потому что о нем не думал я сам.

И тут грянул кризис (осень 2008, если кто забыл) :) Рынок наших услуг схлопнулся мгновенно и почти полностью. Все это совпало с тем, что мы перемудрили с сайтом и остались по сути без него. Т.е. о новых клиентах речи вообще не шло. На 2009 год была поставлены очень простые задачи - 1) сохранить существующую клиентскую базу (задачу мы выполнили) и 2) пытаться привлекать новых заказчиков (здесь ситуация продвинулась плохо). И вот тут-то я и задумался о маркетинге. При чем об умном маркетинге. Т.е. не о просто тупой рекламе, а о сохранении и привлечении клиента с помощью применения лучших маркетинговых принципов и практик в повышении продаж... и с минимальными затратами на это. Весь 2009 год я провел в размышлениях, как научиться тому, что никогда не умел... и одновременно мы делали собственные практические шаги (как слепые в темноте) в применении "как бы" маркетинговых практик и принципов.

В мае 2009 года у меня появился первый менеджер по продажам. Это была (и есть) девушка без опыта работы, которая действительно занималась активными продажами, т.е. звонила, писала, разговаривала и т.д., и т.п. Например, я ставил ей задачи, и ее голосом и руками, мы начали предлагать совершенно новые услуги, как точку входа к новому клиенту. Постоянным существующим клиентам мы делали рассылки о новых продукта или услугах, которые им могут быть интересны. Кто-то покупал, кто-то отказывался. Все это действительно походило на поиски темной кошки в темной комнате. Результат не сильно менялся. Выручка не росла.

Одновременно с этим мой веб-отдел весь год работал над обновлением корпоративного веб-сайта. Не просто над обновлением содержания, а над обновлением способа подачи информации для поисковых систем. Постановкой задач тоже занимался я сам. Тоже основываясь на принципах маркетинга, которые я вычитывал везде, где только мог. Результат появился в ноябре. По одному из направлений (продажа программного обеспечения) начала расти выручка. Я почувствовал - что иду верной дорогой.

Первые 6 месяцев этого года я читал все, что мне попадалось под руку про маркетинг B2B, и про продажи B2B, вырывал для себя какие-то важные мысли (с моей точки зрения) и тут же их применял в дело. Например, я снял девочку с активных продаж и полностью переключил её на результативное проведение перспективных сделок, которые поступали сами через корпоративный сайт (здесь опять же речь про программное обеспечение). Взял на работу парня, который днями и ночами расширял на сайте ассортимент предлагаемых товаров. Это дало отличный результат. Я уже писал о нем в конце сентября. Еще пример, в январе мы начали сборочное производство серверов и компьютеров для наших существующих клиентов - реализовав таким образом принцип "продавать больше и чаще постоянным клиентам". За новыми серверами пошел рост реализации услуг постоянным заказчикам. Ветер в ушах нашептывал - все правильно, все правильно.

К сентябрю я подошел с четким пониманием, что маркетинг необходимо изучать по серьезному, и по серьезному его применять. Поскольку бизнес-образованием я не измучен, то с сентября я начал системно читать умные книжки по маркетингу и продажам. Две книжки в месяц. Про выбор книг могу написать отдельно. В октябре начали устраивать с главным инженером фирмы "мозговые штурмы", на которых обсуждаем кейсы по нашим не состоявшимся новым клиентам. К концу октября я уже точно знаю, что мы делаем не правильно при продаже наших услуг, и что нужно менять. В ноябре начинаю полностью изменять комплекс маркетинга по продаже услуг. Задача простая - увеличить выручку от реализации услуг в 2 раза за год. Путь решения задачи - чтение маркетинговых книг, и применение их в жизни руками и мозгами сотрудников. Веб-отдел (три человека) трансформирую в отдел веб-маркетинга.

Без маркетинга жизни нет и не будет.

***

Сохранено