Обзор открытой лекции Моти Кристала по ведению переговоров

Устраивайтесь поудобнее и берите в руки блокноты – потому что сейчас мы проведем вас по лекции по переговорам, состоявшейся 28 мая в бизнес-школе СКОЛКОВО.

Если вы не смогли побывать на лекции Моти Кристала – будем рады увидеть вас на следующей открытой лекции и надеемся, что статья будет вам интересна и полезна!
А если вы посетили в тот день наш Кампус – предлагаем освежить воспоминания и обратить внимание на самые важные тезисы профессионального переговорщика.


Моти Кристал начал свою лекцию очень просто: «В течение следующих 4-5 часов мы поговорим с вами о переговорах».
Но лекция планировалась всего на два часа, и многие слушатели недоуменно зашептались... Моти объяснил, что это была лишь его уловка: после такого большого срока даже двухчасовая лекция пролетит незаметно. Но как нам кажется, многие в зале отсидели бы все 5 часов, слушая этого опытного и хитрого переговорщика, который раскрывал перед внимательными слушателями,  заполнившими зал до отказа, секреты успешных переговоров.

Моти мастерски построил свою лекцию, разбавляя свои тезисы не только «говорящими» примерами из реальной практики,  но и новым элементом открытых лекций – видео-вставками из различных фильмов, рекламных роликов, сюжетов новостей...
Они здорово разряжали обстановку и создавали впечатление, что спикер «делит сцену» со многими другими рассказчиками и вы смотрите виртуозную игру нескольких актеров

Это было настоящее представление!


Прежде всего, Моти Кристал выделил тезис, который он сам считает основным в технике ведения переговоров: к любым переговорам необходимо готовиться: «If you failed to prepare – prepare to fail»

Многолетний опыт Кристала в ведении сложнейших политических переговоров доказывает эту истину. Например, он рассказывал о сложнейших переговорах, в которых участвовал во время палестино-израильского конфликта. Вместе с командой они готовились 3 недели, просчитывая все возможности, все интересы другой стороны, изучая оппонентов – другими словами, готовили материал, вокруг которого можно было построить переговоры. В итоге менее чем за 4 часа самого переговорного процесса они смогли добиться результата, устроившего обе стороны.

Для контроля над переговорами вам необходимо понимать связь между позицией и интересами вашего оппонента:
«Позиция – то, что мы говорим, что хотим. Интересы – почему мы хотим именно этого».

Моти подчеркивает, что вопрос «Почему?» - самое важное и эффективное слово переговоров. Спрашивая у оппонента (или задавая себе вопрос), почему он хочет именно этого, вы сможете продвинуться от позиции к интересам, вскрыть глубинные мотивы вашего оппонента. Возможно, ваши интересы не конфликтуют между собой, конфликтуют лишь позиции – а значит, вы вполне можете найти другие компромиссные и выгодные решения.
Таким образом, когда вы двигаетесь от позиции к интересам, у вас появляются варианты, область для маневров и поиска новых возможностей в ведении переговоров.

Моти Кристал выдвигает новый термин – Negotiation thinking, то есть «Переговорное мышление». Он определяет его как способность понимать и создавать эффективный процесс переговоров в сложных условиях.
Причем слово «способность» здесь неслучайно – искусство ведения переговоров не является секретом и им можно овладеть.
Эффективный процесс переговоров – это переговоры, которые приводят к достижению соглашения, а значит в них изначально есть «область сделки» - область для возможности принятия какого-то решения. Если области сделки нет - то вступать в переговоры не имеет смысла, ведь они не принесут никакого результат. Если же вы видите область сделки, то сразу думайте, как вы можете ее приблизить.

Моти высказал любопытную мысль, (основанную на личном опыте ведения переговоров), которую подхватили наши твиттер-подписчики (это оказался самый цитируемый твит с лекции!): Если в вашей команде переговорщиков нет женщин – вы теряете силу переговоров. Женщины видят шире мужчин, замечают больше деталей. Иногда, чтобы продвинуться в долгих трудных переговорах, вам лишь надо пригласить за стол женщину!




А теперь мы переходим непосредственно к процессу ведения переговоров. Чтобы лучше его понять, Моти предлагает разбить его на несколько уровней: личность, структура, процесс, время, реализация.
Остановимся подробнее на каждом.

1. Личностный уровень (Personal)
Включает три измерения:
- коммуникация: способность слушать и слышать других
- психология: очень важна в процессе переговоров, особенно в мелочах.
Практичный пример: любые цифры и числа старайтесь озвучить первыми. Числовые показатели на подсознательном уровне ставят «якорь», от которых затем идет точка отсчета. Чем выгоднее для себя вы назовете первую сумму, тем лучше для вас будут идти дальнейшие договоренности. Именно с эффектом якоря связаны первые слова Моти Кристала о длительности лекции.
- эмоции: можно использовать как дополнительный тактический элемент.
Например, гнев и недовольство стоит показывать не сразу, а приблизительно на 2/3 процесса, чтобы закрепить успешную тактику переговоров. Лучше не использовать эмоции как основной инструмент в переговорах.

2. Структурный уровень (Structure)
Структура переговоров – это количество сторон, которые вовлечены в процесс ведения переговоров. Самый простой вариант – всего два оппонента. Однако всегда есть в той или иной степени заинтересованные стороны. Стоит ли их приглашать за стол переговоров? Помогут ли они вам или же сыграют на руку оппоненту? Определяйте структуру переговоров сами

3. Процессуальный уровень (Process)
В современных сложных бизнес-процессах уже не обойтись без специального process manager – в задачу которого входит разбивание рабочих процессов на этапы и отслеживание их выполнения. Особую роль начинают играть Negotiation process manager.
- фазы: различные этапы ведения переговоров
- стратегии: различаются от характера переговоров. Например, есть обычные продажи «бери или уходи», но, например, в Индии и Китае считается обязательным торговаться с продавцом.
- тактические шаги: декорации, которые очень важны для переговоров (ведь любые переговоры – это шоу). Например, чтобы сгладить напряжение, лучше сидеть за круглым столом переговоров, чем за прямоугольным или треугольным. Если вы проводите мозговой штурм – не приглашайте юристов. Если завершаете сделку – обязательно возьмите их с собой.

4. Временной уровень (Timing)
Время – деньги. Всё дело в цене.
Мы не смогли удержаться и включили в обзор тот ролик, что показывал на своей лекции Моти Кристал:



5. Реализация (Implement)
В настоящее время реализация тех решений, что приняты во время переговоров, становятся уже частью всего процесса переговоров. Мы находимся в различных длительных и постоянных отношениях, и работая даже на самом крупном рынке, о вашей репутации и истории будут знать многие, а при желании – выяснят все. Что уж говорить о небольших локальных рынках.


Так что же значит быть подготовленным к переговорам? Это означает уметь управлять непредвиденным. Настоящее искусство ведения переговоров заключается в готовности к любым неожиданностям.

Для того, чтобы управлять непредвиденным, Моти Кристал предлагает необходимо сделать следующие шаги

1) составьте карту всех заинтересованных сторон
Это не просто перечисление всех участников процесса переговоров. Это попытка схематично построить взаимосвязи, изобразить динамику этих связей и проанализировать, кого вы можете использовать в своих целях.

2) определите основные силы и модели поведения 
Моти подчеркивает, что нельзя знать, как поступит твой оппонент – можно только догадываться об этом. Но обязательно надо продумать примерный расклад сил и возможностей другой стороны, а также обращать внимание на характерную для нее модель ведения переговоров.
Например, кто-то перед принятием решения советуется с женой, кто-то с любовницей – но всё это модели, которые работают часто или почти всегда, и их можно использовать в свою пользу
Причем эта модель может быть и более серьезной. Например, палестинцы во время ведения переговоров часто прибегали к силе и совершали теракты – и это определенный паттерн, сценарий развития событий, к которому надо быть готовым заранее.

3) отслеживайте ключевые моменты
Это те моменты в процессе переговоров, которые:
- вызывают удивление
- обнажают эмоции
- подводят вплотную к существу переговоров
Такие моменты открывают новые возможности в переговорах, но также могут и привести к потере контроля.
При этом выделяют три вида подобных ключевых моментов: зеленый (обратить внимание), желтый (замедлиться, перейти от свободного разговора к плану), красный (стоит закончить переговоры)

Вторую половину лекции Моти посвятил ответам на вопросы из зала, самые интересные мы приводим ниже.



- Как быть, если времени на подготовку к переговорам нет?
- Готовиться к переговорам нужно всегда, даже если времени нет или его мало. Если вас срочно вызывает начальник, не давая возможности на подготовку (голоса из зала – «Дааа!» - прим.), то тогда я советую:
а) поменять начальника
б) просветить его
в) записать на программу по переговорам.
Я не привык к подобному подходу. Даже если произошло что-то радикальное – например, в случае политических переговоров – то все равно лучше взять паузу и подготовиться. Однажды у нас было на подготовку всего 30 секунд – время, чтобы взбежать по лестнице на крышу синагоги для проведения переговоров. За эти 30 секунд мы успели подготовиться, продумать, что мы можем предложить другой стороне – потому что у нас есть навык подготовки к подобным переговорам.
Возвращаясь к примеру с начальником. Готовьтесь, пока идете к его кабинету. Когда дойдете – узнайте у секретаря, кто у него находится, что он делает, какое было настроение. Скажите, что вам нужно выйти в туалет – и в это время готовьтесь. Зайдя в кабинет, говорите – спасибо, что пригласили меня, уверен, что я смогу внести свою лепту, о чем вы беседуете? И узнавайте все детали.

- Что делать, если мой оппонент больше меня, в его руках больше власти?
- Я знал, что придется говорить о власти, ведь я приехал в Россию…
В случае, когда ваш оппонент сильнее вас, вы можете использовать технику «рефрейминга» - менять атмосферу переговоров. Вы признаете силу оппонента, но показываете ее в другом контексте - например, к чему она может привести.
Допустим, вы хотите повышения зар.платы, но не можете добиться этого у начальника. Вы можете обратиться к нему так: я понимаю, что вы начальник, и только вам это решать. Вы говорили, что я очень ценный сотрудник, и хотели бы, чтобы я продолжал работать у вас – в таком случае, почему бы не повысить мне зарплату?
Приведу пример своей знакомой, которая возглавляет фармацевтическую компанию. Ей пришлось столкнуться с властью в процессе переговоров о гос.закупах их лекарств. Вот как она построила свою речь. Она открыто сказала: «Да, сила на вашей стороне, вы можете прекратить гос.закупки у нас или же заставить дать вам серьезную скидку. Да, мы можем скинуть 5 процентов, однако вы просите 7. В таком случае, нам выгоднее вообще ничего не продавать». Затем она делает «рефрейминг» и говорит: «Вы не будете закупаться у нас? У вас осталось запасов всего на 3 месяца, что же будет потом? Будут ли люди покупать заменители вместо наших лекарств?» Другими словами, она говорит – если вы будете и дальше использовать свою силу, то сами от этого пострадаете. Кстати, те переговоры завершились успешно.

И вторая стратегия для той стороны, которая обладает меньшей силой – это контролировать весь процесс переговоров. Именно вы должны инициировать переговоры, вести их по своему сценарию, решать, кого привлекать за стол переговоров в своих интересах, и этим компенсировать свою слабость.

Нужно помнить: выиграть в переговорах – одно, а победить – другое, так как в таком случае другие захотят победить вас. Вы всегда должны позволить оппоненту остаться стоять на ногах!

- Вы сказали, что слово «Почему» является главным на переговорах. Но оно не может привести к решению, не может поставить точку в переговорах. Например, вы наверняка знаете стратегию Джим Кэмпа, которые в своей книги всегда советует начинать со слова «нет».
- Я не верю в книги. Переговорный процесс, который я заточу под мужчину, будет отличаться для женщины или же для другого мужчины. Кому-то стратегия подойдет, кому-то нет. У вас может сложиться очень зашоренное мнение, если будете опираться только на книги. Поэтому больше практикуйте!

P.S.: по традиции, мы также выложим видеообзор лекции с самыми яркими тезисами Моти Кристала.
Фотографии с лекции вы можете посмотреть на нашем Flickr