небольшие отрывки из лингвистики.

mankubus — 15.02.2010 Главная задача продавца

Я за свою длительную уже тренерскую курьеру слышал множество раз одно главное, пожалуй, заблуждение. Это заблуждение очень простое, и может мешать продажам так же точно, как тормозной парашют при езде по городу.

Следствием этого заблуждения являются споры, непонимание, снятие ответственности и прочий боекомплект юного Д`Артаньяна, который стоит посреди клуба «Голубая Устрица».

Очень простыми словами можно сказать, что молодые и начинающие продажники часто думают, что в продажах главное – продать. И понимают, что факт продажи закончен тогда, когда получили на руки деньги, и выдали коробку. Это обычно рождает желание «продавить», или, например, «впарить» товар клиенту. А там хоть трава не расти.

И если продажа вдруг, совершенно случайно, не пошла, то начинается самое печальное: споры с клиентами, разочарование в работе, агрессии, стрессы и прочее и так далее.

Я не говорю, что это правило, которое я сейчас озвучу, в корне меняет работу и делает из тебя Меркурия, Эк-Чуаха или даже Дайкокутена. Скорее оно тебе будет полезно на глубинном понимании основ продажи. Давай уже сформулируем эту задачу.

Основная задача при проведении продажи: дать понять клиенту, в чем его польза от сотрудничества с тобой.

Как только клиент понимает, какую ты ему выгоду приносишь, сразу уходят на второй план такие воспеваемые навыки, как «работа с возражениями» и прочие способы исправить созданные косяки. А если ты вместо соблюдения этого правила начинаешь вещать, какой ты великий, и какой великий твой товар, и какое щедрое у тебя предложения - будет простой ответ «ну, допустим, это я понял. А нафиг оно мне надо?».

Я еще раз хочу до тебя донести мысль: если понятно, как ты делаешь жизнь человека лучше, само решение о сделке можно считать заключенным. Если этого понимания нет, можно делать что угодно – сделка будет так себе.

А вот о том, как эту мысль донести, какие методики и техники использовать, как и в какой последовательности говорить, и даже на каком языке – все будет в этой книге немного дальше.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив