Бизнес 1. Не такие уж мы и разные.

mozgosteb — 28.06.2018 Начинаю публиковать свои впечатления от Питерского малого бизнеса образца середины нулевых. не обещаю, что изложение будет последовательным, но каждый раз буду пытаться придерживаться одной темы.

Нулевые - это переходный период. Закончились бандитские девяностые и в бизнес хлынул пёстрый поток самых разных людей, не только лихачей, смельчаков и жуликов. Государство стало сильнее, и так как крепкое государство всегда монополизирует право на насилие, оно смахнуло с доски рекет и прочий криминал и взяло его функции на себя. Ну, по крайней мере, мелкий предприниматель мог почти ничего не бояться. С другой стороны, культуре ведения бизнеса тоже взяться было особо неоткуда. Многие люди, начинавшие своё дело, не знали, как считать деньги, как нанимать сотрудников, как вести дела. Что пристало хорошему бизнесмену, а что не пристало. Разумеется, учебную литературу достать было можно, и, разумеется, каждый 2-3 книжки прочитал, но вся теория шла с запада, писалась для развитого рынка и развитой культуры и быстро разбивалась о нашу реальность. В результате, делали как получается. Лысый монстр с золотой цепью в красном пиджаке вымер, а кто должен был появиться вместо него ещё не было ясно.


В то славное время я стал директором собственной фирмы. Сначала я довольно хаотично пытался продать свои программерские способности, а-ля: “скажите, как ваша фирма считает заказы, а я это вам автоматизирую”. Потом нашёл хорошего компаньона и мы окопались в нише автоматизации небольших магазинов, аптек, хозмагов, бистро вообще и любых мест, где вас могут накормить. А потом обслуживали компьютеры и другое оборудование, тех кого автоматизировали. Т.е., фактически, мы помогали запускать чужой малый бизнес и мне приходилось очень много общаться с представителями. Об этих славных людях и пойдёт речь.

Я ожидал, что бизнес - дело куда более сложное, чем “обычная работа”, поэтому и собственники бизнеса будут способнее и адекватнее “среднего человека”. Как же я ошибался! Такого уровня хаотичного поведения, некомпетентности и безответственности как среди собственников малого бизнеса я не встречал больше нигде. Каждые два человека из трёх (66%) казались профнепригодны к управлению людьми, к обращению с деньгами или к ведению переговоров. Иногда сочетая все пункты сразу, при этом умудряясь вести дела и зарабатывать, иногда весьма прилично. Лишь спустя несколько лет я понял, что и сам такой же, но об этом позже.

В качестве примера, я приведу несколько диалогов из моей практики. То были мои первые грабельки. Я впервые сталкивался с качествами, которые не мог совместить в своём воображении с успешным ведением дел: истеричность, детские обидки, не понимание сути договорных отношений, инфантильность, отсутствие чувства самосохранения. Можно было бы составить полный список с примерами на всё, но тогда пост превратится в нечитаемую простыню.

Сейчас другое время, другой облик малого бизнеса и другое отношение к неадекватности. Тогда на мои рассказы друзья говорили: “Да ты что? Саша, это же днище”. Сейчас: “Ну, ужас. Но не ужас-ужас. Дело житейское, бывает.” Произошёл дрейф понятия нормы.

Итак, диалоги:

Запустили клиенту автоматизацию в небольшом магазине, уехали в 11 вечера. В 4 часа ночи звонок от собственника:
- У нас сломалась касса! Приезжайте!
[Мучительно соображаю, кто это и как ему в голову пришло позвонить посреди ночи]
- Так... а вторая касса работает?
- Да, вторая работает
- Так и работайте до утра на второй
- Но работать должны две кассы!
[Спросоня ничего соображаю, но есть смутная мысль, что ночные звонки далеко за рамками договора. Однако, какое-то время выясняю подробности поломки - не получается.]
- Послушайте, ночью нет потока покупателей. Одна касса справится. Утром я приеду.
- Проблему надо решить сейчас!
- Ну хорошо. 10 тысяч за срочный ночной вызов + оплата такси и я у вас
- Я перезвоню
- Нееееет!!!!!


В сети торговых точек клиент где-то купил по дешёвке б/у оборудование и оно, закономерно, начало "сыпаться". Обновлять не хотят. Понять можно, есть же выездное обслуживание. Пусть они (т.е. мы) и чинят. Но и нам разорительно совершать более N выездов в месяц.
- Фёдор Валерьяныч, со следующего кварталла мы вынуждены повысить вам плату за обслуживание на 20%
- Саша, это грабёж
- Фёдор Валерьяныч, нам иначе никак
- Ой, не надо заливать, Саша. Ты своему мальчику [сервис инженер] копейки платишь.
- Ну, вы подумайте до конца кварталла. В принципе, можете отказаться от обслуживания. Если решите отказаться - скажите. Я вам подготовлю пакет инструкций, чтобы вы могли справляться сами: как менять кассы, как делать выгрузку...
- Нет, я не согласен. Буду платить столько же
- Ээээ...
Конец кварталла
- Что вы решили, Фёдор Валерьяныч?
- Что мы будем работать на прежних условиях
- Этого не будет. Пожалуйста, дайте чёткий ответ. Мы расстаёмся или нет. Если расстаёмся, я готовлю пакет инструкций...
- Саша, ты ведёшь себя как мудак, прекращай
Ещё через месяц
- Саша, продавцы говорят, что ты не реагируешь на заявки
- Фёдор Валерьяныч, но вы так и не дали свой ответ, поэтому обслуживание приостановлено. Если вам обслуживание не нужно, я подготовлю пакет инструкций...
- Приедешь как миленький, когда тебе станет стыдно
- Ээээ...


Договорились с новым клиентом о цене, ударили по рукам. За 2 дня сделали монтаж, установили софт. Показываем клиенту, его всё устривает.
- Ну, вот и всё! И ещё у вас месяц бесплатного обслуживания. Было бы приятно получить деньги за работу прямо сейчас.
- С деньгами погодим. Давайте обсудим, почему так дорого.
- Ээээ... погодите, но мы же договорились... но вы же приняли работу...
- А я не собираюсь платить сумасшедшие деньги неизветно за что

Ресторан
- А можно так сделать, чтобы официанты не могли печатать счёт второй раз? А то они на этой схеме воруют деньги.
- Знаете, часто об этом просят. Но у нас в программе другая идеология. Чек печатать можно хоть 10 раз, потому что иногда реально нужно. Но всё записывается и махинации видны как на ладони: кто, когда и сколько украл. Можно сразу штрафовать. Это гораздо эффективнее.
- Ну да... я видел... Мне-то всё понятно что и сколько, но официанты как-то отмазываются, говорят, "не я" или "сглючило" и продолжают воровать. Давайте всё-таки запретим.
- Мммм... если вы позволяете сотрудникам так отвечать, технический запрет вас не спасёт. Будут обманывать иначе и даже наглее.
- Не спорьте, пожалуйста. Клиент же всегда прав.

- Здрасьте, это "Рога и Копыта". У нас тут случилось маленькое затопление. Воду мы убрали, но теперь ничего не работает.
- Знаете, насколько я помню, "Рога и Копыта" покупали оборудование и софт в рассрочку, претензий к качеству не было, но вот уже 6 месяцев под разными предлогами отказываетесь платить. Как там с деньгами?
- Сейчас уточню
Перезванивает хозяин
- Ало. Ты ставил систему?
- Да я
- Приезжай, чини
- Давайте так. К вам приедет инженер если вы заплатите хотя бы половину долга
- Ты как со мной разговариваешь? Ты вообще знаешь, с кем говоришь? Навязали мне своё говно и теперь ещё бабки гони? Бабки у меня есть. За эти бабки тебя в подъезде примут и здоровья лишат. Понял, паскуда?

Напомню тезис: в сфере розничной торговли и рядом 2 собственника малого бизнеса из 3-х неадекватны. Не будь это их бизнес им бы никто не доверил ни управление деньгами, ни людьми, ни, Боже упаси, какие-то переговоры. Опять же, по моим тогдашним наивным меркам. Сейчас понятие нормы съехало. Плохое по прежнему считается плохим, но уже привычным, нормальным.

Прежде чем начать обелять закиданный грязью бизнес, ещё пару соображений:

Как вообще неадекват может выжить в конкурентной среде?

Во первых запросто, если отсутствует отсутствие значимой конкуренции со стороны людей грамотных и вменяемых. Грубо говоря, если ты не хочешь вести дела с дураком и мудаком, тебе придется вести дела с другим дураком и мудаком. Грамотные и вменяемые быстро вырастали из розничной торговли, в клоповнике оставались лишь те, чей бизнес не мог быть легко смасштабирован.

Во вторых, у каждого был некий уравновешивающий талант. Как правило только один. Два таланта - это уже путь наверх. Знал одного собственника, который бухал как не в себя. Приходя в офис в понедельник, сотрудники заставали его спящим на полу в сивушном облаке перегара. Он патологически не был способен к долгосрочному планированию и часто забывал, что было на прошлой неделе. Но, зато, имел чутьё на быструю отдачу, куда можно вложить деньги, чтобы отбились за месяц два. Другой не умел принимать самостоятельных решений, боялся ответственности и риска, как чёрт ладана. Зато умел находить в людях слабину и ловко этим пользовался. Поставщики выходили от него не понимая, почему согласились дать такую сумасшедшую скидку. Мой талант, например, адовое трудолюбие. Все проблемы я решал в стиле оруэлловского коня: “я буду работать ещё больше”. Это компенсировало и мою бесхребетность и презрительный стиль общения с клиентами и прочее.

Кто-то умел давать взятки, кто-то пить с нужными людьми. Нельзя сказать, что один талант - гарантировал успех. Но очень-очень часто всего одного таланта оказывалось достаточно.

В третьих - сотрудники. У каждого свой набор личных качеств и нет-нет да и происходило взаимное компенсирование тараканов.

---

Я спрашивал своего компаньона: “Ну почему? Почему с ними так тяжело?”. А он мне отвечал: “Это же торгаши Саша. Максимально простой бизнес, с низким порогом входа. Ума много не надо, а от жадности крышу сносит. Вот мы - другое дело, мы - технари, элита”. Лишь спустя годы меня настигло понимание в чем была соль на самом деле. Элита, ха!

Мысль первая.

Большинство наших слабостей и недостатков проявляются только тогда, когда мы принимаем решение и совершаем поступок.

Мы с вами, в большинстве своём, ничего не решаем или решаем что-то для себя, ничего при этом не делая. Бизнесмен не лучше и не хуже, просто он находится в поле деятельности, где необходимость решать перманентна, неотторжима. В этом свете, каждый его недостаток, каждая слабость, каждый таракан обязательно реализуется в деятельности, они все на виду. С этим же связан кажущийся эффект, будто почти все начальники поголовно некомпетентные придурки и сволочи. На самом деле, большинство из нас сволочи не меньшие, просто у нас другая поведенческая роль, где характер можно носить дерьмом во внутрь. А носить его можно так потому, что характер большинству из нас вообще не нужен, мы им не пользуемся.

Мысль вторая.

Свобода показывает, кем ты хочешь быть на самом деле.

Смотрите какая штука. Мы редко осознаём, насколько вся наша жизнь алгоритмизирована. Мы работаем по должностным инструкциям, жмём штангу в зале по инструкции, спрашиваем кто последний и занимаем очередь согласно знакомому алгоритму, знакомимся по алгоритму в тиндере и т.д. Инструкции есть простые и сложные, линейные и с вариантами. Да, мы что-то решаем, но как правило, только каким именно алгоритмом воспользоваться - этим или другим. В любом случае, мы примерно знаем, что примерно нас ждёт на выходе, т.к. алгоритм известен целиком.

Попадая в бизнес, особенно в бизнес того времени, собственник очень быстро понимает, что с момента регистрации ИП или ООО инструкции кончились. Всё, понятных правил, которые приведут к гарантированным последствиям больше нет. Как привлечь клиента? Есть реклама на радио, есть промо-акции, есть тысячу вариантов и нет правила, которое тебе что-то гарантирует. Можно взять любой ассортимент. Можно взять аренду 20 кв метров, можно 100 кв метров и выбирать надо не что больше нравится и не что дешевле. Можно составить договор с кем хочешь, как хочешь, с любыми пунктами. Шаги ничем не регламентированы, но при этом каждый из них имеет последствия. Это риск вне системы правил.

Очень быстро приходит понимание, что даже те правила, что ещё остались иллюзорны. Договора, налоговый кодекс - это не правила, это обстоятельства, это фигуры на поле. А правил никаких нет, все правила в голове. А это значит что? Что можно делать вообще всё, что хочешь, лишь бы работало. Это свобода. И человек отпускает и всё хорошее и все плохое в себе на вольные хлеба. Ох, что при этом вылезает!

Большинство из нас не может развернуть своё мудачество в полную силу, потому что нам не позволяют это сделать социальные алгоритмы. И быть теми, кем хотим быть, мы тоже не можем, потому что это риск с непрогнозируемыми последствиями. Это действия вне алгоритма, они непонятно чем закончатся, мы такого делать не любим и потому мы не свободны.

Разумеется, над описываемой свободой находятся правила другого, более высокого порядка. Они не алгоритмизируются и вообще описываются совершенно иначе. Понимая и принимая их, даже будучи свободным человек не позволяет себе лишнего. Но до правил высшего порядка ещё надо дорасти и розничная торговля образца нулевых не слишком удобная площадка для такого роста. Кстати, и над этими правилами тоже есть ещё один уровень свободы, но это тема для отдельного разговора.

Сейчас малый бизнес более этичен, причём этичен вынужденно. Вседозволенность зажата снизу возросшим количеством стандартов. Причем как со стороны государства, в виде законов, так и со стороны образования: очень много литературы, курсов, бизнес инкубаторов, услуг по продвижению и т.д. Т.е. мелкий бизнес куда более алгоритмизирован, а внутри алгоритма особо не повыпендриваешься. Также вседозволенность зажимается сверху: общей культурой терпимости и доверия (ну или я по прежнему наивный дурак).

А так-то, смотрите, если вы видите область деятельности, где много неадекватов, будьте уверены, эта сфера слабо алгоритмизирована, в ней мало писанных или неписанных правил. И всё наше замечательное нутро ничем не сдерживается.
Например:
- Не сложился до конца сетевой этикет и комментирование в интернете. И как вам оно?
- Что больше алгоритмизировано, работа начальника или работа подчиненного?
- Есть традиции, как должен вести себя сервис. Но нет традиций, как должен вести себя клиент. Кто работает с клиентами? Вставай-вставай-вставай =)
- Русские на зарубежном курорте
и т.д.

Коротко о главном:

Малый бизнес оказался достаточно прост, чтобы выжить в нём с единственным талантом и кучей тараканов. Однако, это серьезное испытание свободой и ответственностью, которое вытаскивает наружу все слабости, все недостатки и весь тщательно скрываемый сволочизм.

Не хочется заканчивать, но пост получается слишком длинным. В следующий раз планирую рассказать о денежных заблуждениях, и свои наблюдения о трансформации мышления. Но планы-планами, а у текста свой характер. Как получится.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Архив