11 причин отказаться от сделки (продажи услуг)

papashka_2 — 25.08.2010 Одна из самых недооцененных навыков продавцов услуг - это понимание того, когда нужно отказаться от сделки. Большинство продавцов всегда рады взять деньги с клиента. А значит, когда клиент соглашается отдать их - они редко задумываются, выгодно компании заключать такое соглашение. Как следствие - иногда компании попадают в ловушку "плохого" клиента.

Все подобные "неудачные" соглашения имеют схожие характеристики: часто "закрытие" такого соглашения требует больше времени; учитывая потраченное время и усилия, прибыль от такого взаимодействия может оказаться ничтожной, или же вообще превратиться для компании на расходы. Плохой продажу "высасывает" из вашей компании больше ресурсов, чем должен, а клиент фактически всегда недоволен конечным результатом.

Впрочем, как определить, что вы находитесь на пороге такой "плохой" сделки? Клиент сам дает вам подсказку, стоит только прислушаться. Если он часто использует перечень фраз, которые приведены ниже, то, возможно, вам следует отказаться от сотрудничества:
Мы планируем утвердить бюджет в следующем месяце, но хотели бы получить от вас предложение уже сегодня.
Мы хотели бы, чтобы вы выполнили свою часть соглашения как можно скорее. Нам это нужно "на вчера".
Мы уже однажды пытались сделать это, но люди, занимавшиеся этим делом, ушли от нас.
Мы назовем человека, который будет заниматься этим проектом, как только узнаем, кто будет оказывать нам услуги.
Ваш конкурент подсказал нам, как лучше выбирать поставщика услуг.
На данный момент мы рассматриваем предложения от 12-ти поставщиков.
Мы сможем обсудить состав команды, которая будет заниматься проектом, как только окончательно определимся с поставщиком.
Команда принимать окончательное решение, но оно не действительно без моего печати.
Президент компании ничего не знает об этой инициативе, но мы убеждены, что она находится среди перечня его приоритетов.
Ваш конкурент занимается воплощением того самого проекта в одном из наших других отделов.
Мы настаиваем на соглашении с фиксированной стоимостью и фиксированным расписанием работ.

Если ваш клиент использует любые из приведенных выше утверждений при обсуждении будущего соглашения, возможно, вам стоит первым отказаться от нее ...

По материалам "11 Reasons to Walk Away from a Sale", MichaelWMcLaughlin.com .
_______________________

Кто бы что ни пытался плохого сказать про сотовые телефоны nokia, а всё равно число людей выбирающих эту фирму производителя только возрастает.
Для чего нужен качественный измерительный инструмент? ну хотя бы для того, чтобы ремонт прошёл без эксцессов.
А вот в ЖЖ камрада felbert проходит конкурс на лучшее объявление - очень интересно на мой взгляд.

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив