Про конкуренцию и пионерское детство

svictorych — 24.05.2011 Цена товара является одним из основных козырей при столкновении интересов приблизительно равных по доле рынка бизнесов. Можно бесконечно рассуждать про сегментацию, позиционирование, качество и прочие приёмы, методики и плюшки, применяемые для отвлечения внимания клиента  от цены товара или услуги. Можно предлагать растить ценность компании и её услуг в глазах потребителя, но на конкурентном рынке, особенно в условиях обостряющейся конкуренции заведомо выигрышную позицию займёт тот, кто предложит более низкую цену. 

Вы можете подумать, что мною овладел старческий склероз, и я забыл, что сам же писал на эту тему некоторое время назад (например, тут и тут). Я утверждал, что цена не является основным мотивом для совершения сделки, что клиент всегда рассматривает совокупность предлагаемых ему сервисов, а также качество, "авторитетность" и надёжность поставщика. Я продолжаю это утверждать и сейчас не хотел бы обсуждать именно эту сторону медали. Обсудим другую. 

Представьте себе ситуацию, когда на ваш рынок приходит сильный и здоровый конкурент. Ещё вчера ничего не предвещало беды, ваша компания росла и развивалась, захватывала новые ниши, продукты и территории. Но вот пришло оно, торнадо. Быстро и уверенно оно отбирает у вас клиентов, предлагая низкие цены и поддерживая высокое качество на очень привлекательных для потребителя условиях. Все ваши силы и внимание теперь направлены на борьбу с этим стихийным бедствием. А если и не на борьбу, то хоть на какое-то вялое сопротивление. 

В подобной ситуации не только клиенты, но и достаточно лояльные компании сотрудники начинают поглядывать в сторону конкурента. Нелояльные сразу перебегают на его сторону. Описанная ситуация довольно распространена. Я думаю, что многие из вас с ней сталкивались. Что вы делаете в таком случае и какие меры предпринимаете? 

Представьте себе, что все основные параметры у ваших бизнесов практически одинаковы. У вас почти равная себестоимость, равные издержки, равные закупочные цены и прочее, прочее, прочее. И в это же время конкурент устанавливает цены, про которые обычно говорят: "вау, да это просто невозможно!". Имея некоторый запас, так называемый "жирок", захват вашего рынка конкурент начал с идеи вас уничтожить, ведя бой в нуль или себе в убыток. И рано или поздно вы будете уничтожены, если примете его условия игры. 

Исключая прибыль из своих планов с целью вашего скорейшего уничтожения, конкурент фактически ведёт бизнес,  переливая из пустого в порожнее. Однажды в детстве родители отправили меня в пионерский лагерь. Там со мной происходили разнообразные чудные истории, про одну из которых я сейчас расскажу. 

Есть такая байка, которую мы проверили на практике. Если над ухом спящего человека переливать воду из одного стакана в другой, он в конце концов наделает под себя. Именно так некоторые товарищи, борясь с бессонницей, издевались по ночам над своими "сокамерниками" по отряду в пионерлагере. 

Абсолютно такая же история, на мой взгляд, возникает в ситуации, когда новоявленный игрок приходит на вашу территорию,  отказывается от прибыли и начинает перегонять продукцию со склада к клиентам без наценки. Ссут все! Ссыте вы, осознавая очевидную невозможность бодаться по цене. Ссут ваши сотрудники, раньше времени поднимая лапки и поднимая трусы белый флаг перед сильным противником. Ссут клиенты, в глазах которых ваша ценность для них медленно и верно тает. 

Что делать? А всё верно вы сейчас подумали! Надо просто отказаться от сна, надо дежурить и бдить. Я не стану предлагать оказаться на месте пакостников, страдающих бессонницей, но факты неумолимы - спать вам придётся меньше или вовсе  отказаться от этого занятия.

Вот такую банальщину я сморозил. Но это только на первый взгляд. Я постоянно наблюдаю как в подобном режиме уничтожаются бизнесы, принявшие условия игры, навязанные противником. Продолжая аналогию с историей в пионерском лагере, они ссутся во сне, потом, пытаясь отомстить, дожидаются пока придремлет конкурент и мчатся к его кроватке со своими стаканчиками воды. И, естественно, в результате проигрывают, нарвавшись на внезапное пробуждение врага.

Никогда, НИКОГДА не играйте на чужом поле по чужим правилам! Вы одни, а потенциальных конкурентов, имеющих все возможности навязать вам свои условия, сотни и тысячи. Это просто бесполезно. Снижая цену, с разговора о которой началась сегодняшняя заметка, вы теряете прибыль и своими же руками довершаете начатое противником дело. Ищите верные и сильные способы для противостояния - многие из них вы обязательно вспомните из своих собственных историй о детстве в пионерских лагерях. И ещё. Очень вероятно, что ваш конкурент никогда не был в пионерлагере, или был в другом, с другими причудами.

Всем оригинальности и успехов! :) 

Оставить комментарий

Популярные посты:

• Ранее
• Архив